От рынка "Петровка" до Amazon: история украинского производителя одежды Vilonna

Vilonna — украинский производитель женской одежды. Компания за 17 лет существования пережила несколько кризисов и научилась успешно выходить из них. В интервью Delo.ua Наталья и Виктор Накалюжные рассказывают, как выходили в сетевую розницу, где покупают ткани и аксессуары, а также на какие внешние рынки хотели бы выйти.

Виктор, расскажите немного об истории компании

История компании уходит в 1990-е годы. В то время я занимался коммерцией по принципу купил — продал. Закупал оптом обувь в Москве и продавал ее в Киеве. Наталья родила нашу старшую дочь и сидела в декрете. Она очень любила шить и мечтала о швейной машинке. В середине 1990-х годов я потратил огромные по тем меркам деньги $400 долларов на покупку швейной машинки, и Наталья начала отшивать первые модели для нашей семьи, родственников, знакомых. Модели и эскизы она черпала из журнала Burda.

А что было дальше?

Со временем мы поняли, что хотим открыть свое дело, а не продавать то, что сделано кем-либо. Мы присматривались ко двум бизнес-моделям — пошиву одежды и производству колготок. Остановили свой взор все-таки на первой, потому что за плечами был пусть и небольшой, но опыт.

Все первые партии одежды мы отшивали у себя дома. Мы выбирали несложные в пошиве модели блуз, юбок, платьев из популярного журнала Burda. Затем покупали ткань. Как сейчас помню, по $3 за метр. После отшивали и выставляли по цене в $35 на столичном рынке "Петровка".

Одежда тогда расходилась, как горячие пирожки. Поэтому мы увидели смысл в пошиве одежды. Это было выгоднее, чем просто перепродавать обувь.

К примеру, обувь из Москвы я привозил по $40. Ценник выставлял в $50, а продавались за $45. Заработок составлял лишь $5 на паре.

Позднее мы начали давать заказы "надомницам" — это знакомые, подруги моей жены, которые сидели дома, и смогли отшивать эту продукцию.

На кого была рассчитана продукция?

Тогда существовали три рынка — "Троещина", "Петровка" и "Владимирский". Они словно индикаторы покупательской способности. К примеру, на первом люди были готовы платить $20 за платье, на втором — $50, а на третьем — $100. Наша цена была — $35, которая вписалась в средний ценовой сегмент, которому следуем по сей день.

Наталья, а что отшивали?

Мы отшивали исключительно женскую одежду — платья, юбки, блузы. Возрастную категорию я выбрала как для себя — девушек и женщин 20-25 лет.

Помните ли Вы какие-то интересные истории, связанные с брендом?

В начале пути мы позиционировали себя как венгерский бренд. Тогда было модно "закосить" под западную компанию, которую воспринимали всерьез и доверяли. К украинским компаниям относились с опаской. Так мы работали некоторое время.

Увы, такое восприятие срабатывает и по сей день. До сих пор импортное считается лучше украинского. К примеру, возьмем столичные торговые центры Ocean Plaza и Gulliver, где первые этажи отданы под компании с мировым именем, а украинским брендам открыты двери лишь на третьем этаже. И это очень грустно.

Когда открыли первый магазин?

Первый магазин мы открыли в ТРЦ "Метроград". Параллельно существовала точка на столичном рынке "Петровка". Все они работали стабильно. Со временем появились магазины в Харькове, Львове, Полтаве.

Наталья, где отшивали одежду первые несколько лет после запуска бренда?

Мы решили купить собственное производственное помещение. Под него выбрали двухэтажный жилой дом, который стал студией разработки и пошива. На его покупку мы потратили $30 тыс. Еще $20 тыс. потратили на оборудование — прямострочные машины, оверлоки, столы и прочие материалы для швейного производства.

В середине 2000-х мы решили построить мощное производство в украинской глубинке. Правда, до этого у нас был очень тернистый путь.

Сначала взяли землю в аренду. Тогда это делалось так: покупалась фирма, под которую сдавалась земля под строительство, была внушительная коррупционная составляющая. Фирму мы купили за $20 тыс., взяток дали — на $80 тыс. Затем изменились условия игры, и земля выставлялась на аукцион. Мы заплатили еще 20 тыс. грн. Но на этой земле мы так ничего и не построили.

Позднее нам предложили купить АТП в Христиновке, Черкасской области, за $60 тыс. Еще $60 тыс. мы вложили в капитальный ремонт — повышение энергоэффективности — замену окон, утепление, замену коммуникаций, и, конечно же, покупку швейного оборудования. В результате нам удалось запустить швейное предприятие и трудоустроить 80 человек.

[gallery]

Виктор, насколько болезненным был для бизнеса кризис 2008-2009 годов?

Когда прогремел кризис, нам срочно нужно было принимать решения для спасения бизнеса. Сначала мы поехали в Москву с целью понять рынок. Оказалось, что там наша продукция не интересна. Поэтому от идеи продавать там отказались.

В итоге мы нашли необходимые ткани, посредника, заказали доставку. И через 60 дней ткани были в Украине. Из них отшили недорогие Basic-модели под линейкой VNN по цене "ниже среднего", которая состояла из самых популярных моделей бренда Vilonna. В итоге получили новый опыт, новых клиентов, ну и прибыль, соответственно.

А что с собственными магазинами?

У нас была сеть магазинов по Киеву, в Харькове, Донецке, Полтаве, Львове. Восемь магазинов было собственных, и шесть — по франшизе. В связи с инфляцией и нелояльными условиями арендодателей было принято решение оставить только один флагманский магазин в Киеве, в ТЦ "Городок" и перешли в онлайн-продажи, как в собственном интернет-магазине vilonna.com.ua, так и на других украинских и зарубежных интернет-площадках.

Вероятно, вы были готовы к новому витку кризиса в 2013-2014 годах?

Не совсем. Мы вынуждены были спасать бизнес. В 2013-2014 годах мы от месяца к месяцу уменьшили обороты, объемы производства. На два года (2014-2016) пришлось закрыть фабрику в Христиновке, Черкасской области. Сейчас фабрика вновь начала свою работу.

Чему вас научил кризис?

Во-первых, мы решили использовать свои мощности не только для ТМ Vilonna, но и создали фабрику полного цикла под брендом VNN Factory, которая занимается разработкой и пошивом корпоративных заказов премиального класса. Нашим первым клиентом стала компания Aerohandling — хендлинговая компания по наземному обслуживанию международного аэропорта "Борисполь".

Во-вторых, мы начали сотрудничать, предоставляя услуги пошива коллекций, с известными украинскими дизайнерами, которые вышли на международный рынок. Такими как: PASKAL, Anna Oktober, Marianna Senchina.

В-третьих, разработали линию детской одежды для девочек Vilonna Kids и расширили размерную сетку в линии Vilonna Plus. К примеру, когда мы стартовали под собственным брендом, то шили на девушек 20-25 лет. Соответственно размерная сетка была с 36 по 42 европейские размеры. За 17 лет существования бренда расширили размерную сетку до 50 размера на некоторые модели.

Наталья, а кто разрабатывает модели?

Разрабатываю я и дизайнеры на аутсорсинге. К примеру, я вдохновляюсь показами в Париже и Милане. Также — известными брендами как Chanel, MaxMara и другими. Но адаптирую модели под украинские реалии. Сейчас хотим привлечь дизайнера, который возьмется за разработку моделей платьев.

Поведайте, какая ситуация с тканями украинского производства на данный момент?

У нас в стране производятся лен и некоторые хлопчатобумажные ткани. Костюмной ткани у нас вовсе нет, и это очень грустно.

С какими производителями тканей сотрудничаете?

Мы покупаем ткани в Турции и Италии. Нас они устраивают по соотношению цены и качества.

А что с фурнитурой и другими комплектующими?

Фурнитуру мы закупаем у итальянского представительства в Украине — Mabo и Bonetti. Молнии закупаем у мировых лидеров YKK и KCC.Что касается нитей, мелков, мыла и прочих компонентов для швейных процессов, то все закупается за границей. Украинское — только работа наших сотрудников и оплата коммунальных услуг. Печально, но факт.

Сколько линий у торговой марки Vilonna на данный момент?

Vilonna — это классическая женская одежда, Vilonna Plus — модели увеличенного размера до 50 европейского, детская одежда для девочек — Vilonna Kids и линия VNN Factory — швейная фабрика полного цикла по разработке и пошиву корпоративной формы премиум класса.

Вы когда-то участвовали на Ukrainian fashion week?

Наш бренд не позиционирует себя как дизайнерская одежда. Мы торговая марка, и развиваемся по иному от подиумных показов направлению. Мы скорее потратим силы на поддержку благотворительного проекта. К примеру, в рамках социальной инициативы "Мрії дітей" мы одели 50 девочек, вынужденных переселенок в качественные и красивые платья к школьной поре.

Через какие каналы реализуете продукцию на данный момент?

Реализуем через два магазина в Киеве — фирменный магазин ViloNNA (ТЦ "Городок" на Петровке) и мультибрендовый магазин "Names"UA" (ТРК "Проспект"). Мы представлены в Днепре (AvantGarde UA), Ивано-Франковске (BrandHouseElite), Ровно (FashionUkraine).

Также работаем с международными интернет-площадками: американскими — Nordstrom, RueLaLa, Hautelook, Amazon, Etsy, британской — Cocosa.

Нашу продукцию закупают международные байеры, которые ее реализуют на своих торговых точках. И, конечно же, как я уже упоминала, мы продаемся через собственный интернет-магазин и социальные сети.

Думали снова заняться франчайзингом?

Вопрос с франчайзингом повис в воздухе. Мы сможем заявить об этом, когда будем уверены в регулярном заработке от месяца к месяцу и сможем доказать это людям.

Что с маржинальностью?

Блуза продается по цене 1500 грн в рознице. Соответственно, оптовики хотят заработать на ней в 2 раза, поэтому закупают по 750 грн. А мы как производитель стараемся заработать хотя бы 30% и удержать бизнес на плаву.

По вашему мнению, каких форматов продажи не хватает в Украине?

Не хватает универмагов, где сконцентрированы бренды от масс-маркета до дорогих. Таких много в Европе, в Украине эта концепция только зарождается.

О чем мечтаете в будущем?

Занять лидирующую позицию по всем услугам, с которыми мы работаем на украинском рынке, и с достоинством выйти на мировой уровень.