Як обрати ринок для експорту: перевірка ідеї та основні помилки

Отже, провівши аналіз на підприємстві, було прийнято обґрунтоване рішення виходити на зовнішні ринки із певною пропозицією. Який ринок обрати для експортної експансії? Яким чином оцінити потенціал ринків за кордоном? В даній статті ми розглянемо детально другий етап процесу виходу підприємства на зовнішні ринки і зосередимось на основних пов'язаних помилках.

ЧИТАТИ ТАКОЖ: Як розпочати експорт: крок перший — від Офісу з просування експорту

Етап обрання ринку для експорту відіграє визначну роль в процесі розвитку бізнесу підприємства

В разі помилкового відбору, в найкращому випадку підприємство марно витратить час та фінансові ресурси, в найгіршому — негативно зарекомендує себе та втратить шанс забезпечити ринкову присутність на роки. Це означає, що обирати ринок потрібно так само ретельно, як і проводити аналіз готовності підприємства до експорту. Більше того, на етапі проведення внутрішнього аналізу готовності до експорту, переважна кількість підприємств вже формують уявлення принаймні про регіон, який розглядатиметься як першочерговий для експортної експансії.

Тому, якщо ви розглядаєте, скажімо, країни ЄС в якості потенційних ринків так само як і країни Південної Америки, поміркуйте, можливо вашому підприємству потрібно більш ретельно проаналізувати готовність до експорту. Адже стандарти якості, споживчі настрої, конкуренція та інші фактори зазвичай суттєво відрізняються у різних географічних регіонах.

Припустимо, ваше підприємство вирішило опановувати ринки країн ЄС. Керівництво цілеспрямовано готувалося до цього і забезпечило найбільш розповсюджену сертифікацію CE, EN та деяку іншу, необов"язкову сертифікацію (адже виключно сертифікація може підтвердити якість продукції/послуг підприємства). Виходячи із практики роботи Офісу, більшість підприємств навіть не усвідомлюють те, що забезпечення сталого експорту в більше ніж одній країні певного регіону одночасно, навіть великому мультинаціональному бізнесу — складне завдання.

Пошук надійних партнерів, які зацікавляться продукцією/послугами підприємства, а також налагодження із ними співпраці — кропітка робота, яка потребує суттєвих фізичних і фінансових затрат і виключає співпрацю шляхом формування випадкових альянсів.

Обираючи ринок, для експортної експансії будь-яке підприємство має задати ряд питань, відповіді на які, дадуть розуміння про потенціал ринку. Чи є попит на запропоновану продукцію/послуги?  Який рівень конкуренції існує на ринку?

Послуга "Перевірка ідеї", яку надає Офіс з просування єкспорту (ЕРО), передбачає надання відповідей на ці та інші питання шляхом аналізу статистичних даних, порівнюючи показники різних країн регіону. У підсумку, експерти Офісу допоможуть обрати найбільш придатний ринок для експортної експансії вашого підприємства.

ЧИТАТИ ТАКОЖ: "Експортна революція" для підприємців: програма від Офісу з просування експорту

Яким чином це виглядає на практиці?

Уявімо, що до Офісу звернулось підприємство X, яке усвідомлює конкурентоздатність своїх рішень у промисловому LED освітленні (а саме, складських приміщень) на теренах країн ЄС. Маємо 28 країн, з якої саме країни починати експортну експансію? Вочевидь, мають бути обрані певні критерії, за якими аналізуватиметься потенціал кожної окремої країни. Згадані критерії експерти Офісу встановлюють разом із підприємством Х, яке чітко розуміє, що впливає на рівень потенційного споживання згаданих рішень у промисловому освітленні. Отже маємо наступні критерії:

• Об'єм та динаміка імпорту LED ламп
• Капітальні інвестиції
• Динаміка будівельного ринку
• Об'єм логістичних перевезень
• Динаміка роздрібної торгівлі
• Кількість підприємств задіяних у транспортуванні та зберіганні товарів

Аналітики ЕРО знаходять статистичні дані під кожний з наведених критеріїв та застосовують скорингову модель, за допомогою якої формується результат — зведене ранжування кожної країни за всіма критеріями. Варто зазначити, що завдання Офісу  полягає в тому, щоб умовне підприємство Х отримало результати, які  чітко відображатимуть рівень потенціалу всіх країн, що аналізуються. Саме тому, фахівці Офісу не просто надсилають документ із результатами аналізу, а в обов'язковому порядку обговорюють результати при зустрічі із експортером. Це необхідно для того, щоб вся зібрана та проаналізована Офісом інформація була зрозумілою компанії та використана повною мірою на етапі прийняття рішення.

Заходи щодо визначення експортного ринку передбачають проведення кропіткої аналітичної роботи. Описуючи класичний підхід до згаданого визначення, автор цієї статті сподівається, що читач поставитиметься до вибору експортного ринку для свого підприємства із відповідальністю. Можливо, використовуючи методологію Офісу з просування експорту, підприємство зможе самостійно провести аналіз. Проте, в будь — якому випадку, фахівці Офісу готові надати підтримку Вашому підприємству в разі звернення.

Не пропустите самые важные новости и интересную аналитику. Подпишитесь на Delo.ua в Telegram