Когда рынок Ирана откроется для украинских компаний

В начале года ЕС и США сняли санкции с Ирана. Ближневосточная страна постепенно получает доступ к мировым финансовым рынкам и грозится существенно нарастить инвестиции во все сектора экономики. Это позволяет говорить о сотрудничестве украинских компаний с иранскими потребителями. Радужную оценку совместным перспективам дали и участники правительственной делегации, посетившей Тегеран в начале марта. Однако реальный бизнес более сдержан в эмоциях.

Главная надежда — на нефтегазовую отрасль этой ближневосточной страны. Возвращение на мировой рынок иранской нефти отразится не только на стоимости энергоресурсов, но и позволит существенно увеличить поставки оборудования для добывающей и перерабатывающей промышленности. Среди тех, кто может нарастить продажи в регионе — украинский производитель нержавеющих труб Centravis.

Delo.UA поговорило с руководителем департамента продаж на рынках Юго-Восточной Азии, Среднего Востока, Украины и СНГ Андреем Сердюком о перспективах поставки украинских труб в Иран, кризисе в нефтегазовом секторе России, особенностях конкуренции с китайскими и индийскими компаниями, а также почему Centravis не работает в Ираке и Сирии.

Осенью компания озвучивала предварительные результаты, согласно которым доля продаж на Ближнем Востоке и в Юго-Восточной Азии сократилась с 10% в 2014 году до 8% в 2015. Почему показатель сократился?

Окончательные данные станут известны в апреле. Основные причины снижения следующие: во-первых, в 2014 году рынок был сильнее, и мы выполнили больше проектов; в 2015 году начали проседать экспортно-ориентированные рынки, такие как Сингапур, Южная Корея. Особенно Южная Корея, которая остается для нас стратегически самым важным рынком в Юго-Восточной Азии.

Основное направление экспорта в Южной Корее — минимум 50% — составляет Средний Восток. Упала цена на нефть, сократились инвестиции, инвестпроекты. Как результат, мы также получили меньше заказов.

То есть, у вас снижение было и на Ближнем Востоке, и в Юго-Восточной Азии?

В 2015 году у нас был рост на Ближнем Востоке. Снижение в Юго-Восточной Азии произошло в основном из-за Южной Кореи и Сингапура. Но мы выросли на других рынках, таких как Тайвань, Малайзия, Индия.

А по вашей градации регионов Ближний Восток включает Северную Африку?

Мы не включаем Северную Африку, потому что там не так много значительных проектов, кроме Алжира, куда мы поставляем в основном через европейских трейдеров. Египет остается очень сложным рынком. Скажем так: он деградировал с точки зрения культуры потребления и цен. Там несколько лет назад клиенты массово начали переключаться на китайский продукт.

Видите ли вы какие-то точки роста в этих регионах в краткой и долгосрочной перспективе?

Однозначно видим. Точки роста на Среднем Востоке — это в первую очередь сегмент инструментальных труб, в котором мы выросли в прошлом году. Это трубы, которые используются в основном в нефтедобыче, как на суше, так и на шельфе, а также для производства оборудования.

Когда в 2013 году мы зашли на рынки Персидского залива, то начали продавать с нуля. А в прошлом году сделали $1,5-2 млн продаж. В этом году, считаю, рост продолжится. Сейчас много проектов, в которых мы участвуем, выигрываем, и наше присутствие в проектном бизнесе только растет в регионе.

У нас достаточно сильная позиция с точки зрения себестоимости, есть одобрение местных конечных потребителей, узнаваемость бренда. Буквально вчера мы получили еще одно одобрение у компании — конечного потребителя из сегмента шельфовой добычи ADMA-OPCO (Abu Dhabi Marine Operating Company).

ФОТО: Шельфовая добыча нефти

Также у нас сильное предложение по трубам общего назначения. Можем поставлять пакет из различных марок сталей — аустенитные, дуплекс, никелевые сплавы и т. д.

Третья точка роста — печные трубы. Данный тип труб применяется для трубчатых печей в нефтеперерабатывающей промышленности, которые, в свою очередь, используются для производства из нефтяного сырья других продуктов, в том числе сырья для химической промышленности (этилена, пропана, бутана). Это отдельный сегмент, очень актуальный для региона, потому что инвестиции и новые проекты все больше концентрируются в переработке сырья и получении добавочной стоимости.

В целом ситуация, конечно, остается напряженной, но мы продолжаем развивать продажи и увеличивать свое присутствие в Объединенных Арабских Эмиратах Саудовской Аравии, Омане, Кувейте. Новое направление для нас — Иран.

Какие там перспективы?

Мы уже несколько раз ездили на рынок, выбрали потенциальных партнеров. Это несколько компаний, с которыми мы хотим развивать сотрудничество. В декабре к нам приезжали два партнера из Ирана. Ждем других представителей в конце апреля для подписания договоров.

В целом мы смотрим на этот рынок со сдержанным оптимизмом. Сейчас много о нем говорят, много муссируется в новостях возможностей вокруг Ирана. Но мы пока не видим там финансирования. Страна еще выходит из фазы пребывания под санкциями. Они буквально недавно подключили SWIFT трем топовым банкам. Остальные банки пока не имеют возможности открывать аккредитивы либо платить напрямую в международной валюте из Ирана.

Поэтому скорее всего 2016 год будет для Ирана тестовым, но у нас уже будут выстроены отношения. В мае планируем посетить выставку "Нефть и газ" в Тегеране. Видим высокий интерес к нам от иранских компаний, начиная от агентов-трейдеров и заканчивая производителями оборудования и крупными ген.подрядчиками.

По вашим оценкам, как долго могут действовать финансовые ограничения?

Я думаю, это больше техническое ограничение, вопрос скорости подключения банков Ирана к международным платежным системам. Первое полугодие — это слишком оптимистично, но до конца года, я думаю, что все банки будут подключены.

Недавно украинская правительственная делегация вернулась из Ирана преисполненной оптимизма, а вы говорите, что пока есть ограничения...

Им важно показать оптимизм своим согражданам, а мы смотрим с точки зрения реального бизнеса. Впрочем, и для реального бизнеса это не ограничения. Существуют другие механизмы, как получить деньги из Ирана — абсолютно "белые", легальные.

Но основной драйвер развития продаж на рынке Ирана — это инвестирование проектов. Когда в эту страну вернутся деньги, которые висят на корсчетах в Индии, Японии, европейских странах, где-то еще — десятки миллиардов долларов — это будет основной драйвер для финансирования проектов. Тогда придет реальный бизнес и начнутся закупки

Для работы в странах Ближнего Востока Centravis надо было получать одобрение от компаний, что иногда занимало до полутора лет. Вы учитываете этот нюанс в работе с Ираном?

Мы уже подали документы ключевым конечным потребителям. Однако пока еще не понимаем до конца, как этот процесс будет построен. Кроме того, мы видим, что иранский бизнес, в отличие от других стран региона, более заточен на техническую часть. То есть, мне кажется, что будет много вопросов по технической части, но сказать, в какие сроки закончим, какие будут риски с задержкой процессов, пока сложно. Если им нужна труба от качественных производителей, они сами будут ускорять процесс.

Санкции в отношении Ирана действовали более 10 лет. Была ли когда-то на этом рынке продукция Centravis?

В начале 2000-х мы поставляли свои трубы для атомной станции "Бушер", пока единственной в Иране. Наши трубы использовались российскими подрядчиками при производстве оборудования для этой АЭС.

Уже ощущается конкуренция на не совсем еще открытом рынке Ирана?

Конкуренция сейчас полностью изменилась, она стала открытой и прозрачной.

Конкуренция всегда была на рынке, только "серая". Трубы поставлялись через другие рынки — ОАЭ, Турции. В целом за время санкций туда пришло много китайских производителей, так как европейские, японские и американские компании отказывались от прямых поставок и создали благоприятную почву для китайцев. Те пришли, обвалили цены. Их продукция достаточно дешевая, поэтому когда приходишь, тебя пытаются сравнивать с китайскими ценами, что в принципе некорректно. Мы сейчас работаем над тем, чтобы объяснить людям разницу между качественной составляющей того продукта, которым они пользовались ранее, и нашим.

Давайте вернемся к точкам роста. Мы обсудили Ближний Восток, а в ЮВА видите точки роста в этом году?

Ситуация с Юго-Восточной Азией сложнее, чем на Ближнем Востоке с точки зрения финансирования проектов, потому что существует два вида рынков: технологический и сырьевой. Деньги в технологические рынки приходят из сырьевых, например из Саудовской Аравии или Кувейта в Корею, а сейчас в добыче сложная ситуация.

Технологические — это Южная Корея, Тайвань, Япония, где компании производят оборудование, решения и поставляют их на экспорт. А второй вид рынков — это сырьевые, там, где добывается сырье — Малайзия, Таиланд, Индия, Индонезия и т.д.

Мы считаем, что сможем увеличить свою долю в Южной Корее, но не вернемся к уровню 2014 года. Будем удерживать объем рынка в Тайване. В Сингапуре и Малайзии мы планируем расти в проектном бизнесе.

В Индии мы оцениваем хорошие перспективы в атомной индустрии, так как являемся одними из одобренных поставщиков NPCIL, имеем репутацию надежного поставщика в Министерстве Обороны Индии и крупнейших госкомпаниях. В этом году мы уже участвуем в нескольких крупных тендерах на поставку труб атомного применения, и если у нас все срастется, то этот год может стать исторически рекордным для компании на рынке Индии в атомном сегменте. В этой стране мы нацелены исключительно на высокотехнологический сегмент, потому что в других существует очень жесткая ценовая конкуренция с местными производителями.

Там атомные станции россияне строят?

Там четыре вида инвесторов. Первый — это россияне, второй — это европейцы, третий — американцы и канадцы, четвертый — местные компании. Россияне построили атомную станцию БАТ, потом они построили атомную станцию Куданкулам — на этой же станции планируется достроить еще два блока (4 и 5).

Вы работаете со всеми категориями строителей атомных станций?

Мы пока работаем с двумя — с российскими и индийскими компаниями. В частности, наш клиент № 1 — это местные компании, производители оборудования и конечные потребители.

Какие еще точки роста в ЮВА?

Развитие продаж инструментальных труб. В первую очередь продолжим рост на рынке Южной Кореи, Сингапура, Малайзии и Таиланда. Второе — трубы общего назначения.

Кроме этого, в Юго-Восточной Азии мы выделяем отдельный сегмент — разработка шельфовых месторождений, в частности строительство СПГ терминалов и плавучих СПГ терминалов — судов по переработке и отгрузке в портах нефти и сжиженного природного газа и нефти. До 2014-2015 гг. в этом сегменте наблюдался сильный рост.

Мы поставили много в Южную Корею для Samsung Heavy Industries и для Hyundai Heavy Industries. А в прошлом году поставили трубы для многих проектов в Малайзии, Например, Малайзия и Сингапур это региональный центр компетенций и хаб — для компаний, которые специализируются на тех судах, о которых сказано выше. В этом сегменте рынка мы прикладываем постоянные усилия для роста нашего присутствия.

ФОТО: В подобных кораблях для LNG используются трубы Centravis

Вы затронули тему России. Отразились ли на российском рынке санкции, введенные против нефтяных компаний?

100% да, потому что однозначно с девальвацией рубля упали цены в валюте. Это не могло не отразиться на привлекательности российского рынка для наших конкурентов из Европы. Я думаю, что какие-то очень специальные продукты они все еще пытаются продавать, но в целом рынок потерял для них свою привлекательность. Это связано не только с девальвацией рубля, но и с ценой на нефть, обвалом финансирования проектов в России. Я считаю, что для европейских производителей это сигнал к тому, что нужно перефокусировать свое внимание на другие рынки.

Вы уже почувствовали переток продукции на Ближний Восток, например?

Скорее нет, потому что присутствие конкурентов из Европы и Японии в России было небольшим до сегодняшнего дня. Поэтому я бы не стал говорить, что Россия внесла какие-то радикальные изменения в конкурентный ландшафт.

Как за год изменилась стоимость нержавеющих труб?

Цена на рыке зависит от двух факторов: стоимость никеля в текущий момент и загрузка заводов. Чем они выше, тем выше цена. И наоборот.

Никель подешевел еще в 4 квартале прошлого года. Стоимость нержавеющих труб в Азии остается достаточно низкой, загрузка местных заводов не достаточная для поддержания здоровой конкуренции, поэтому нам очень сложно. Боремся буквально за каждый заказ на азиатских рынках. То же можно сказать и по Среднему Востоку

Насколько сократилась стоимость труб — на 5-10-15%?

На 20%.

И сейчас никакого отскока не наблюдается, в отличие от черной металлургии?

Не наблюдается, поскольку в этой индустрии — нефтегаз, нефтехимия — инвестиции приходили из добычи. Сейчас заработки от добычи упали в 3-4 раза. Стоимость нефти упала в 3 раза. Маржа минимальная, соответственно реинвестировать из добычи очень сложно. Пока инвестиции не возобновятся, мы думаем, что ситуация будет оставаться достаточно напряженной. Необходимо время, чтобы сектор переработки начал инвестировать сам в себя, особенно это важно для Ближнего Востока.

Военные конфликты, которые сейчас есть в странах Ближнего Востока, как отражаются на работе компании в регионе? Есть у вас методики оценки таких рисков?

Я приведу другой пример. Когда открываете депозит в украинском банке, вы же тоже как-то оцениваете свои риски? У нас в стране замороженный военный конфликт. На банк может упасть бомба или произойти вооруженный захват — разные варианты могут быть.

На сегодняшний день мы видим, что в регионе сосредоточено огромное количество инвестиций — сотни миллиардов долларов. Эти инвестиции оберегаются интересантами.

Смотрим на контракты точечно, оцениваем риски. Мы не работаем на рынках, где ведутся боевые действия и где бы мы видели форс-мажорные обстоятельства.

То есть, в Сирии, в Ираке вы не работаете?

Напрямую не работаем. Но знаем, что в Ираке работает много компаний. Тот же российский "Лукойл", у которого много месторождений. Работают сильно и успешно.

Напрямую мы не поставляем — слишком высокие риски. В Ирак мы поставляем в основном через трейдеров, через генподрядчиков — европейских, корейских.

А в Сирии?

Запасы в Сирии (углеводородов — Delo.UA) настолько малы, что их даже особо не учитывают в этом регионе.