Разберись в этапах продаж
Чтобы продавать стабильно и хорошо, нужно знать 5 главных этапов: установление контакта, выявление потребности, презентация, работа с возражением и закрытие сделки. Начни продавать именно в такой последовательности. Например, хорошая презентация продукта возможна только после понимания потребностей покупателя.
Выучи типы клиентов и тренируйся различать их разновидности
Когда понимаешь, какой перед тобой тип клиента, продавать гораздо легче. Опытный продажник понимает психологию человека, она помогает ему в построении процесса коммуникации с покупателем и реализации успешной сделки. За первые 10-15 секунд покупатель понимает, интересен ему продукт/услуга или нет. Поэтому нужно заранее подготовить "цепляющий" текст, который необходимо говорить четким и уверенным голосом. Чтобы получить нужную информацию, задавай больше вопросов. Формулировать их нужно так, чтобы ответ был развернутым, а не однозначным.
Изучи продукт/услугу, которые продаешь, и влюбись в него/нее
Тяжело продавать то, о чем не имеешь понятия и четкого представления. Продавай так, чтобы самому хотелось купить. Изучай целевую аудиторию, тех, кому будет интересен данный вид продукции. Значительно проще заключить успешную сделку, когда ты изучил описание продукта и знаешь все его плюсы и минусы. Многие предприниматели оценивают знания о продукте выше, чем умение его продать.
Работай с возражениями
Будь готов услышать "нет", приготовься противостоять ему и убедить покупателя завершить сделку. Выписывай все возражения, которые могут возникать у клиентов при покупке товара или услуги, и отрабатывай их. Лучше это делать с командой, и потом оформить в виде скрипта. Такие скрипты хорошо между проговаривать между продажниками до уровня "отлетает от зубов".
Отработай "страх цены"
Очень часто продажники с неловкостью произносят цену и потом зависают в паузе, тем самым отталкивая клиента. Менеджеры по продажам понимают, что "это дорого", "цена завышена" и начинают сомневаться в успешности сделки. Чаще всего так происходит, когда продавец получает 20 тыс. грн, а продает товар/услуги на 2 млн грн. Нужно тренироваться называть цену уверенно и не делать паузы после её озвучивания.
Составляй план действий
В продажах очень важна дисциплина и систематическая работа статистики. Чем больше звонков/встреч, тем больше клиентов. Если все свои действия прописывать, составлять план на день/месяц/квартал/год, то эффективность проделанной работы будет выше, нежели в условиях полного хаоса.
Отработай "страх отказа"
Есть много техник, которые помогают это сделать. Например: придумать услугу или товар, в которые ты не веришь, в которых ты сомневаешься, а потом сделать 20-30 звонков с предложением купить. Услышав от всех отказы, ты почувствуешь, что страх пропал или хотя бы уменьшился.
Разбери продукт/услугу на технические характеристики или параметры
Расскажи о преимуществах и выгодах предлагаемой покупки. Это поможет легче донести клиенту, что он получит с приобретением продукта, а не что мы продаем. Учитывай пожелания клиента и умей предложить несколько альтернативных вариантов.
Развивай активное слушание
Не торопись презентовать, научись задавать вопросы и внимательно слушать, продажник должен говорить меньше клиента. Наводящие вопросы о товаре или услуге ни в коем случае не должны пугать, это нормальное явление: прежде чем что-то купить, мы детально изучаем все плюсы и минусы.
Программа CRM нужна не только вашему руководству
CRM-технологии будут надежным помощником и другом в активных продажах. Это новый подход к ведению бизнеса, в котором главным на предприятии является клиент. CRM уменьшает человеческий фактор во время работы с клиентами и экономит время.