Сооснователь Taxify: мы хотим стать лидером на украинском рынке онлайн-заказа такси

В 2016 году сразу несколько крупных приложений онлайн-заказа такси заинтересовались украинским рынком. Так, летом начал работать крупнейший глобальный игрок этого рынка — американский Uber, осенью — зашел российский "Яндекс". Тогда же попытку покорить рынок нашей страны предприняла и компания Taxify — эстонский стартап, основанный братьями Маркусом и Мартином Виллигами в 2013 году. Однако тогда у компании не сложилось, и они свернули свою деятельность в Украине. Спустя два года Taxify снова объявил о выходе на украинский рынок. delo.ua пообщалось с сооснователем платформы Мартином Виллигом, чтобы выяснить, почему у компании не получилось тогда и как она планирует завоевывать рынок Украины сейчас.

Чем вашей компании так интересен украинский рынок?

Украина — это большой рынок, население свыше 40 миллионов, много крупных городов. Наша цель — стать лидером в Европе, поэтому наш запуск в Украине вполне логичен.

В 2016 году вы зашли и вышли из Украины. Почему это произошло? Что было не так?

Тогда у нас была немного другая схема работы — мы запускались через партнеров. В тот момент была сильная конкуренция, в страну практически одновременно зашли Яндекс.Такси и Uber, уже был местный Uklon. Нашим партнерам показалось, что у них недостаточно компетенции в транспортной сфере, поэтому стоит дождаться более подходящего момента. Сейчас этот момент настал, и мы зашли на украинский рынок со своей собственной командой.

То есть эти два года вы присматривались к нашему рынку? Просчитывали? Почему только сейчас вернулись?

Во-первых, ушел Яндекс. Кроме того, тогда мы были небольшой компанией, и у нас не было столько возможностей для инвестиций. В прошлом году мы получили крупные инвестиции от китайской компании Didi Chuxing и немецкого автопроизводителя Daimler. И теперь у нас больше возможностей самостоятельно заходить в новые страны и города. Еще один момент — у нас в тот период была в приоритете Африка. Например, в Венгрию, Грузию и Мальту мы тогда тоже выходили по партнерской модели. Если партнеры хотят попробовать — пожалуйста. Но не везде это получилось. Поэтому сейчас мы уже выходим сами.

Сколько вы сейчас инвестируете в свой выход на украинский рынок?

Пока компания завоевывает определенную долю рынка и какие-то конкретные цифры мы не хотим называть.

В каких городах Украины вы работаете и в каких планируете?

Мы всегда начинаем со столицы и потом, когда мы уже завоевываем определенную долю рынка, расширяемся на другие города. В принципе нам интересны все населенные пункты с населением 100 тысяч и более.

Какими приоритетами вы будете руководствоваться при выборе следующего города?

Кроме размера города, мы руководствуемся и другими параметрами. В частности, уровнем конкуренции в городе, регуляцией, стоимостью услуг, наличием достаточного количества водителей. Мы подсчитываем, насколько эффективно мы сможем создавать добавленную стоимость, и на основе этого решаем, в какой город заходить.

Есть ли у вас планы до конца года открыться в еще каком-то украинском городе?

В этом году только Киев. Мы начинаем работу над запуском в еще нескольких крупных городах Украины. Где и когда произойдет запуск — мы скоро сообщим дополнительно.

В крупных украинских городах сейчас работает несколько больших игроков и много маленьких. Как вы собираетесь конкурировать?

Основная наша ценность — мы хотим стать лучшей платформой для водителей. В нашей модели мы обычно начинаем с водителя. Мы хотим, чтобы им было выгодно, чтобы с нами они могли заработать больше. Наша комиссия обычно ниже, чем у конкурентов, и это одно из наших конкурентных преимуществ. Почему мы можем брать меньшую комиссию? Потому что наша операционная деятельность очень эффективна, и у нас нет высоких расходов внутри компании.

А какой размер комиссии у вас?

В среднем это 15-20%, в некоторых городах может быть даже меньше (для сравнения, комиссия Uber в Киеве составляет 25% — ред.).

Какую долю рынка вы хотите занять в Украине?

Наша цель — стать здесь лидером, как и на других рынках в Европе. Где-то мы достигаем этого быстрее, где-то дольше, в зависимости от конкуренции. Но конечная цель — быть лидером в Европе, соответственно, мы хотим завоевать такую долю, которая обеспечила бы нам первенство. Например, в Литве нам понадобилось четыре года, чтобы завоевать лидерские позиции.

За счет чего этого удалось достичь?

Тут мы снова возвращаемся к водителям. Когда водители видят, что могут заработать больше и им не нужно сидеть и ждать своих заказов. Когда они чувствуют, что компания заботится о них, что комиссия разумна, то это положительно влияет на уровень сервиса — они лучше обслуживают пассажиров.

В вашем случае водители — это залог успешности бизнеса. Я, например, пользовалась Taxify в Латвии, и это был хороший опыт, а мои знакомые пользовались сервисом в Киеве и писали жалобы в соцсети на неудовлетворительный сервис. Вы можете на это влиять? Как решать подобные ситуации? Можно сделать идеальное приложение, а один злобный водитель на разбитом Ланосе может навсегда отвадить пользователя от компании…

Да, согласен, заполучить лучших водителей — это первоочередное задание для любой платформы. Но еще более важна рейтинговая система — после каждой поездки пассажир дает водителю оценку. И если у водителя рейтинг падает ниже 4,5 баллов из 5, его аккаунт автоматически блокируется. А мы проводим внутреннее расследование, пытаемся понять, в чем причина такой ситуации. В том числе общаемся с недовольными клиентами, чтобы разобраться, что же было не так. Затем мы звоним водителю и обсуждаем обстоятельства с ним. Если речь идет о малозначительных вещах, и водитель готов измениться, мы даем ему второй шанс. Иногда им нужно после такой ситуации повторно пройти обучение. Но если нарушение повторяется снова, мы блокируем такого водителя навсегда.

А такие случаи были в Украине? Блокирования навсегда?

Да, конечно. У нас в каждом городе бывают случаи, когда приходится прощаться с водителями, если они не могут следовать нашим стандартам. Еще хотелось бы добавить, что в Украине у нас действует правило: машины должны быть не старше 2003 года, и к тому же у нас табу на Ланосы.

Я недавно общалась с водителем одного из ваших конкурентов, он рассказывал, что в этой компании система построена так, что одиночным водителям достаются более дешевые заказы, а лучшие заказы — какой-нибудь ООО, у которой много машин. А у вас как устроена система?

Наша система никому не отдает предпочтения. Мы отдаем заказ ближайшему водителю, который вошел в аккаунт.

Кстати, достаточно часто бывают ситуации, когда во время крупного мероприятия (концерт, футбольный матч) машину вызвать нереально. Как вы решаете эту проблему?

Таков бизнес такси. Есть часы пик, которые зависят от времени суток и дней недели, погодных условий, мероприятий в городе. В такие моменты спрос на автомобили возрастает в 10-15 раз. Эти всплески спроса очень непродолжительные — на такой короткий период невозможно резко увеличить количество автомобилей в парке. Мы, конечно, мотивируем наших водителей бонусами, чтобы они выезжали в час пик и работали тогда, когда высокий спрос. Но гарантировать это просто невозможно.

Получается, что единственный выход — увеличить цену в период скачка спроса. И тут два варианта. Первый — люди чувствительные к цене подождут, пока спадет спрос, и уедут за меньшие деньги. А те, кто готов платить и кому очень нужно уехать, смогут это сделать в любом случае. Это также и мотивация для водителей. Например, у нас есть водители, которые выезжают только в это конкретное пиковое время. То есть для них это не основной, а дополнительный заработок. Они подключаются к системе, когда едут в центр города на работу, и когда вечером возвращаются домой. Либо они могут выезжать только по выходным или во время больших событий. И мы всегда открыты к новым водителям, в том числе и тем, кто не нацелен делать это своей основной работой.

А есть какой-то минимум, сколько водители должны выезжать за месяц?

Нет. Они сами решают.

В Uber водитель не знает, куда он едет, когда получает заказ. В Taxify тоже так?

Насколько я знаю, у всех крупных платформ водитель не видит пункта назначения до посадки пассажира. Для чего это делается? Если пассажир едет куда-то, куда не хотят ехать таксисты, тогда будет просто нереально вызвать машину — все будут отказываться. Аналогично мы скрываем и способ оплаты — наличный или безналичный. Есть некоторые водители, которые предпочитают только наличные, а для пассажиров может быть удобней платить карточкой. Все, что видит водитель во время заказа, — это точку, где нужно забрать пассажира. А пункт назначения и способ оплаты открываются, только когда пассажир уже садится в автомобиль.

Кстати, а у вас есть статистика как в Украине предпочитают оплачивать услугу — наличными или безналичными?

В Украине, как и в большинстве стран Восточной Европы, предпочитают наличные.

Расскажите немного о формировании тарифов. Я, например, столкнулась с тем, что, вызывая такси в одно и то же время и в один пункт назначения, но с помощью разных приложений, получила разницу в цене в 30 гривен.

Расскажу, как это выглядит у нас. Есть базовая стоимость подачи и цена за километр. Далее система смотрит, какой спрос и количество свободных машин у нас есть в этом районе. Если спрос выше, чем количество машин, то программа сама увеличивает стоимость на 10-20%. Для чего это сделано? Во-первых, как я уже говорил, чтобы привлечь водителей в пиковые часы. А во-вторых, чтобы люди получили машину, когда она им реально нужна. Это простая рыночная логика. По такой же схеме работают, например, гостиницы и авиакомпании.

То есть, отвечая на ваш вопрос, почему две системы показали настолько разную стоимость, можно сказать, что две разные системы могут использовать разные коэффициенты. К примеру, у разных компаний именно в это время в этом районе может быть разное количество автомобилей. Соответственно, у кого меньше — у того и выше коэффициент.

Мой последний вопрос — общерыночный. Во многих странах сервисы подобные вашему пытаются ограничивать, а где-то даже запрещать. Каким вы видите решение этой проблемы, возможно ли удовлетворить все стороны — участников рынка, пользователей и государство?

Мы видим, что есть рынки, где законодательство очень либеральное, в основном это страны Восточной Европы и Африки. Есть более традиционные рынки со строгим законодательством, а есть очень зарегулированные рынки. Например, Франция и Великобритания имеют определенные правила, но там можно найти способы легально работать таким сервисам. А рынки Италии, Германии, Венгрии, скандинавских стран слишком зарегулированы, там есть традиционные системы такси и таким платформам, как наша, туда практически невозможно зайти. На таких рынках есть определенное количество лицензий, которые они продают в год, и, как правило, оно занижено по отношению к спросу. Что происходит на таком рынке? Услуга такси становится люксовой. И люди пользуются ей очень редко, два-три раза в год, стоимость одной поездки в такси может составлять 30 евро. Но на таких рынках как Украина, где законодательство либерально, и рынок открыт, такси доступно, даже студенты могут ездить на такси.

На традиционных рынках мы стараемся работать с регуляторными органами. Мы стараемся донести, что система такси не настолько сложная, что ее не нужно настолько регулировать. И что, пустив на рынок системы подобные нашей, они получат только плюсы для жителей города, для которых услуга станет более доступной. Кроме того, это решает и муниципальные проблемы. Взять хотя бы проблему с парковкой в центрах больших городов. Если стоимость такси становится доступней, то это побуждает людей оставлять свои личные автомобили дома и приезжать на работу на такси. Соответственно, уменьшается необходимость в паркоместах.

Не пропустите самые важные новости и интересную аналитику. Подпишитесь на Delo.ua в Telegram