В интернете не все бесплатно — руководитель BlaBlaCar в Украине

В январе 2014 года французская компания BlaBlaCar купила украинский стартап "Подорожники". На сегодняшний день количество украинских пользователей сервисом превышает 4 млн человек. Для сравнения: по данным на сентябрь 2018 года сообщество попутчиков BlaBlaCar составляет свыше 70 млн человек в 22 странах мира.

Четверг, послеобеденное время, в офисе BlaBlaCar в Украине всего несколько сотрудников. На вопрос, где все, руководитель представительства отвечает: "У нас нет системы "пропусков", все работают, где им удобно. Главное — результат, а не место нахождения". Сразу вспоминается фильм "Ярость" и слова героев: "Это лучшая работа в мире?"

Как уже понял читатель, Delo.ua пообщалось с сооснователем "Подорожники", а ныне руководителем BlaBlaCar в Украине Алексеем Лазоренко и узнало, как он пришел к идее создания стартапа, какая прибыль BlaBlaCar на украинском рынке, и когда пользователи начнут платить за регистрацию на сервисе.

Вводная

Расскажите, как родилась идея "Подорожников"? С каким результатом по перевозке пассажиров начинал стартап "Подорожники"?

Идея стартапа "Подорожники" возникла около 10 лет назад. С друзьями очень долго хотели сделать социально значимый проект, и в один день, толкаясь в пробке на пути на работу, я задал себе вопрос: "Почему я еду в пустом автомобиле, когда на остановках стоят сотни людей?". В технологическое время, время соцсетей и навигационных сервисов, это не правильно. Я начал искать площадки, с помощью которых я могу "поделиться" местом в машине, и ничего не нашел, кроме неудобных форумов.

Идея создать такой сервис показалась нам достаточно интересной, и мы взялись за ее реализацию вдвоем (второй сооснователь "Подорожников" — Олег Сербин — ред.). Позже к нашей маленькой команде присоединился еще один сооснователь — Андрей Бондарь.

Сначала "Подорожники" работали в черте города?

Да. Изначально сервис не разделял город и межгород. Нам казалось, что потребление услуги будет примерно одинаковым.

Чуть позже, когда запускались сервисы Uber и Lyft, мы поняли, что модель поведения человека в городе, когда ему нужна поездка здесь и сейчас, — это не совсем то, над чем работаем мы. В городе люди очень чувствительны к любым задержкам — водитель может на 15 минут задержаться в пробке, а это может вызвать панику у пассажира, который торопится на работу. Наш сервис "заточен" на запланированные заранее поездки, где случайная задержка в 30 минут не окажет критического влияния на планы.

Поэтому мы осознавали, что нужно разделять поездки в городе и междугородные, но не успели воплотить идею — начались переговоры с французской компанией BlaBlaCar, тогда еще Covoiturage.fr (29 апреля 2013 года французский сайт Covoiturage.fr был переименован в BlaBlaCar — ред.). В процессе этой сделки мы сфокусировались на межгороде, чтобы синхронизировать модели с французским сервисом.

Сколько пассажиров пользовалось сервисом "Подорожники"?

Количество пользователей на платформе увеличивалось стремительно, но, естественно, это был рост от так называемой нулевой базы. Мы предлагали сотрудничество крупным фестивалям (например, "Казантип", "Джаз Коктебель", "Нашествие"), участвовали в сюжетах на телевидении, про нас писали онлайн-медиа. Ежемесячно к нам присоединялось от 2 до 5 тысяч человек в летний сезон, а к концу 2012 года на нашем сайте было более 30 тысяч пользователей. До начала сделки с BlaBlaCar количество пользователей "Подорожников" еще выросло, но точное количество разглашать не могу по условиям сделки.

Сколько стоит запустить стартап?

На этот вопрос ответить непросто. Если измерять в человеко-часах квалифицированных и компетентных специалистов, то запуск стартапа — это недешево.

Если же мы говорим о неком тестовом запуске интернет-сервиса, чтобы понять, готов ли рынок им пользоваться, то здесь можно говорить о небольших денежных вложениях. Сейчас есть огромное количество инструментов для запуска упрощенной версии продукта. В конце концов, это может быть просто сайт-презентация, которая будет собирать мнения пользователей и даст понимание заинтересована ли аудитория. Если же речь идет о сложной разработке, масштабировании и выходе на другие рынки, нужны большие инвестиции.

В январе 2014 года "Подорожник" начал работать под брендом BlaBlaCar. Какие были условия сделки с вашей стороны?

Мы искали очередной раунд инвестиций для запуска полноценного маркетинга и масштабирования. Тогда не стояла задача продать проект.

Я начал обращаться в разные фонды, в том числе украинские, европейские, американские. В общей сложности было отправлено более 200 писем с презентацией и бизнес-планом нашего проекта. К моему удивлению, отклик от зарубежных фондов разительно отличался от украинских и намного чаще сопровождался конструктивной обратной связью.

В один момент мне ответил Accel Partners — один из крупнейших венчурных фондов мира. Партнер фонда сообщил, что они уже инвестировали в похожий стартап (Covoiturage.fr) и предложил познакомить с основателями BlaBlaCar. Выход на украинский и российский рынок показался им интересным, и спустя год встреч и переговоров, в 2013 году, мы подписали контракт.

В январе 2014 года мы официально объявили о том, что "Подорожники" становятся BlaBlaCar. Финансовую сторону сделки я разглашать не могу из-за ограничений в подписанном мной NDA.

Компания BlaBlaCar не побоялась зайти на рынок Украины в 2014 году?

Когда мы подписывали договор, в Украине был разгар известных событий, но инерция процесса уже была существенной, никто не планировал отступать и обнулять проделанную совместную работу. Насколько мне известно, внутри BlaBlaCar поднимался вопрос оценки рисков инвестирования в украинскую компанию из-за событий в 2013-2014 году. Но сыграл фактор бизнес-интереса к огромному рынку и понимание того, что происходящее в политике рано или поздно стабилизируется.

Справедливости ради, стоит сказать, что сегодня Украина входит в ТОП-5 наиболее быстрорастущих стран для BlaBlaCar. В ближайшее время мы отпразднуем подключение 5-миллионного пользователя к украинской платформе BlaBlaCar. Мы растем примерно на 80% от года к году.

А как получилось, что BlaBlaCar зашел на украинский и российский рынок сразу?

"Подорожник" работал сразу на двух рынках. При подписании контракта у BlaBlaCar был интерес и в рынке РФ с населением 150 млн человек. Способствовала подходящая география для развития платформ — плотность городов и дистанция между ними.

Почему вы не выбрали Беларусь?

Из-за объема рынка. Беларусь — маленькая страна со своей спецификой в законодательстве. То, что не прописано на законодательном уровне, может приравниваться к запретному.

Хорошо, почему не Молдова?

Объем рынка совместных поездок в этой стране в 10 раз меньше украинского. Фокусироваться на нем и открывать представительство было экономически нецелесообразно. При этом то, что мы официально не присутствуем ни в Беларуси, ни в Казахстане, ни в Молдове не значит, что приложением там не пользуются. Сервис используется везде, даже на Ямайке можно найти попутчика — если там работает Google Mmaps и интернет.

В каких странах в ближайшее время планируется открытие представительств?

В Индии и Мексике. У нас были в этих странах локальные команды, но эти рынки по факту оказались инертными. Было принято решение "отпустить" их, и если органически сформируется высокая динамика роста, то BlaBlaCar к ним вернется. Это сейчас и происходит.

Уточню по рынку России — вы руководите представительствами и в Украине, и в РФ?

Я 5 лет руководил BlaBlaCar и в Украине, и в России. Но на сегодняшний день эти два рынка выросли и усложнились настолько, что сейчас намного логичнее разделить операционное управление в этих двух странах. Поэтому мы приняли решение разделить управление представительствами в Украине и РФ.

Финансовые результаты и операционная деятельность

Какие у вас планы по инвестициям на 2019 год?

Если мы говорим об инвестициях в компанию, то могу сказать, что BlaBlaCar привлек более $400 млн. Суммы же инвестиций компании в отдельные рынки мы не разглашаем, поскольку мы — не публичная компания.

С какими финансовыми результатами компания закончила 2018 год?

Из того, что я могу сказать: в 2018 году компания впервые стала безубыточной — мы зарабатывали больше, чем тратили. У компании не было задачи становиться прибыльной как можно быстрее, все заработанные деньги реинвестировались в агрессивный рост по всему миру. Ключевые рынки, на которых компания зарабатывает больше всего, без неожиданностей — Франция (родной рынок BlaBlaCar, — ред.), Испания и Германия.

Какой заработок по Украине?

Никакой. Украина все еще в фазе инвестиционного рынка. Это сознательное решение, стандартное развитие. BlaBlaCar приходит в новую страну и несколько лет вкладывает в развитие региона, формирование достаточного и сбалансированного спроса со стороны пассажиров и предложения со стороны водителей. И только когда рынок вырастает достаточно, мы начинаем его монетизировать. Украина в начале последней стадии.

В чем сейчас трудность?

Это не трудность, мы просто еще не начали в полной мере, т. к. были сфокусированы на росте. При этом нужно признать, что в целом в Украине у массового клиента еще не сформирована привычка платить за онлайн-сервисы.

Давайте говорить правду — у нас никто не хочет платить.

Не совсем так. Я скажу, что такая ситуация была и в Европе, в том плане, что не все моментально принимают идею платить за что-то в онлайне. В Украине не то чтобы никто не хочет платить, просто не пришло время, не было достаточных стимулов для формирования такой привычки, никто особо не драйвил это. Ранее никто не покупал фильмы, все скачивали на торрентах, на файлообменниках. Сейчас лед тронулся, постепенно рынок нелегального контента сужается, упрощается доступ в финансовом и техническом плане к легальному контенту. Люди постепенно меняют свои привычки. Это не быстрый процесс, но он идет. Безусловно, есть и ментальные особенности украинцев, но с этим можно работать.

Ваша позиция понятна, потому как BlaBlaCar вводит плату и в Украине.

Да. В интернете не все бесплатно. 

Мы не скрываем того факта, что уже тестируем и в дальнейшем будем вводить монетизацию в виде определенной комиссии за бронирование или подписку на услуги.

Какая плата за доступ к сервису? Компания ее уже ввела?                     

Мы проводили лишь тесты подписки на день и месяц. Сейчас анализируем результаты и оптимизируем модель.

А какая методика у этих тестов? Кто платил?

Платила часть аудитории, пассажиры, которые забронировали места у водителей.

Какая именно аудитория?

Какими именно алгоритмами эта аудитория была отобрана, я не могу сказать.

Пилотный проект прошел?

Да, мы анализируем результаты и готовимся к следующему "пилоту". В первом полугодии планируем продолжать тесты.

Когда ожидать введения платы?

Думаю, что это — перспектива текущего года. Динамика будет зависеть от результатов тестов. Пока есть неопределенности в том, в каком формате будет плата, и как быстро мы будем разворачивать монетизацию.

Почему бы не ввести абонемент на год или больше?

Лично мое сомнение, что годовая подписка в нашем случае может выглядеть не очень привлекательно, т. к. это будет довольно большая сумма. Это на фоне того, что пользователь может и не понимать, как часто будет путешествовать. Мы рассматриваем и анализируем разные варианты, в том числе длительные абонементы, подписки или небольшие комиссии при каждом бронировании.

А возможно плату внести в стоимость поездки?

Это хорошая идея, если бы рынок был готов к полностью онлайн-оплатам. Пока в Украине 100% пассажиров платят наличными. Есть процент пользователей, которые платят за поездку на карту, но эти деньги не проходят через платформу.

На BlaBlaCar можно найти автобус для перевозки пассажиров. Это фактически регулярные перевозки и, соответственно, нарушение законодательства. Что с этим делать?

Пока мы не работаем с такими перевозчиками. С помощью специального автоматического алгоритма мы блокируем десятки тысяч таких аккаунтов в Украине в год. Но с каждым годом перевозчики становятся все хитрее и находят способы обходить блокировки.

В данный момент у нас стоит задача проанализировать сегмент коммерческих перевозчиков и разграничить их с частными поездками (карпулингом). Со временем мы откроем платформу для автобусов, но только для тех, у кого есть соответствующие разрешения на осуществление такой деятельности.

В Украине в BlaBlaCar можно будет легально заказать автобус?

Не так давно компания приняла решение расширять деятельность с помощью коммерческих перевозок на автобусах. Во Франции была анонсирована сделка о покупке OuiBus — одного из крупнейших перевозчиков Франции. У перевозчика в т. ч. были свои автобусы, в рамках сделки мы будем фокусироваться на модели работы с компаниями, у которых есть свои автобусы. Мы не планируем иметь свой автобусный парк, а фокусируемся на партнерском подходе с автобусными операторами, которые будут ездить в том числе под нашим брендом.

Если же говорить об Украине, то на этом рынке будет другая модель. В Украине колоссальная фрагментация рынка, есть сотни мелких перевозчиков и десятки относительно крупных операторов, и если ты выделяешь одного, начинаешь его брендировать, то рынок смотрит на тебя как на конкурента, а не как на партнера. Поэтому модель маркетплейса тут более логична.

Появление автобусов — это перспектива этого года?

Думаю, да. Но более точные даты мне сложно назвать.

Будет ли в Украине у BlaBlaCar собственный парк автобусов?

Такого в планах нет. Философия сервиса другая, мы поставщики технологической платформы и канала дистрибуции, а не автобусный оператор.

Помимо внедрения автобусных перевозок, что в планах у BlaBlaCar?

Мы хотим принести на рынок опыт междугородних путешествий не из центра в центр или с вокзала на вокзал, а от двери до двери. Никто за всю историю транспорта не обеспечивал такой опыт при междугородних путешествиях, и мы первые, кто сможет это дать.

Может ли сервис работать с украинскими вокзалами?

Если мы поймем, что компании в рамках выхода на автобусный рынок необходимо строить отношения с вокзалами, мы будем это делать. Но автовокзалы в Украине очень разные.

Есть город с населением в 20 тысяч человек, есть руководитель вокзала в этом городе, который далек от технологий и глобальных трендов. Есть прогрессивные вокзалы, которые понимают, что онлайн-площадки более эффективно справляются с продажей билетов.

В Европе уже произошла трансформация бизнес-модели автовокзалов от продажи билетов в сторону монетизации пассажиропотоков через ритейл и дополнительные услуги, то есть через превращение в транспортные хабы, в которых можно тратить деньги. Примерно как это устроено с аэропортами.

С какими проблемами сталкиваетесь на украинском рынке?

Я бы не называл это проблемами. Скорее, отличительными чертами от других рынков. Первое: в Украине люди делают все в последний момент. Если в Германии водитель публикует поездку за 3-5 дней до отправления, и пассажир бронирует за несколько дней, то в Украине все "в последний момент".

К проблемам можно отнести и состояние дорожного полотна в Украине. Это влияет на желание водителей путешествовать автомобилем.

Еще одно отличие: наши люди менее склонны благодарить после поездки друг друга и оставлять отзывы. Например, на схожем с украинским рынке — в Бразилии — люди в 2 раза чаще оставляют отзывы друг другу.

Сколько путешественников в Украине оставляют отзыв?

Меньше половины. А очень хотелось бы, чтобы это делали все. Это помогает и сервису, и всему сообществу.

Почему в стоимости поездки есть "минимальная цена"?

Потому что практически 100% водителей подвозят попутчиков за деньги, не бесплатно. В этом, в общем-то, и заключается идея сервиса — делить расходы на поездку, а не искать шару. К тому же возможность поставить нулевую цену провоцировало бы некоторых водителей делать так в рекламных целях и озвучивать по телефону или при встрече реальную стоимость поездки, т. е. исчезала бы прозрачность и простота.

Как рассчитывается минимальная цена?

Мы знаем цену бензина и дистанцию поездки. Соответственно, исходя из общего такого расхода, мы, разделяя его поровну между попутчиками, формируем цену для пассажиров. Водитель ее может регулировать в диапазоне плюс минус 50%, потому как у кого-то "смарт", у кого-то внедорожник, а это разные статьи расходов на топливо.

Беседовала Инна Рослик