Парашютики не забываем: 5 советов стартапам, что делать в целях выживания

Катерина Вершинина и Андрей Саламатов, инструкторы по выживанию стартапов, соучредители бизнес-разведки GreenDuck и креативного агентства 4Press:

Если вы — стартап, то в целях выживания должны действовать быстрее, видеть больше и расходовать ресурсы умнее относительно компаний с уже устоявшейся бизнес-моделью. То же самое относится и к зрелым бизнесам, которые нет-нет да и становятся отчасти стартапами, когда запускают новые продукты, проекты или подумывают над трансформацией.

В тексте мы не будем делиться советами о мотивации, построении команды и процессов. Мы расскажем о том, что, по нашему наблюдению по итогам 20 летнего опыта и большому количеству кейсов со стартапами, действительно важно и критически влияет на жизнь проекта, в котором цена ошибки очень высока.

Катерина Вершинина и Андрей Саламатов, инструкторы по выживанию стартапов, соучредители бизнес-разведки GreenDuck и креативного агентства 4Press

Бизнес-модель есть?

Не углубляйтесь в операционку и отладку бизнес-процессов, пока не выстроен фундамент бизнеса. Всегда начинайте с построения бизнес-модели. Не тяните до начала прединвестиционной фазы или питчинга (и такое видели). При отсутствии понятной схемы, по которой вы зарабатываете деньги, вы не сможете полноценно контролировать растущую компанию.

Сегодня существует огромное количество инструментов бизнес-моделирования.

Мы предпочитаем Lean Startup Model (Эш Маурья) в классической интерпретации и методике использования: распечатать форматом а1, прикрепить на стену, клеить стикеры.

Данный метод имеет ряд неочевидных бонусов/ преимуществ:

- вся команда синхронизирована: видит бизнес-модель, следит за изменениями в ней и находится в едином информационном поле;

- над бизнес-моделью в таком виде могут работать несколько человек одновременно: это отличный инструмент тимбилдинга;

- когда бизнес-модель находится в поле вашего зрения, ваш же мозг продолжает над ней работать в фоновом режиме, даже если вы заняты другими делами. 

"Парашютики не забываем…"

Обязательно проверяйте идею стартапа или продукта на жизнеспособность и релевантность. Собственный опыт в предпроектных исследованиях и продвижении стартапов убеждает нас в том, что огромное количество новых проектов и продуктов решают несуществующие проблемы,  повторяют существующие аналоги, либо пользователь и его жизненный сценарий крайне далеки от того, как это видится стартапу. 

Для проверки собственных идей и погружения в сознание ваших будущих покупателей крайне рекомендуем такой инструмент предпроектных исследований как глубинные интервью. Ведь что может быть проще и правильнее, чем просто спросить у людей? Тех самых, которые являются источником максимальных рисков и неопределенности.

И чтобы всего этого избежать, помимо исследований количественных (анкеты, опросы и прочая статистика) полезным будет познакомиться с исследованиями качественными (глубинные интервью, экспертные, наблюдения за пользовательским сценарием и ещё много чего), которые не только дают максимально точные представления о покупателях, но и снабжают стартап огромным объемом дополнительной ценной информации.  

Сложность будет лишь в навыках интервьюирования, поскольку техника проведения глубинных интервью имеет свои особенности и алгоритмы. Самые важные правила: не раскрывать истинную цель беседы, не задавать наводящих и закрытых вопросов, стимулировать собеседника делиться реальным опытом, мнением, рассказывать истории. Вникнуть подробнее помогут книги.

Из неочевидных преимуществ практики глубинного интервьюирования: вы станете лучше понимать людей, повысите уровень эмпатии, сделаете множество неожиданных открытий об истинных побуждениях человека. 

Человеку свойственно когнитивно ошибаться

Ваш опыт и владение инсайдерской информацией не делают вас неуязвимыми перед слабостями нашего мышления. Речь о так называемых когнитивных ошибках, а особенно — о свойственной стартапам ошибке подтверждения.  Она встречается чаще всего и заключается в том, что ваш мозг фиксирует лишь ту информацию, которая подтверждает ваши гипотезы. Как избежать этой и других подлостей со стороны мозга? Достаточным будет знать об ошибках и понимать, как они работают. На основании этого вы сможете их вовремя предотвратить.

Например, чтобы не допустить ошибки подтверждения, нужно искать информацию, которая опровергает ваши гипотезы и прогнозы, сколь бы привлекательными они ни были. Затем сравнивать с имеющимися подтверждающими данными и лишь потом принимать решение.

Польза знакомства с потенциальными ошибками в том, что вы максимально приблизитесь к объективной оценке и суждениям, овладеете ещё одним инструментом верификации своих идей и получите источник аргументации в переговорном процессе.

Safety First

Не жалейте времени и средств на разработку грамотных контрактов. Однажды разработанные профессионалами юридические документы в дальнейшем сэкономят вам массу времени, сил и средств. Критерии отлично составленного контракта: когда по итогам ознакомления вы ясно понимаете не только условия сотрудничества и финансовую компенсацию, но и как построен процесс и все его этапы.

На собственном опыте можем утверждать, что отлично работают "модульные" контракты, в которых есть основной договор, описывающий условия сотрудничества, а к нему в виде приложений по необходимости добавляются дополнительные соглашения, календарные планы, технические задания, брифы.

Из неочевидных бонусов крепкого юридического фундамента: профессионально разработанные контракты при отправке контрагентам значительно повышают ваш ранг в их глазах, укрепляют отношения и позволяют демонстрировать лояльность там, где вы делаете что-то сверх задекларированного в документе.

Начните с себя

И в заключение, главный совет: самой важной областью для разработки являетесь вы сами. Отличные  советы по этому поводу содержатся в древних мудростях. К примеру, китайская культура учит нас не забывать о саморазвитии.

Действительно, в любом бизнесе, а в стартапе особенно, жизнь и движение, рост и развитие проектов и всей компании прямо зависит от внутреннего состояния и ресурсности лидера. Потому работа над собой обязательна. При этом её форма же может быть любой, благо выбор сегодня широкий: от коучинга и терапии до разнообразных медитативных и духовных практик. Найдите то, что помогает вам. Главное — умение быстро восстанавливаться до ресурсного состояния и действовать в нем не истощаясь. 

Все советы даны на основании реальных кейсов. При работе над материалом ни один стартап не пострадал.