Андрей Касьян, глава департамента BASF Agricultural Solutions: о рынке СЗР и инновациях

Андрей Касьян, руководитель департамента BASF Agricultural Solutions в Украине, Молдове и странах Кавказа, рассказывает, как производители средств защиты растений (СЗР) переживают непростые времена и помогают справиться с трудностями своим партнерам.

Какими трендами живет рынок агрохимии в Украине?

Основным трендом стремительно развивающегося аграрного сектора является внедрение и развитие инновационных технологий, ведущих к снижению пестицидной нагрузки и оптимизации затрат. Второй не менее важный и стремительно развивающийся тренд — это диджитализация рынка. 

Для эффективного внедрения точного земледелия необходимы данные о состоянии земли, влажности, температуре, показатели урожая и так далее. Для их сбора используют портативные метеостанции, беспилотники и даже спутники. Имея всю эту информацию, а также отслеживая ее регулярно из года в год, можно гораздо эффективнее планировать работу аграрной техники, оптимизировать сроки внесения СЗР и их дозировки. Точное земледелие лишь один из методов, за которыми будущее агробизнеса. Агрокомпании осознают важность быстрого принятия решений на месте, поэтому они инвестируют в технологии, которые обеспечивают эффективность и точность таких решений. Компания BASF не исключение. 

Сейчас мы развиваем платформу xarvio FIELD MANAGER, которая работает со спутниковыми данными, автоматически формируя карты биомассы поля и сравнивая их с данными за последние 15 лет. Учитывая также информацию о предыдущих посевах, СЗР, погоде и сортах выращиваемых культур, программа просчитывает риски на каждом поле и делает прогноз для агрария. Другая технология, xarvio SCOUTING, основана на работе искусственного интеллекта и позволяет мгновенно и прямо в поле определить тип проблемы по фотографии. 

Важно и то, что на базе платформы xarvio аграрии могут общаться между собой. Если возникают проблемы, например, с болезнями, она в реальном времени позволяет распространять информацию о них, а значит, действовать на опережение.

Некоторые производители СЗР просто включают дистрибьюторов в состав компании и переходят на прямые продажи. Является ли это трендом и насколько это выгодно?

Компании-производители давно бы перешли на прямые продажи, если бы не два момента. Первый — оценка кредитных рисков, ведь аграрии зачастую покупают СЗР в кредит. В этой модели производителям пришлось бы не только увеличивать штат региональных менеджеров, но и создавать отдельный кредитный отдел для оценки каждого хозяйства и анализа их финансового состояния. Я думаю, что глобальные производители СЗР пока не готовы взять на себя оценку локальных рисков в работе с клиентами, оставляя это на откуп дистрибьюторам.

Кроме того, у каждого производителя есть так называемая матрица принятия решений, которая разграничивает зону ответственности региональных представительств. И если идти по пути диджитализации продаж, то сделать онлайн-продажи по предоплате просто, а вот что делать с кредитными сделками? Это серьезная преграда для широкого внедрения данной схемы, ведь все должно быть правильно с юридической точки зрения. Компания, которая первой грамотно решит вопрос онлайн-кредитования, я думаю, станет одной из самых успешных на рынке СЗР и в контексте интернет-торговли, и в вопросе снабжения своей продукцией мелкого фермера.

Как компания изменила свою деятельность в Украине в условиях COVID-19 и карантина?

Аграрная отрасль важна для Украины. По сути, именно она является ключевым поставщиком валюты в страну. Но ни урожай, ни бизнес, ни деньги не стоят человеческого здоровья и уж тем более жизни. В это непростое время мы продолжаем работать 24/7, чтобы обеспечить всем необходимым украинских аграриев, которые во время пандемии и карантина не остановили свою работу.

Компания BASF с начала карантина перевела максимальное количество сотрудников на удаленную работу. А "герои", которым не сиделось дома, получили настойчивую рекомендацию следовать правилам социальной дистанции и самоизоляции. Благодаря высокому уровню диджитализации почти все наши службы и сервисы, включая маркетинг и логистику, продолжают полноценно работать в дистанционном режиме. На удаленке не может работать только одна служба — технический отдел, занимающийся демополями. Но и тут мы постарались минимизировать физические контакты. По вызову клиента наш сотрудник выедет на демополе, осмотрит и даст заключение дистанционно — по телефону, скайпу и другим каналам связи.

А еще мы пошли навстречу украинским аграриям, которые в условиях пандемии оказались в сложных финансовых условиях. Отменив абонплату, мы предоставили всем сельхозпроизводителям свободный доступ к инструменту xarvio FIELD MANAGER, о котором я говорил выше. 

Бытует мнение, что после открытия рынка земли отношение аграриев к ней изменится: они станут более взвешенно использовать пестициды и проводить больше агрохимических анализов. Вы разделяете эту точку зрения?

Это как жить в арендованной и собственной квартире: совершенно разное отношение к технике, ремонту, инвестициям в современные технологии. Так же и в агробизнесе: отношение к своей земле кардинально отличается. Во-первых, севооборот. Ситуация, в которой пшеницу сменяет подсолнечник, затем снова сеется пшеница и подсолнечник, забирает у земли все, что она может дать. Это безответственный и бездумный подход. Паи находятся в аренде в среднем 5-9 лет, и за это время аграрий стремится отбить все вложения и максимально заработать. Во-вторых, безответственно применяются мощные пестициды. Например, это касается гербицидов сульфонил-мочевинной группы, имеющих самый длинный период полураспада. Владение частной собственностью, будь то автомобиль, квартира или земля, кардинально меняет отношение человека к ней. Поэтому я очень рассчитываю, что с открытием рынка земли нас ждут глубокие качественные изменения.

Как это повлияет на рынок агрохимии? Возможно, наметится сдвиг в сторону микроудобрений и еще более изящных решений?

Глобальная тенденция в земледелии так или иначе направлена на снижение пестицидной нагрузки. Компания BASF следует этому тренду и уже сегодня предлагает клиентам несколько инноваций. Например, протравитель семян "Систива": применив его во время предпосевной обработки семян, фермеры получают эффективную защиту растения вплоть до запланированного в технологии защиты второго внесения фунгицида (Т2). На таких посевах отпадает необходимость в проведении первой фунгицидной обработки, что позволяет сэкономить средства, связанные с внесением листовых фунгицидов, оптимизировать использование техники и человеческих ресурсов, а также уменьшить пестицидную нагрузку. Морфорегулятор-фунгицид "Архитект" работает одновременно и как регулятор роста, и как фунгицид.

Как компания реагирует на изменение климатических условий, которые заметны и в Украине? Какие новые продукты появляются?

В своей реакции на изменение климата компания BASF сфокусирована на расширении функциональности своих продуктов. Эта работа направлена не столько на борьбу с теми или иными болезнями растений, в чем уже достигнут достаточно высокий уровень эффективности, сколько на совершенствование технологических возможностей.

Это, например, расширение температурного окна применения препаратов. Сегодня оно составляет 10-25°С, чего зачастую недостаточно. Минувшей весной на юге Украины фиксировались перепады температуры от +17°С днем до -10°С ночью. Климат Украины становится более континентальным с быстрым переходом от зимы к лету, что требует от производителей СЗР еще и расширения срока применения продуктов, ведь некоторые из них, как, например, гербициды, лимитированы в действии фазой самой культуры.

Разрабатывая и внедряя инновационные технологии, важно учитывать связь между климатическими изменениями и экономикой. Континентальный климат влечет за собой высушивание почвы, что, в свою очередь, повышает важность снижения нормы расхода воды при приготовлении растворов для опрыскивателей. Подвоз воды — это финансовые и человеческие затраты, поэтому компания BASF разрабатывает продукты с усиленными прилипателями и смачивателями, которые позволяют уменьшить расход воды, а действующему веществу препарата закрепляться на поверхности листа и более эффективно проникать внутрь растения. Все это является основным вектором работы R&D-департамента BASF. Новые технологии предусматривают уменьшение пестицидной нагрузки при сохранении качества препарата.

Одним из востребованных способов увеличения продаж являются комплексные решения и сервис. Что делает в этом направлении BASF в Украине?

Не у всех производителей похожее портфолио, да и комплексные решения (агрохимические анализы, диджитал-сервисы) на украинском рынке не всегда работают. Украинский аграрий сегодня — один из самых профессиональных в мире. Он прекрасно знает, что ему нужно, поэтому одним из главных критериев успешных продаж является доступность продукта. Говоря о доступности, я имею в виду вопрос цены. Речь идет и о кредитовании, поскольку этот способ покупки для украинских аграриев является предпочтительным.

У нас есть набор финансовых инструментов, в том числе в работе с банками. Например, если BASF как глобальная компания является клиентом того или иного банка, конечные потребители нашей продукции могут получить там некоторые привилегии. Кроме того, BASF — одна из первых компаний, которая совместно с IFC стала активно работать с аграрными расписками. В этом году, когда дистрибьюторы очень неохотно кредитовали аграриев, аграрная расписка стала действенным способом решения проблемы.

В свою очередь мы всегда стремимся обеспечить каждого клиента индивидуальными условиями. За этим термином многие видят прежде всего скидку, но в нашем понимании индивидуальный подход — это не столько сниженная цена, сколько комплексное решение, которое включает консалтинг, кредитование, техническую поддержку, цифровые решения и другие инструменты.