Нещодавно закінчилась торгова місія до Нідерландів, організована Офісом з просування експорту за підтримки Посольства Нідерландів в Україні. Місія, яка була безкоштовною для учасників та включала послуги локального консультанта, пройшла успішно й продуктивно і заклала ґрунт для розвитку подальшої співпраці.
Нідерланди — об'ємний і специфічний ринок, котрий потребує детального вивчення. Саме тому Офісом з просування експорту було обрано формат торгової місії, котрий не лише дає змогу відчути бізнес-середовище зсередини, а й дозволяє налагодити перші необхідні для експорту контакти.
За гарячими слідами ділимось з українським бізнесом вивченим голландським досвідом та напрацюваннями.
Що продавати, за якою ціною та де?
Голландія станом на сьогодні налічує близько 17 млн споживачів. В середньому на рік голландці витрачають на одяг 680 євро. 23% одягу в Голландії продаються в Інтернеті, а найближчим часом в країні очікується поява Amazon, котрий вже інвестує в логістичні центри Нідерландів.
Все більше роздрібних магазинів та покупців звертаються до онлайн платформ для того, щоб зрозуміти тенденції: що, хто, де, коли та як купує, що продається, а що — ні. Українські бренди на голландському ринку маловідомі, але вартість української продукції аже сьогодні на рівні цін у Zara та H&M, тобто середня чи навіть вища. Щоб утримувати таку ціну, українському виробнику необхідно чітко розуміти свої сильні сторони (унікальний дизайн, лімітована кількість виробів, якість продукції і тканини) і відповідно до цього будувати свою експортну стратегію для завоювання голландського ринку.
Як це зроблено?
Проблема збереження довкілля для голландців є надзвичайно актуальною. Оскільки швейна індустрія займає друге місце (після нафтової) за негативним впливом на екологію, голландський покупець з великою ймовірністю поцікавиться вашою програмою соціальної відповідальності. Ваша бізнес-стратегія та стратегія соціальної відповідальності повинні бути одним цілим. Компанія, котра хоче експортувати в Нідерланди, повинна мати CSR (Corporate Social Responsibility) сертифікат, чи щонайменше покроковий план дій для отримання такого сертифікату. Більш того, CSR — це ще й можливість якісно виділитись серед конкурентів. Для прикладу, бренд Patagonia зробив основною темою своєї рекламної кампанії гасло "Не купуй цю куртку!"
Голландцями цінуються угоди з партнерами та постачальниками щодо етичності та екологічності, тож експортеру бажано мати усі можливі сертифікати, а також слідкувати за технічними новинками.
Як продавати оффлайн?
Незважаючи на шалену популярність онлайн-магазинів, не варто недооцінювати і тенденцію щодо оффлайн продажів в Нідерландах. Унікальний досвід для покупця — це те, що сьогодні може запропонувати оффлайн-магазин. Голландські експерти вважають, що магазини, які мають вузьку спеціалізацію, будуть популярнішими за великі торгові центри: цьому сприяють і краще обізнаний персонал, і індивідуальний підхід. Споживачі не хочуть витрачати дорогоцінний час, блукаючи нескінченними коридорами величезних магазинів. Натомість вони прагнуть легкості та ефективності, що і пропонують невеликі магазини.
Водночас це не означає, що великі торгові центри зникнуть, а скоріше демонструє тенденцію: люди готові переплачувати за якісний сервіс та якість. Важливо зазначити, що, у своїй більшості, всі відомі бренди випускають окрему продукцію для аутлетів. Таким чином, однакова, на перший погляд, модель піджака, суттєво відрізнятиметься своєю якістю та деталями в брендовому магазині та в аутлеті (тканина, фурнітура тощо). Ось такі секрети брендів.
Під час торгової місії в Нідерланди були організовані дві поїздки, котрі наочно продемонстрували преференції голландців щодо оффлайн продажів. Українські виробники відвідали World Fashion Сentre в Амстердамі — постійно чинну В2В локацію (для проведення бізнесових зустрічей) у сфері моди із понад 400 шоу-румами. Модні бренди, оптові та роздрібні продавці тут зустрічають бізнес, обмінюються останніми тенденціями, та, звісно, продають і купують колекції. Річна вартість оренди квадратного метра у World Fashion Сentre становить 120-140 євро, а орендувати приміщення може лише компанія, зареєстрована в Нідерландах.
Проте не слід поспішати із орендою шоу-руму. Гаррі Купмен, Голова Центру, порадив учасникам місії: "Перш ніж виходити на ринок Нідерландів з власним магазином Вам необхідно сісти в машину, об"їхати всю країну, подивитися, як одягаються голландці, що, де і як вони купують. Під час цієї подорожі Вам також варто заходити в усі можливі шоу-руми і презентувати свої каталоги, зразки, збирати відгуки байєрів щодо колекцій".
Українським компаніям потрібно аналізувати усереднені фізичні параметри голландців, а також розуміти, що вони живуть у зовсім інших погодних умовах у порівнянні з Україною.
Тому, виробнику слід бути готовим адаптувати колекцію для виходу на цей ринок — компанія має чітко розуміти свою унікальну торгову пропозицію. Вітчизняний виробник є також надзвичайно конкурентоздатним щодо ціни, витримуючи конкуренцію навіть із Китаєм, оскільки поставки з України легше організувати логістично в більш стислі терміни.
Друга поїздка в межах Торгової місії відбулась до магазину із понад 67 річною історією — VanTilburg. Магазинрозташований у місті Nistelrode, в якому, за словами Пауля Ван Тільбург, онука засновника магазину, "корів більше ніж людей".
На сьогодні в магазині VanTilburg представлено близько 600 брендів. В середньому покупці витрачають одну годину їзди автомобілем для того, щоб дістатись до магазину. Магазин має свій власний цех, який може припасувати модель під конкретного покупця (наприклад, підшити рукави, вкоротити штанину, тощо). В цеху, що виглядає як міні-фабрика, працює понад 70 швачок. Окрім цього, в магазині працюють консультанти-стилісти, котрі, опираючись на вподобання клієнта та особливості його фігури, допомагають клієнту підібрати одяг, радять бренди, на які доречно звернути увагу.
Стосунки на виріст
Голландців, як і всіх європейців, цікавлять довгострокові стосунки. Для них продовження дітьми справи батьків є нормальною практикою. Саме тому, голландець надасть перевагу компанії, в якій є кому вести справи через 10-20 років. Також голландці розраховують, що їх партнер має довгострокові контракти зі своїми робітниками та співпрацює з надійними постачальниками. Компанія повинна бути готовою описати всі етапи власного виробництва, показати обладнання і забезпечити комплексний готовий продукт.
На жаль, у голландців не найбільш позитивний досвід співпраці з українськими виробниками. Для того, щоб відшити колекцію в Україні, замовнику доводиться розмінювати замовлення на більш ніж 10 фабрик, оскільки жодна не має можливості зробити все "під ключ". Окрім цього, Україна, на жаль, сприймається як "країна печаток". Тому, якщо ви готові забезпечувати великі обсяги продукції та відгородите голландських партнерів від складних бюрократичних процедур, — у вас на руках реальна конкурентна перевага. Більш того, голландці обізнані з тим, що в Україні є навчальні заклади, які готують хороших працівників легпрому (конструкторів, швачок), тому з довірою ставляться до контактів із України. В Нідерландах, натомість, майже не залишилось навчальних закладів такого типу.
- B2B зустрічі для учасників Торгової місії були організовані "Modint" — голландською торговою асоціацією моди, дизайну інтер'єру, килимів та текстилю. За підтримки Посольства Нідерландів в Україні торговою асоціацією "Modint" було також розроблено детальну програму візиту української делегації в Нідерланди.
- Аналізуючи відгуки учасників: компанії надихнулися поїздкою, однак розуміють, який пласт роботи лежить перед ними. Торгова місія дала уявлення про ринок та перші контакти, водночас подальші успіхи залежать лише від вміння компаній скористатись отриманими знаннями.
- Ваш ж особистий перший крок до експорту можна розпочати з тесту на готовність експортувати та участі в безкоштовній програмі Export Revolution Ukraine.