Рискуя собственным кошельком: основатель "Шерифа" о выходе в более 400 городов Украины

В мае этого года охранный холдинг "Шериф" заявил о выходе с франшизой на всеукраинский рынок. Как должен измениться при этом рынок охранных услуг? Готов ли украинский потребитель вкладывать деньги в собственную безопасность? И чего ждать региональным компаниям из-за прихода нового крупного игрока? Рассказывает основатель и владелец компании Дмитрий Стрижов.

Состояние рынка безопасности

Рынок безопасности в Украине только-только формируется и укрепляется, категория развита еще меньше. До сих пор лишь у немногих потребителей было понимание важности профилактики безопасности — комплексе мероприятий, которые стоит предпринять для того, чтобы избежать различных негативных последствий и несчастных случаев. В последнее время мы замечаем, что украинцы стали осознанней относиться к собственной безопасности.

Но при этом он все еще очень плохо знает категорию, неправильно расставляет приоритеты во время выбора профилактических мер и не знает рынка, не догадывается, что охранная сигнализация — это не только защита от воров, но и от пожара, затопления, утечки газа, не знает к кому обратиться и не понимает, что многие ситуации могут взять на себя охранные компании.

Именно поэтому мы сильно озадачены построением культуры потребления услуг охраны, и одной из ключевых задач нашей команды является построение знания о безопасности, мы не только развиваем собственный бренд, мы расширяем границы понимания о видах угроз их профилактике, как работает безопасность и какие вопросы может закрыть. Кто-то скажет: "Драйвить эту историю самостоятельно большая роскошь". И да, они будут правы. Но бизнес — это бег на длинную дистанцию, давая понимание как должно быть, мы работаем на популяризацию предоставляемых услуг для всего рынка, как B2B, так и B2С. Когда рынок безопасности перестанет быть похожим на доисторического мамонта, а охранники перестанут ассоциироваться с персонажем из комедийного шоу с Александром Бородачом, вот тогда и будет экспоненциальный рост подключение клиентов.

Вторым важным моментом формирования знания об охранных услугах является масштабирование. Для себя мы выбрали путь выхода в другие города с франшизой.

Не стоит думать, что люди в других городах более беспечны, чем в Киеве. Наш опыт показывает, что большинство клиентов задумываются об охране только после того, как с ними или их близкими случилось что-то плохое. Тогда пропадает убеждение "со мной этого не случится" и появляется понимание, что опасность может подстерегать везде. То, что только за последний год в службу 102 поступило 9,8 миллионов звонков (из них только 1 миллион в Киеве), подтверждает потребность рынка в охране, возможности получить поддержку в опасной или конфликтной ситуации.

"Шериф", как проект, начался тоже с личного, мало позитивного опыта. Я обратился в государственную службу охраны за установкой охранной сигнализации, но оплатив оборудование, еще месяц ждал его подключения (к слову, так и не дождался). Потому, было принято решение самому заняться установкой охранной сигнализации, в приоритете клиент, установка день в день, если это необходимо. Теперь мы будем прикладывать усилия для того, чтобы это не было нашей особенностью и новинкой на рынке, а было необходимостью и свойством каждой охранной компании во всей Украине.

Потребность выхода в другие города

Наша команда поставила цель сделать доступной безопасность в ближайшие годы для 4 млн жителей Украины и стать национальным оператором с покрытием на всей территории страны. Но стоит понимать, что эта цель очень масштабная, так как сейчас уровень проникновения охранных услуг на рынок ничтожно мал: всего 4% в Украине и 8% в Киеве. Это значит, что для достижения таких высот нам придется не просто улучшаться самим, но и менять потребительское поведение — приучать людей заботиться о собственной безопасности. 

В данное время нет ни одной частной компании, представленной на всей территории Украины. Потому перед частными и корпоративными клиентами встает проблема гарантии безопасности: в каждом городе разный выбор и разный сервис. Появление игрока с именем, опытом и технологиями, нацеленным на инновации и постоянное совершенствование, повлияет на весь рынок и заставит его быстрее развиваться. Правда, только своими управленческими и финансовыми силами покрыть быстро всю страну мы не можем, потому и используем инструмент франшизы.

Буквально на днях мы подписали первое соглашение о запуске нашей первой франшизы и уже совсем скоро  Шериф  появится в Одессе. Нашим франчайзи стал  Aleksandr Sokolov, на плечи которого возложена огромная ответственность — вместе с нами делать жизнь клиентов безопасной и без тревог, задавать планку качественного сервиса и показывать, что "Шериф"— это больше, чем просто охрана! Переговоры ведутся ещё с девятью претендентами из других городов.

Сразу хочу озвучить, что мы с франчайзи не ставим цель сражаться с региональными компаниями за то количество клиентов, которое уже есть — это мелкая и не благодарная цель. Франшиза "Шерифа" выходит на рынок не для того, чтобы забрать у местных компаний существующие небольшие крохи. А для того, чтобы увеличить спрос, за счет правильной информационной политики повысить знание и тем самым создать новый рынок, с которого свою долю получат и действующие игроки, если они готовы качественно. Естественно, добиться этого невозможно без вовлечения потребителя. По сути, мы вкладываем большое количество ресурсов, денег и времени в создание новой потребности — установке охранной сигнализации, защите того, что дорого, мониторинге безопасности детей. 

Франчайзинг — очень удобная бизнес-модель, которая позволяет улучшать и менять рынок. Перед теми, кто покупает франшизу и ее собственниками встает сложная задача по поддержанию и улучшению бренда. Ведь все, что будет происходить позитивно, будет влиять на компанию в целом по всей стране. Но и любая оплошность может подкосить репутацию сразу всех участников процесса. То есть, хоть это и помогает быстро масштабироваться, мы рискуем собственным именем и кошельком.

С другой стороны, мы минимизируем риски, делая модель франшизы больше партнерской. Это не продажа готового решения, а постоянные консультации, помощь с маркетингом и клиентским сервисом, предоставление всех технических наработок и оборудования.

Реакция региональных компаний

Население Украины, хоть и страдает от высокого уровня преступности, все же не совсем понимает как с этим бороться. И часто вместо недорогой абонентской платы за охрану, выбирает дорогущие бронедвери, которые, впрочем, взламываются за 5-15 минут.  

"Шериф" выходит на рынок с просветительско-разъяснительной позицией. С помощью маркетинга, консультаций и общения с потребителями мы рассказываем о том, каких на самом деле денег стоит охранная сигнализация и почему это — лучший вариант обезопасить себя. По сути, своими деньгами мы будем создавать спрос. 

Естественно, региональным компаниям не стоит бояться прихода такого игрока. Миссия "Шерифа" — обеспечить жизнь без тревог. Если мы убедим большое количество людей ответственно подходить к собственной безопасности, то не так и важно, какую компанию они выберут. Рынок будет готов, и клиентов хватит всем.

Более того, мы приглашаем другие компании к сотрудничеству. Вместо того, чтобы ставить друг-другу палки в колеса, можно в кооперации существенно улучшить уровень услуг. В первую очередь, это касается конечно скорости реагирования. Какая разница, какое классное у вас оборудование, если машина охраны не успевает приехать либо если на вызов приезжают не компетентные в вопросах решения нестандартных ситуаций ребята? Потому, мы за то, чтобы патрулировать город вместе и предоставлять клиентам рекордную скорость прибытия группы быстрого реагирования. Также мы можем подключать местные компании к нашим инновационным услугам, как например "Личный шериф".

"Шериф" не просто готов менять рынок, но и буквально делиться с другими участниками деньгами. Ведь главное, чего мы таким образом добиваемся — безопасность каждого украинца в любой момент и в любой точке нашей страны.