Як спланувати вихід на обраний ринок. Менторство — від Офісу з просування експорту

Ваше підприємство зробило максимум зусиль, щоб підготуватися до виходу на зовнішні ринки. Якість вашої продукції підтверджена сертифікатами, а конкретний ринок фахово обрано завдяки проведеній аналітичній роботі. Не зважаючи на це, попереду ще багато важливої роботи. В чому полягають особливості попиту на продукт операційної діяльності вашого підприємства на обраному ринку? Як виглядає ланцюг вартості на цьому ринку? Які типи компаній є частиною цього ланцюга та які саме функції вони виконують? Всі зазначені питання мають бути складовою планування виходу на новий ринок. Нижче ми розглянемо особливості зазначеного планування та можливу роль Офісу з просування експорту у ньому.

На початку хочу зауважити, що ця стаття в першу чергу стане в нагоді виробникам продукції із суттєвою доданою вартістю. Саме їх підприємства стикаються із проблемою налагодження сталих експортних постачань на зовнішні ринки через брак розуміння специфіки ланцюгів вартості, притаманної цим ринкам. Водночас постачальники сировинної продукції або продукції із низкою доданою вартістю, перебуваючи на початку ланцюга, менш суттєво залежать від розуміння такої специфіки. Таким підприємствам зазвичай легко знайти партнера за кордоном та розпочати експорт своєї продукції без суттєвих зусиль. Але повернемось до складових планування виходу на обраний ринок.

Звичайно, кожен підприємець бажає знайти контрагентів, які зацікавляться і почнуть закуповувати його продукцію. Проте перед тим як розпочинати пошук потенційних партнерів, вам потрібно мати чітке розуміння ланцюга вартості та каналів продажу, притаманні цільовому ринку. Як наслідок, маючи відповідь на ці питання, вам потрібно сформувати чіткий портрет потенційного партнера. Розглянемо кожну складову детально.

 ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Як обрати ринок для експорту: перевірка ідеї та основні помилки

Ланцюг вартості унікальний майже для кожного ринку. Уявімо ситуацію: підприємство витрачає багато часу на те, щоб встановити контакти із партнерами, які на його думку можуть виступити контрагентами на цільовому ринку, проте жодних результатів не отримує. Чому це відбувається? Адже якість продукції підтверджена багатьма сертифікатами й аналітична робота довела її цінову конкурентоспроможність. В більшості випадків, це пояснюється помилковим вибором типу потенційного партнера через брак розуміння ланцюга вартості на цільовому ринку. Іншими словами, ви намагаєтесь запропонувати співпрацю тим підприємствам, яким вона не цікава.

Якщо в Україні ви постачаєте продукти харчування безпосередньо у роздрібні мережі, навряд чи вам це вдасться, скажімо, у Польщі. І навіть якщо вдасться, чи будуть виступати роздрібні мережі оптимальним каналом продажу в даній країні? Адже серед їх функцій прямий імпорт займає далеко не пріоритетне місце. Чи є сенс знайти такий канал продажу, який спеціалізуватиметься на імпорті продуктів харчування і їх дистрибуції в роздрібних мережах? Переваги співпраці із таким каналом очевидні. Ви отримаєте партнера, який чудово розуміє потреби місцевого ринку та специфіку роботи з усіма роздрібними мережами. Таке підприємство скоріш за все матиме розгалужену систему дистрибуції в середині країні і можливість тримати на складах певну кількість продукції.

Визначившись із ланцюгом вартості і можливими каналами продажу, підприємству фактично залишається описати профіль потенційного партнера на цільовому ринку. Пам'ятаємо, налагодження сталого експорту навряд чи можливе шляхом укладання ситуативних альянсів.

Якість виконання ваших завдань в обох випадках залежатиме від затвердженого кандидата. Це означає, що кандидатів маєте підбирати і затверджувати ви. Подумайте, які функції має виконувати ваш партнер, які якості йому необхідно мати, і створіть своєрідний портрет підприємства-партнера який вас задовольнить.

Існує безліч варіацій на тему особливості ланцюга вартості, каналів продажу та потенційних партнерів, виходячи із різноманіття ринків та промисловостей. Завдання Офісу з просування експорту на етапі надання послуги "Менторство" розібрати у діалозі з експортером зазначені варіації і створити план дій щодо інтернаціоналізації бізнесу, враховуючи специфіку як операційної діяльності підприємства, так і ринку, на якому він оперуватиме. В результаті фахівці Офісу допоможуть вам визначити найбільш конкурентну пропозицію для експорту серед існуючих на підприємстві та оцінити пріоритетні канали її продажу, виходячи із специфіки ланцюга вартості у сегменті вашого бізнесу.

• На довершення Офіс допоможе створити портрет потенційного партнера на обраному ринку. Запорукою успіху співпраці українських підприємств та Офісу в рамках надання послуги "Менторство" — є змістовний діалог. Тож запрошуємо до діалогу.

Не пропустите самые важные новости и интересную аналитику. Подпишитесь на Delo.ua в Telegram