Голова правління СГ "ТАС" Павло Царук: "Впевнено випереджаємо ринок!"

Той, хто упорався з такими викликами, підтвердив свої лідерські амбіції.

Павло Царук, голова правління Страхової групи "ТАС", розповів, як це зробила його команда.

Яким був для вашої компанії минулий рік? З якими викликами ви зіткнулися?

— Звісно, що локдаун не міг не позначитися на роботі компанії. Насамперед йдеться про переформатування портфеля, адже через закриття кордонів суттєво впали продажі договорів за "прикордонними" видами: "Зеленої картки", туристичного, страхування митних гарантій, які становили чималу частку надходжень. Зважаючи на "карантинні" реалії, ми мали перекривати "втрачене" (а це величезні суми: лише за договорами "Зеленої картки" понад 100 млн грн за рік) за рахунок збільшення обсягів продажів в інших сегментах. Так, нам вдалося понад у півтора раза збільшити обсяги продажів договорів медичного страхування та серйозно зрости в сегменті КАСКО. Загалом рік ми закінчили з рекордними показниками: обсяг премій сягнув 2,027 млрд грн.

Не менш серйозним викликом стало збереження командного духу в колективі. Суто технічно ми були готові до оперативного переходу на дистанційний режим роботи, але тут на перший план вийшов інший чинник — психологічний. Багато хто важко переживав вимушену ізоляцію, почувався пригніченим через неможливість звично спілкуватися з колегами. І нашим головним завданням було дати людям відчути, що й на відстані ми залишаємось єдиною командою. З цією метою, а заразом намагаючись з користю витратити вивільнений час, ми запровадили унікальну програму особистого розвитку менеджерів і продавців, спрямовану на суттєве підвищення продуктивності їх роботи.

В чому її суть? На моє переконання, найчастіше люди не роблять того, чого від них вимагають, не тому, що не хочуть, а тому, що не знають як. Тренери ззовні, яких запрошують для проведення навчання, не завжди можуть дати потрібні знання, а тим більше навички, адже вони — люди зі сторони, тож не можуть усвідомлювати повною мірою специфіку роботи колективу. Тому зазвичай таке навчання не приносить результату. Інша справа, коли наставником виступає людина, яка не з чуток знає, чим живе колектив, чого прагне, які його слабкі та сильні сторони.

Отже ми вирішили створити команду коучів з числа наших менеджерів, які добре знаються на продажах та досягли вагомих результатів у цій царині.

Насправді, для того щоб стати класним продавцем, потрібно не так багато часу. Початківця у продажах простих продуктів відділяють від профі лише кілька вмінь, знань, навичок, опанувати які можна буквально за два тижні. І ми це довели! В рамках програми я особисто щодня займався з трьома менеджерами з головного офісу, кожен з яких проводив навчання з трьома заступниками директорів регіональних підрозділів, а ті вже "вели" 3-5 продавців у регіонах. Так нам вдалося провести через програму майже 150 фахівців СГ "ТАС" з усіх куточків України. Сьогодні результати їх роботи вражають. За два місяці люди змогли здійснити колосальний професійний прорив, в рази збільшивши обсяги своїх продажів і, відповідно, власних доходів. Та не менш важливим досягненням стало те, що ми змогли мотивувати людей, подолати їх зневіру, позбавити сумнівів та надихнули спробувати й оцінити свої враження від успіху. Такий підхід довів свою ефективність: продажі почали зростати, продавці, які раніше продавали лише "цивілку", вже успішно продають комплексні продукти і надихають своїм прикладом інших.

А чи вдалося минулого року, зважаючи на карантин, впровадити якісь технічні новації?

— Ми продовжуємо працювати над покращенням клієнтських сервісів. Багато процесів вже перевели в Viber, вдосконалили чат-бот. Тепер, щоб отримати виплату за "простими" збитками, клієнтові достатньо зателефонувати в наш контакт-центр і повідомити про страховий випадок. На підставі отриманої інформації оператор створює справу на виплату і навіть, якщо йдеться про незначні страхові випадки, коли пошкоджено до трьох елементів авто, озвучує суму відшкодування. Після цього клієнт завантажує через чат-бот відповідні документи і… отримує виплату. Просто, зручно і швидко! Ми плануємо і надалі розвивати цей функціонал та згодом перевести всі комунікації в зручні для клієнта месенджери.

А чи позначився карантин на уподобаннях клієнтів?

— За нашими спостереженнями, певною мірою змінився сам клієнт. Багато хто опинився через локдаун у скрутному фінансовому становищі, дехто втратив роботу, плюс панічні настрої через пандемію — все це не могло не позначитися на поведінці клієнта. Хтось почувався пригніченим, хтось поводився агресивно, звісно, це все впливало на нашу роботу і водночас змусило мобілізуватися і працювати ще більше. Щодо уподобань клієнтів, то так, вони дещо змінилися. Зважаючи на епідемію, люди стали частіше замислюватися над питаннями захисту здоров’я, тож попит на продукти медичного страхування суттєво зріс.

Деякі експерти казали, що перехід ринку під керування НБУ призведе до встановлення досить високих стандартів роботи на ринку. Що саме змінилося в правилах ринку?

— Ми задоволені тим процесом, що зараз відбувається, і підтримуємо НБУ в його бажанні вивести страховий ринок на кардинально новий рівень. На відміну від попереднього регулятора Нацбанк, маючи більше повноважень, одразу почав впроваджувати необхідні зміни. Вже в одному зі своїх перших звітів він наголосив, що страховий ринок суттєво недокапіталізований. Регулятор розділив всі компанії на чотири групи за критеріями суспільної значущості та величиною. Примітно, що до першої групи, найбільш великих та значущих страховиків, увійшло лише 11 компаній, до яких регулятор не має претензій. А ось щодо інших в НБУ виникли питання, адже рівень їх недокапіталізації становить від 30 до 65%! Це дуже тривожна ситуація, яку треба виправляти. І НБУ готовий це робити. Водночас дуже тішить, що регулятор налаштований на розвиток ринку, а не лише на очищення. Відчувається, що він зацікавлений у розбудові сучасного страхового ринку, що відповідатиме європейським стандартам.

Перехід до нового регулятора сконсолідував ринок: компанії, які дотримуються засад чесного та прозорого ведення бізнесу, в яких немає проблем
з капіталом та виплатами і на які припадає 55% платежів та 65% виплат на ринку ризикового страхування та відповідно 93% та 98% ринку страхування життя, об’єдналися в Національну асоціацію страховиків України. Мета об’єднання — сприяти розбудові цивілізованого ринку і в діалозі з регулятором
та за його підтримки впроваджувати в Україні високі стандарти якості страхових послуг.

Які в компанії плани на майбутнє? Якою ви бачите СГ "ТАС" за п’ять років?

— Через п’ять років ми бачимо себе абсолютним лідером ринку. І я точно знаю, що ця мета досяжна. Ми вже пройшли до неї чималий шлях. Так, за останні п’ять-шість років збільшили продажі в чотири рази, три роки тому стали номером один на ринку ОСЦПВ, хоча ще шість років тому в півтора раза відставали від лідера, а зараз вже випереджаємо компанію №2 на ринку на 19%. Втім, наші досягнення не обмежуються ринком "автоцивілки". Лише за 2020 рік ми суттєво наростили обсяги продажів КАСКО, піднявшись з восьмого місця на ринку на п’яте. У 2018 році ми взяли планку в 1 млрд грн надходжень, минулого року — 2 млрд грн, а через п'ять років хочемо зібрати за рік 5 млрд грн. І віримо в те, що це зробимо.