Как повысить эффективность отдела продаж

О том, почему важно управлять производительностью продаж, как это сделать и почему продавцы должны быть прозрачными, рассказывают партнеры Miller Heiman Group Евгений Лопатин и Юрий Усов
Забезпечте стрімке зростання та масштабування компанії у 2024-му! Отримайте алгоритм дій на Business Wisdom Summit.
10 квітня управлінці Арсенал Страхування, Uklon, TERWIN, Епіцентр та інших великих компаній поділяться перевіреними бізнес-рішеннями, які сприяють розвитку бізнесу під час війни.
Забронировать участие

Основной задачей перед организацией продаж стоит увеличение прибыли. И у каждой компании свое виденье, за счет чего они достигнут новых целей. Все способы органического роста уже "посчитаны" — это улучшение продуктов, дистрибуции, сервиса, ценовой политики, маркетинга. Но самым нереализованным рычагом органического роста являются производительность продаж и управление взаимоотношениями с клиентами.

Как-то раз СЕО нашей компании участвовал в ежегодном собрании руководителей разных фирм из разных отраслей. На этой встрече много говорили об успехе, целях, о продукте, который решит задачи роста компании, в духе "вот бы нам такой продукт, как iPhone, и у нас не будет проблем". Наш СЕО задал вопрос: "Уважаемые коллеги, у кого есть опыт вывода такого продукта как iPhone на рынок?", — тишина за столом. "Вот и я говорю о том, что рост вашей компании, часто лежит у вас "под ногами", а вы не замечаете этих возможностей. Что вы сегодня знаете о своих продажах, кроме результирующих показателей? Как хорошо вы знаете своих людей, своих клиентов?" — сказал он.

Это вопросы, которые мы часто задаем нашим клиентам, когда они хотят найти возможности роста в совершенствовании производительности продаж. Очень часто в компаниях не доходят руки до инициатив изменений в этом направлении, потому что:

  • нет управления производительностью продаж в компании (плановые KPI не в счет);
  • есть негативный опыт любых изменений в области продаж;
  • нет веры в то, что за счет изменения поведения и практик в процессе продажи можно получить результат и вернуть инвестиции;
  • есть фокус на продукте, даже при наличии в организации мантры "мы клиенториентированные".

Чтобы ваш багаж опыта не слишком давил на плечи и не влиял на ваши стратегические решения в реализации новых инициатив, начните снова обсуждать гипотезу: за счет улучшения производительности каждого в отдельности продавца можно улучшить показатели всей организации продаж.

Проведите анализ сделанных ошибок и возможных рисков. Посмотрите на опыт других организаций и выберите систему координат для будущего управления производительностью, проведите бенчмарк с лучшими мировыми практиками, подумайте, как обеспечить прозрачность поведения в продажах.

Прозрачность продавцов — это основа для успешного управления производительностью продаж. Представьте себе тренера по футболу, который хочет управлять исходом встречи, но появляется на поле только в конце первого тайма игры и в конце второго тайма. Ведь так сегодня поступает большинство директоров по продажам в наших организациях, которые ставят цель — выиграть, и приходят на разбор полетов уже после игры. Это нужно менять за счет построения системы коучинга необходимого для выигрыша поведения еще задолго до завершения планового периода.