Як втілити експортний план. Інтернаціоналізація бізнесу — від Офісу з просування експорту

Відкрийте нові горизонти для вашого бізнесу: стратегії зростання від ПриватБанку, Atmosfera, ALVIVA GROUP, Bunny Academy та понад 90 лідерів галузі.

12 грудня на GET Business Festival дізнайтесь, як оптимізувати комунікації, впроваджувати ІТ-рішення та залучати інвестиції для зростання бізнесу.

Забронировать участие

Ця стаття присвячена 4 етапу Експортного консалтингу Офісу з просування експорту. Отже, якщо ваша компанія підійшла до даного етапу, значить керівництво підприємства обрало цільовий ринок для експортної експансії, розуміє своє місце у ланцюгу вартості і склало портрет та вимоги до потенційного партнера за кордоном.

Рекомендації про перші три етапи виходу на закордонні ринки від Офісу з просування експорту:

• Крок перший. Як розпочати експорт
• Крок другий. Як обрати ринок для експорту: перевірка ідеї та основні помилки
• Крок третій. Як спланувати вихід на обраний ринок. Менторство

Цілком логічно, що наступним кроком має бути інтернаціоналізація бізнесу. Проте, постає питання, які додаткові ресурси необхідні для виконання завдання із пошуку партнерів за кордоном або додаткового ринкового аналізу? Чи можна розраховувати на власний відділ експорту? Яку роль можуть відігравати зовнішні консультанти, як таких консультантів обрати і правильно сформувати їм завдання? Спробуємо відповісти на всі ці питання у даній статті.

Свій eкспортний менеджер підприємства або зовнішня експертиза

Структурна одиниця, що відповідає за експорт на підприємстві має відігравати провідну роль у плануванні інтернаціоналізації бізнесу — це аксіома. Жоден зовнішній експерт не може прийняти рішення за підприємство на який ринок і яку саме продукцію потрібно експортувати. Проте, залучення зовнішньої експертизи може допомогти затвердити обґрунтоване рішення щодо здійснення експортної експансії.

В свою чергу, експортний менеджер підприємства несе відповідальність за формування завдань, спрямованих на втілення експортної експансії. Що стосується безпосередньої роботи із реалізації завдань експортної стратегії підприємства, цілком природнім є існування експертизи у формі третьої сторони, яка спеціалізується саме на виконанні завдань з інтернаціоналізації — втілення сформованого плану експансії.

Сучасному бізнесу все більше властиво концентруватись на основній діяльності підприємства, відмовляючись від певних функцій, які не є ключовими для успішної операційної діяльності, до того ж, неможливо мати універсального фахівця, який якісно і ефективно впорається із будь-яким завданням.

Ми можемо однозначно стверджувати, що до певної роботи із втілення експортної експансії варто залучити фахівців із відповідною експертизою. Залучення такої експертизи може значно скоротити шлях до цільового ринку, заощадить ресурси та забезпечить ефективність експансії.

 Зовнішні консультанти: як їх обрати?

 Більше того, деякі завдання, що супроводжують інтернаціоналізацію бізнесу не можливо ефективно виконати віддалено, фізично не перебуваючи на цільовому ринку. Саме в таких випадках на арену виходять зовнішні консультанти.

Спробуємо розібратись, які саме завдання можна покласти на зовнішніх консультантів та яким чином підійти до їх відбору.

 Для будь якого споживача питання вибору часто стає складним. Ситуація із вибором консультанта не є виключенням, особливо, коли мова йде про формування кредиту довіри до фахівця. Адже надаючи грошову винагороду клієнт отримує певні знання, які не в кожному випадку призведуть до збільшення продажів. Абсолютно природнім є те, що консультант не може гарантувати продаж продукції вашого підприємства потенційним партнерам.

Залучений вами фахівець має обмежений вплив на формування ціни вашої продукції, умов постачання, можливого кредитування/відстрочки платежів та багато інших факторів, які залежать виключно від вашого підприємства.

Проте, консультант може гарантувати якісний процес пошуку партнерів, аналіз інформації, зібраної на цільовому ринку, та надання професійних висновків та порад для експансії вашого підприємства.

Постанова чітких завдань

Важливість наведених робіт важко переоцінити. Уявімо ситуацію на прикладі.

Компанія А із значним досвідом операційної діяльності у секторі інфраструктури має конкурентну пропозицію і планує експансію на африканські ринки. Попередній аналіз вказав на значний потенціал ринку Анголи та Мозамбіку.

Розробка плану конкретних дій з просування на зазначені ринки ускладнюється тим, що у компанії є лише припущення щодо моделі функціонування цільового сектору в Анголі та Мозамбіку. Залишається малозрозумілим які точки доступу і канали продажу сформовані на цих ринках, які гравці впливають на прийняття рішень про закупівлю, в кінці кінців незрозуміло на кого з гравців ринку потрібно виходити із власною пропозицією. Наведений приклад — є класичним кейсом  для роботи консультантів.

Винаймаючи професійних фахівців із інтернаціоналізації бізнесу, ваша компанія фактично отримує бізнес розвідника на цільовому ринку, який може якісно проаналізувати ринок і надати чіткі рекомендації щодо потенційних партнерів/імпортерів для пропозиції вашої компанії, попередньо представити вашу компанію обраним партерам і домовитися про зустрічі із ними.

Варто зауважити, що ефективність такої роботи можлива лише за умови постанови чітких завдань та готовністю приділяти час на перегляд попередніх результатів розвідки і корегувати завдання в разі потреби.

Модель субсидійованого консалтингу     

Розробляючи консалтингову послугу "Інтернаціоналізація бізнесу", фахівці Офісу з просування експорту брали за увагу ефективність моделі залучення експертів з інтернаціоналізації бізнесу на цільових ринках з однієї сторони та незвичність українського бізнесу працювати за такою моделлю з іншої. Саме тому, користуючись цією послугу український експортер може отримати не тільки доступ до постійно зростаючої мережі перевірених консультантів Офісу в різних країнах світу, а й допомогу у розробці завдання і нагляд за його якісним втіленням.

Підсумовуючи цю і попередні статті рубрики, хочу підкреслити той факт, що спираючись на існуючі практики аналогічних організацій з просування експорту за кордоном та враховуючи специфіку потреб українського бізнесу, Офіс сформував модель субсидійованого консалтингу в Україні. Унікальність її полягає в тому, що експортери України мають можливість отримати професійну допомогу на кожному з етапів інтернаціоналізації бізнесу.

За допомоги аналітиків, експертів з торгівлі і маркетингу в Україні і за кордоном компанія має можливість перевірити свою готовність до експортної діяльності, пріоритизувати закордонні ринки, спланувати експортну експансію та якісно втілити планування, використовуючи доступ до професійного обслуговування у більше ніж 70 країнах світу.

Не пропустите самые важные новости и интересную аналитику. Подпишитесь на Delo.ua в Telegram