Что нужно для эффективного участия в выставках. Практические советы

Близится весна — одно из самых активных времен для успешного проведения выставок. Для большинства руководителей выставки — это традиционный инструмент по поиску клиентов и партнеров. У бизнеса возникает вечный вопрос: как эффективно использовать этот инструмент расширения базы полезных контактов? И всегда ли затраты оправданы без соответствующей подготовки?

Основные риски участия в выставках связаны с тем, что тематические выставки подразумевают высокую концентрацию предприятий из одной отрасли, часто — прямых конкурентов. Выставка может не обеспечить поток полезных контактов. Целевая аудитория может просто не подойти к стенду.

Как достичь же достичь бОльшего результата с меньшими вложениями?

Как известно, 80% успеха зависят от тщательного планирования и подготовки. Максимальный результат достигается при правильном и своевременном использовании всех нужных инструментов, направленных на одну цель.

Определите цель

В первую очередь откиньте мысль, что это банальный и очевидный вопрос. Цель должна быть краткосрочной и реалистичной. Например, встреча с потенциальными, заранее отобранными партнерами. Демонстрация тестовых образцов. Ведь это как раз то, что лучше сделать лично, а не удаленно.

Обучение потенциальных покупателей и партнеров через тематические семинары на выставке позволят выйти за пределы стенда и максимизировать эффект.

Упоминание в местных СМИ как до, так и после выставки для создания "brand awareness" (если, конечно, бренд уже сформирован) на целевом рынке позволит усилить эффект при последующем выходе на рынок. Для этого необходимо написать пресс-релиз на локальном языке и разослать его по местным специализированным СМИ.

Создание неформального комфортного общения, для чего можно заказать кейтеринг и поставить у себя на стенде удобный для переговоров столик.

Подготовьтесь к реализации цели

Если выставка предполагает встречи с потенциальными партнерами — найдите их заранее. Начните с составления "идеального портрета" вашего бизнес-партнера. Воспользуйтесь международными или местными базами данных, запросите список участников от организаторов выставки. Выберите лучших, подготовьте свое предложение для них и свяжитесь с ними перед поездкой. Такая подготовка позволит вам встретиться даже с теми, кто не планировал посещать выставку.

Выбор сотрудников, которые будут ехать на выставку, должен зависеть от цели поездки.

Будут ли заранее организованы встречи с топ-менеджментом потенциальных партнеров? Если да, выбор однозначно падает на топ-менеджмент вашей компании, даже если для этого понадобится использовать переводчика (его лучше взять с собой, удостоверившись, что помимо языка он или она разбирается в вашей тематике).

Если же на выставке будет доклад и демонстрация, нужно обязательно ехать техническому специалисту.

При этом хорошо подкрепить делегацию маркетологом и менеджером по развитию экспортных продаж. Оба для того, чтобы непосредственно окунуться в среду обитания потенциальных клиентов, а маркетолог еще и для контроля и реализации подготовленного плана поездки на выставку.

Определите критерии достижения цели

Как определить, была ли выставка успешной? Как узнать, удачно ли вложены средства компании, особенно при долгом цикле продаж в B2B сегменте?

Это возможно сделать только при заранее выставленных метриках и целях. Они могут выражаться в совершенно разнообразных формах от осуществления всех запланированных активностей, например количества запланированных встреч, до количества запросов на дополнительную информацию о продуктах или услугах и увеличении потока целевых посетителей Вашего веб-сайта.

Поэтому крайне важно поставить четкие качественные и обязательно количественные цели каждому сотруднику и проверить уровень их выполнения после участия в выставке.

Запланируйте действия, следующие после выставки

Запланируйте последующие действия ("follow up") после выставки. Это должен быть ряд действий, ведущий к зарабатыванию денег.

Это могут быть как звонки, так и обработка запросов и договоренностей на встречах. Но все эти действия должны в результате привести к одному — притоку заработка для компании. Обязательно напишите резюме по каждой встрече и отошлите потенциальным партнерам. Это покажет серьезность ваших намерений и поможет в будущем быстро освежить в памяти достигнутые договоренности.