Быстрых сделок с иностранцами не бывает — совладелец "Владимир-Волынской птицефабрики"

Группа компаний OPENMIND на сегодня включает направления по производству куриного мяса (ЧАО "Владимир-Волынская птицефабрика"), изготовление и продажу крафтового пива (пивоварня Red Cat (Харьков) и сеть магазинов крафтового пива "ПивоБанк", которая насчитывает 65 магазинов в Харькове и начала выход на киевский рынок с обновленным форматом магазинов).

"Владимир-Волынская птицефабрика" — один из крупнейших производителей курятины в Украине. В средине августа в состав акционеров предприятия вошел голландский фонд Safedam. Насколько сложно было привлечь иностранных инвесторов, какие изменения ожидают фабрику уже в ближайшее время и когда на рынок выйдет продукция под новой ТМ?

Алексей, как вы познакомились с будущими голландскими партнерами?

Это все во многом дело случая. Знаете, как это бывает — в жизни появляются люди, у вас формируются деловые отношения, и вы понимаете, что с этими людьми готовы развивать партнерство, и ваши отношения переходят на новый уровень. Нидерланды нам были интересны с точки зрения передовых технологий выращивания бройлеров, там мы покупаем оборудование для развития производства, а теперь планируем покупать и цыплят. Сами собой возникли разговоры о развитии производства и нехватке инвестиций. Все получилось очень "экологично". Вроде, ты ищешь партнера, а он появляется совсем не там, где ты его ищешь.

Какое отношение голландских инвесторов к Украине? Не опасаются ли инвестировать в нашу страну?

Западные компании очень осторожно смотрят в отношении инвестиций в Украину, многие отказываются даже посещать нашу страну из-за последних событий. Даже наши польские партнеры, соседи, которые знают много об Украине, долгое время не готовы были встречаться восточнее Львова. Я о Харькове вообще молчу. А теперь представим, что знает об Украине голландский бизнес.

Как же вам удалось привлечь голландские инвестиции?

Это во многом заслуга Арнольда Брегмана (Arnold Bregman), который в фонде Safedam отвечает за Восточную Европу. Он родился в бывшем Советском Союзе, мигрировал в Нидерланды в начале девяностых, получил там гражданство. Он более открыт в отношении инвестиций в Украине (у него есть собственный опыт инвестиций в Украину до присоединения к фонду), благодаря ему Украина появилась в портфеле фонда.

Алексей, при подготовке интервью я не нашла практически никакой информации о фонде Safedam в открытом доступе. Что собой представляет эта компания?

Чтобы ответить на ваш вопрос, нужно прояснить ситуацию, что, собственно, собой представляет закрытый фонд. Фонд подобен кошельку или счету в банке, куда участники фонда передают деньги. У фонда есть менеджмент (из числа вкладчиков или это наемные директора), который распоряжается активами фонда и отвечает за их прирост. Фонд может создаваться и под длительную деятельность, и под конкретные активы или направления. Например, инициатор создания фонда на своем авторитете, основанном на его экспертизе, предыдущем опыте, говорит: "Парни, есть инвестиционная идея. Нужна такая-то сумма, и мы становимся совладельцами бизнеса". Я очень упрощаю, конечно, но где-то так оно и работает.

Что касается фонда Safedam, то он до последнего времени фокусировался на консервативных инвестициях в недвижимость. Инвестиции в нашу фабрику — это их первый опыт инвестирования в АПК. В Украине у них также не было проектов, они осторожничают. Поэтому сделка шла долго и изначально речь шла вообще о 5%. Они хотели сначала посмотреть, что и как.

Сколько времени прошло от первой идеи о партнерстве до подписания финальной версии контракта?

По моему опыту сотрудничества с иностранцами могу сказать, что быстрых сделок не бывает. Минимум 6-9 месяцев. И отправная точка отсчета этого срока — не первый разговор о сотрудничестве, а момент, когда стороны "бьют по рукам". У нас "ударить по рукам" означает, что сделка завершена. У них — это начало формализации договоренностей. Так было и в нашем случае. Я знаком с основателями фонда порядка двух лет. Разговор о возможных инвестициях в наше предприятие возник больше года назад, когда мы начали искать в Голландии новое оборудование.

Какие приготовления предшествовали продаже? Была ли процедура due diligence?

Если мы говорим о due diligence, то он проходил естественным образом. В компании идет постоянный процесс усовершенствования бизнес-процессов, на предприятии внедрена и используется система менеджмента безопасности пищевых продуктов по стандарту ISO 22 000:2005. Но делается это не конкретно под какую-то сделку. Мы понимаем, что для эффективной работы компании необходимо постоянно применять в работе "систему непрерывных улучшений", систематизировать и автоматизировать процессы, сделать прозрачным процесс принятия решений. Это требования любого уважающего себя инвестора.

Мы дали фонду доступ и к финансовой отчетности, и ко всем необходимым документам предприятия.

Наш следующий этап — пройти аудит компании из большой четверки. Это важно для репутации нашего предприятия. Такой аудит упростит доступ к финансированию с европейскими ставками кредитования.

Раз мы заговорили о деньгах, то можете озвучить сумму сделки? Сделка уже завершена?

Да, сделка уже закрыта. Фонд Safedam стал собственником 23,76% акций ЧАО "Владимир-Волынская птицефабрика". В средине августа акции были на счету фонда. Но сумма сделки закрыта соглашением о неразглашении.

А остальной пакет акций? Он принадлежит вам?

Часть акций принадлежит лично мне. Часть — частному украинскому фонду "Титул", который находится в доверительном управлении у принадлежащей мне компании по управлению активами "Ореола". У фонда несколько вкладчиков и разные активы. Неконтрольная часть акций принадлежит большому числу физлиц.

Рассматривает ли голландский фонд возможность увеличения доли акций птицефабрики?

Это предмет переговоров. Если инвесторы будут довольны результатами работы предприятия, возможна дополнительная эмиссия, и фонд может выкупить еще часть акций. Но это не будет контрольный пакет. Они не ставят себе задачу управлять бизнесом, они заинтересованы в защищенных портфельных инвестициях.

Приход голландских инвесторов как-то повлияет на процесс управления предприятием?

Они изучили предприятие и не требуют дополнительных изменений сверх того, что и так было у нас в планах.

Правильно ли я понимаю, что деньги от сделки пойдут на реализацию крупного инвестпроекта? Какой бюджет проекта?

Бюджет проекта 25-30 млн евро. Из этой суммы порядка 20 млн евро — это привлеченные средства. Остальная сумма — внутренние инвестиции компании.

То есть голландцы внесут 20 млн евро?

Это сейчас обсуждается, но мы работаем в нескольких направления. Возможно, всю сумму внесут инвесторы — возможно, мы привлечем недостающую часть в банке.

На что пойдут деньги?

В первую очередь на строительство более современного убойного цеха с большей производительностью. Одна из ключевых ценностей нашей компании — это экологичность ведения бизнеса. Уже на сегодня мы научились утилизировать отходы и использовать их для подогрева воды для производственных нужд, также часть отходов пригодна для дальнейшего использования фермами по выращиванию норок. У людей, которые живут поблизости, не должно быть вопросов к нашей фабрике.

Планируется ли рост производства?

Да, параллельно с увеличением мощностей убойного цеха мы увеличим количество птичников. Многое будет зависеть от ситуации на внутреннем рынке, ведь рынок имеет ограничения по покупательской способности потребителей. Но украинцы, в отличие от тех же американцев, внимательнее относятся к своему питанию. Мы в этом отношении европейцы. Мы готовы заплатить несколько больше за продукт более высокого качества. По нашим ощущениям и исследованиям, потребители готовы заплатить на 20-25% больше за продукт, если считают, что он более качественный.

Насколько я понимаю, вы планируете запустить на рынок новый бренд и выпускать под ним более экологическую продукцию?

Вся наша продукция и сейчас экологическая. Она представлена преимущественно в Центральной и Западной Украине под ТМ "Чебатурочка". Но мы постоянно улучшаем ее качество и сейчас совместно с брендинговым агентством Fedoriv решаем вопросы позиционирования и вывода на рынок нового бренда. Мы постоянно внедряем новые производственные и управленческие технологии, непрерывно проводим эксперименты, чтобы и дальше улучшать качество, сохраняя при этом в цене баланс между объемами производства и готовностью рынка такой объем принять.

Есть ли уже новое название?

Выбранные варианты на этапе тестирования в фокус-группах.

Новая курятина будет на названные вами 20-25% дороже, чем обычная курятина?

Технология выращивания, которую мы планируем использовать, имеет более высокую себестоимость. В то же время за счет эффективности производства это удорожание будет не таким значительным. Цены будут выше средних, но подорожание не будет резким — мы хотим дать возможность людям попробовать нашу продукцию. Это наша цена входа на рынок. В дальнейшем уровень цен будет определять экономика производства и спроса соответственно.

Думаете на рынке есть потребитель для вашей новой продукции?

Когда-то в начале моей карьеры мой, можно так сказать, учитель, задавая вопросы по маркетингу, спросил, сколько у меня органов чувств. Я ответил, что пять. Он ответил, что нужно ими всеми и пользоваться при принятии решений. Маркетинговые исследования -лишь одно из чувств. Есть еще интуиция, предпринимательский опыт, бэнчмаркинг других рынков. При принятии решений о выводе нового продукта мы анализировали тренды не только продуктовых рынков. Мы смотрели, что происходит на рынке авто, какие тенденции актуальны в одежде, какие услуги пользуются наибольшим спросом у потребителей. И пришли к выводу, что рынок в необходимом объеме созрел для нашего нового продукта.

Какая доля в общем производстве будет приходиться на продукцию под новой торговой маркой?

До конца 2017 года особых изменений в объемах производства мы не планируем. Часть мощностей будет отдана под производство новой продукции. Насколько эта квота будет большой, зависит от рынка — от того, как отреагирует покупатель. Реализация инвестпроекта напрямую связана с улучшением качества продукции и будет способствовать увеличению этой квоты. Поэтому мы и сохраняем пока две торговые марки.

Во сколько сейчас оцениваете долю компании на рынке и на сколько планируете вырасти благодаря реализации инвестпроекта и запуску нового бренда?

Сейчас мы оцениваем нашу долю на рынке на уровне 6%, у нас третье место после МХП (ТМ "Наша Ряба") и "Комплекса "Агромарс" (ТМ "Гаврилiвськi курчата"). К развитию инвестпроекта мы относимся, как к управлению ИТ-проектом, применяя технологии управления проектами в этой сфере (например, Agile и Scrum), когда приходится развивать проект с большим числом неизвестных данных, сложностью планирования и распределения ресурсов. У нас сейчас 100 птичников, 11 бригад. Начнем с нескольких бригад и будем наращивать производство. Реализовывать новую продукцию будем в розничных сетях — в качестве пилотного проекта выберем 1-2 торговые сети.

Я сейчас как раз читаю книгу "Открывая организации будущего" — там есть примеры компаний, которые вообще не ставят планов и достигают феноменальных результатов. Но для этого нужно создать правильную среду обитания для сотрудников. Над этим мы и работаем.

Есть ли у компании планы по выходу на внешние рынки?

Мы и сегодня торгуем в небольшом количестве курятиной по технологии Халяль в арабские страны. В этом не было прямой экономической необходимости, но использовали это как стимул вывести компанию на новый уровень требований зарубежных стан. Мы собираемся поставлять, в том числе и на Европейский рынок, небольшие объемы, но приоритетным для нас останется рынок Украины.

Начало поставок на рынок Европы будет привязано к реализации инвестпроекта?

Да. Экспорт в Европу — это вопрос 2-х летней перспективы. Когда мы завершим модернизацию, то сможем наладить поставки в Европу, но, повторюсь, мы в состоянии продать весь объем на внутреннем рынке, и он нам более интересен.

Как будете продвигать новый продукт? Будет ли он продаваться в фирменной рознице?

Будем продавать его через modern trade, то есть современные торговые сети. Сейчас разрабатываем стратегию коммуникации с потребителем. Мы предлагаем хороший продукт и уверены в его качестве, поэтому маркетинговые усилия будут направлены на то, чтоб люди сделали пробную покупку. В свое время этот прием мы успешно применили при выводе на рынок нашего крафтового пива.

Продукция под ТМ "Чебатурочка" будет и дальше продаваться через сеть франчайзинговых магазинов. Это наши партнеры, не наши собственные торговые точки.

Есть ли у компании планы наращивать собственный земельный банк?

У нас есть в аренде земля, порядка 3 тыс. га. Мы выращиваем сельхозкультуры для производства собственного комбикорма. Это направление развивается, но не является стратегическим для нас. Оно полностью в зоне ответственности директора предприятия.

И еще несколько менеджерских вопросов к вам как к собственнику. Какие аспекты управления бизнесом вы оставляете за собой, а что готовы делегировать менеджменту?

Я в своей зоне ответственности оставил только организационные трансформации, стратегический HR и стратегический маркетинг. Все остальные вопросы переданы менеджменту, который существенно вырос за последнее время. И сейчас мои усилия сконцентрированы на том, чтоб менеджеры справились с делегированными полномочиями сами и развивали свои команды.

Это результат мучительных личностных изменений (смеется). Делегировать — всегда боль и большой вызов, ты опасаешься ошибок, думаешь, что мог бы сделать лучше и быстрее. Я сделал над собой по сути хирургическое усилие и достаточно резко ушел от операционного управления бизнесом два года назад. Когда менеджер нуждается в моей помощи, то моя роль как коуча помочь ему самому прийти к решению. Стараюсь сдерживать себя и не высказывать свою точку зрения первым. И если мое решение, на мой взгляд, лучше выбранного менеджером, но я не считаю недостатки решения критичными — я оставлю свое решение при себе.

Как вам это удается?

Не скажу, что все прошло быстро и идеально. Пробовал разные способы из умных книг и рекомендаций коучей, которые на мне не сработали, пока в итоге не нашел свой лайфхак. Нашел эффективный для себя инструмент, который создает дефицит времени, чтобы не было возможности вернуться в "операционку" и нужно было фокусироваться только на ключевых вещах. Этот инструмент "вырывает" из рутины и дает время обдумывать важные решения, не отвлекаясь на "внешний шум". Да еще и дисциплинирует, структурирует, повышает настроение и заряжает энергией. Это триатлон.

Вы производите впечатление человека, который постоянно внедряет изменения…

Надеюсь, что не просто изменения, а необходимые улучшения. Для меня с моим перфекционизмом большой вызов не менять то, что хорошо работает. И наша компания неслучайно названа OPENMIND — она не выдерживает консервативных людей, закрытых к новому и не готовых меняться. И такие люди не выдерживают компанию. Но всегда вопрос в разумном балансе между скоростью и частотой изменений, ожидаемым эффектом и необходимыми ресурсами для изменений.