Украина — сильная аграрная страна? И нет, и да. Нет потому, что мы недоиспользуем имеющиеся условия. Да — потому что все необходимое для успеха у нас есть.
Мы давно работаем с украинскими аграрными компаниями. Они очень разные — от авангарда, использующего самое последнее слово техники, до "сверхтрадиционщиков", живущих в XIX веке.
Внутренние сложности есть у каждого игрока. Причем зачастую размер компании не играет ключевой роли. Из наиболее значимых, на наш взгляд, следует отметить:
Устаревшие модели управления — по-человечески понятное стремление первых лиц лично все контролировать, вплоть до единоличного принятия всех решений, вместо построения гибкой системы управления соответственно стратегии развития. Но современный мир — это конкуренция не отдельных персоналий, а команд и идей.
Это значит, что руководителям необходимо осознанно и последовательно переводить формат работы в командный, ответственность делать общей, развивать у себя и своих менеджеров навыки системного менеджмента, обучать делегированию.
Слабое присутствие в активе современных технологий и новинок R&D (research & development): по данным международных производителей агрохимии, в среднем от появления нового вещества до его вывода на рынок проходит порядка 10 лет (по информации DuPont). Аналогичная ситуация с новыми сортами растений, породами скота. А еще есть агротехнологии и сельхозтехника! Встречается и такая ситуация: принимается волевое решение — покупаются новые технологии. Но времени "на раскачку" тратится очень много, внедряются новинки очень медленно, теряется драгоценная новизна и инновационность. Об этих рисках первые лица должны помнить обязательно и "выжимать" из приобретенного ноу-хау максимум. А производителям всех этих новинок порекомендуем: обучите своих сейлов управлению территорией — своими силами или пригласив профессионального тренера — наш агрорынок жаждет получить инновации и они окупятся многократно!
Традиционность подходов к ведению бизнеса сейчас не гарантия стабильности, а наоборот — это как сидеть на эскалаторе, движущемся вниз. Что делать? Менять мышление, менять подходы к бизнесу, видеть на рынке не ограничения, а возможности. Так поступают лидеры.
TERRA FOOD — компания-лидер украинского рынка в премиум-сегменте молочной продукции, масла и спредов, сыра. С ней мы сотрудничаем несколько лет, и в том, что компания сейчас выросла в первого национального производителя молочной продукции — есть и наш "золотник". Компания достигла таких результатов за счет систематизации работы: от повсеместного контроля качества до отлаживания системы продаж. Именно внедрение новых методов продаж этой высококачественной продукции, в частности метода питчинга, заставило заводы работать на полную мощность. И дало потребителю возможность оценить и признать высокое качество продукции. И еще важный момент о системе продаж: обученная сейловая структура строит партнерские отношения с посредниками и дистрибьюторами. Сейлы стали обучать своих клиентов, продавать не методом торга, а методом аргументации. Что значительно увеличивает прибыли, результаты, достижения обеих сторон. При торге мы делим шкуру неубитого медведя. А при партнерстве вырабатываем методы нашего взаимодействия вместе — чтобы завалить трех медведей и взять не только шкуру, но и мясо. Тогда сотрудничество оправдано.
Неэффективное производство. В целом, если бы производительность сельского хозяйства у нас выросла на 30% (вышла на уровень Польши), то это увеличило бы ВВП страны на 4,4% в среднесрочной перспективе и на 12,5% — в долгосрочной (данные IFC).
Украинским предприятиям, производящим высококачественные продукты питания и стремящимся к долгосрочной конкуренции на местном и региональном (европейском) рынке, необходимо качественное сырье — такое, к которому выдвигаются особые требования.
Поэтому если сельхозпредприятие, агропредприятие, фермерское хозяйство или агрохолдинг получают контракт с таким закупщиком — это сразу говорит о том, что они производят продукцию высокого качества.
Нужно задействовать все возможности современного рынка, перенимать лучший опыт, применять решения, эффективность которых уже отточена, и обучать новому мышлению своих людей.
В этом году Украина стала первой в мире по темпам роста производительности. С нашим уникальным сочетанием природных, интеллектуальных и человеческих ресурсов можно стать не только житницей, но и "помидорницей", "яблочницей", "мясо-молочницей" и всем остальным — это в наших силах!