Стартап — это бизнес в условиях высокой неопределенности. И вовсе не потому, что его судьба заранее не известна. На самом деле вопрос в том, что изначально никогда не определен продукт стартапа, тип его отношений с клиентом, сама его аудитория. Короче говоря, любой стартап — это скрупулезное и долгое нащупывание того, что и как должны делать бизнесмены. Об особенностях создания стартапов Дина рассказала на фестивале культурных и социальных проектов Startup Kultur 2017, который проходил под эгидой Goethe-Institut в Украине.
Количество людей. В любом стартапе должно быть от 4 до 10 человек. В основную четверку должны войти стратег, тактик, исполнитель и фасилитатор. Это — главные люди. Их будет достаточно — особенно на первых порах. А дальше функции будут только наращиваться и множиться.
Вне зависимости от того, какую функцию в стартапе занимает руководитель бизнеса — он может быть кем угодно из этой четверки, — приоритет в принятии решений должен оставаться за ним.
Именно он является носителем ценностей бренда и институциональной памяти. А главной всегда должна оставаться первоначально выбранная стратегия.
Определить стратегию. По сути, стратегия — это то, зачем существуете вы, ваша команда и ваш стартап; это мир, который вы хотите создать своей деятельностью. Она подчиняется своей структуре и состоит из целей и задач бренда. Чаще всего стратегия тесно переплетена с бизнес-моделью, и многие молодые стартаперы не всегда могут разобраться с тем, что из этих двух пунктов должно предшествовать чему. Итак, бизнес-модель, в свою очередь, тоже неоднородна и состоит из нескольких блоков: это ценностные предложения бренда, то есть то, что он предлагает клиенту, это отношения с аудиторией, сегменты клиентов и каналы, по которым их находят, а также внутренние дела бизнеса: активности, ключевые партнеры, источники денег.
Разобраться с визией. Визия отвечает на вопрос "Почему?": почему вы вообще делаете этот бизнес, зачем он вам сдался? Затем наступает время стратегии, отвечающей на вопрос "Что?". Минимум, что делает стратегия: говорит вам, что делать. Максимум, что делает стратегия: говорит вам, чего делать нельзя ни в коем случае. Именно она решает, в какую сторону бежать — к красивым или к умным. Наконец, определившись со стороной, самое время начинать думать о бизнес-модели — и это уже вопрос "Как?".
Чем детальнее вы объясняете сами себе, как планируете добиваться цели, тем больше вероятность, что вам это все-таки удастся.
Конкретизировать вопрос поможет ценностное предложение — это нечто уникальное, что клиент сможет получить только у вас.
Первый год работы. Практически всегда состоит из метаний в разные стороны, десятка проб, сотен факапов и постоянного тестирования. Однако эти постоянные виражи и витки — одна из отличительных особенностей стартапов, и к ней нужно быть готовым. Вот бывает, например, что вы придумали идею и уверены, что она идеально ложится в рынок business to client, то есть что вам нужно будет работать с физическими лицами. А потом постепенно замечаете, что вам все же выгоднее продавать свой продукт не людям, а бизнесу. Так вот: для стартапа очень опасно работать одновременно по обеим схемам. Всегда нужно выбирать.
Чаще всего молодые стартаперы прокалываются на том, что отказываются учиться на собственных ошибках и делать выводы из своей работы.
В итоге они выгорают, не получают результата, потому что не реагируют на запросы рынка, и в результате считают стартап неудавшимся. Очень важно быть гибким, реактивным и проактивным.
Используйте международный опыт. Если покопаться в кейсах Apple или Google, мы увидим, что все их элементы взаимосвязаны — и связаны они преимущественно ценностями. Все эти бизнесы и проекты являются результатом ценностей своих основателей. Таким образом, чтобы ваша стратегия и модель сработали, у вас должно присутствовать четкое понимание своих ценностей. Разберитесь и дайте себе ответ на вопрос: что вы вкладываете в то, что делаете? Более того: ваши ценности должны совпадать с ценностями клиентов. Вашей постоянной аудиторией будут только те люди, чьи приоритеты соответствуют вашим.
Ценности. Некоторое время назад по Facebook "ходила" карта мира по ценностям, которая объединяла нации в зависимости от того, чему они отдают приоритет в своей жизни. Однако даже в случае, когда три человека называют главной ценностью семью, они часто вовсе не имеют в виду одно и то же. Для кого-то семья — это дом, где тебя бесплатно кормят; для кого-то — возможность совместно с кем-то оплачивать коммунальные услуги, а для кого-то — шанс найти себе тренажер для самоутверждения.
Становится очевидным: важно четко идентифицировать свои ценности и, исходя из этого, понимать, в какую сторону двигаться, с какими людьми общаться, как выстраивать взаимоотношения.
Принимать решения становится куда легче, когда вы знаете, какие у вас ценности.
Ключевые рекомендации начинающим стартаперам:
- определить свои ценности;
- понять, кто ваш клиент;
- оставаться готовым к любым изменениям и виражам;
- понимать: если вы заходите в стартап, нужно сразу отказаться от всех идей и убеждений касательно этого бизнеса. Каждый день вы будете убеждаться в том, что продается не это, не так, а деньги идут не оттуда, откуда вы рассчитывали их получить. Первый год важно быть готовым буквально ко всему, и ни за что не зацикливаться;
- не забывайте постоянно пробовать. Не зря же говорят, что в Кремниевой долине не относятся серьезно к тем, у кого за всю карьеру было менее 3 провалов.