Продавцы светлого будущего

Украинский офис компании Bain & Company находится в центре Киева. Но найти его непросто. В большом бизнес-центре, где в нескольких зданиях работают еще десятка три компаний, нет ни одной вывески или таблички с четким указанием месторасположения фирмы. Даже найдя нужное здание, вы еще не получите гарантию успешного исхода дела — попытки спросить у местных служащих либо просто солидно одетых прохожих, на каком этаже находится Bain, как правило, успехом не заканчиваются. Более того, скорее всего, ни одному из них даже не будет известно, чем занимается фирма — по крайней мере, именно это показал наш опыт.

Явление в чем-то удивительное, учитывая, что название Bain & Co в консалтинге сравнимо с названием Coca-Cola в сфере безалкогольных напитков или Microsoft – в IT-технологиях. По сути — "классика жанра". Наряду с такими гигантами, как McKinsey и Boston Consulting Group (BCG), Bain входит в тройку самых больших и успешных консалтинговых компаний в мире.

Украинский неформат

Вот уже почти сорок лет Bain ведет войну с другими фирмами "большой тройки" за право обслуживать крупнейшие компании мира. Традиционно сложилось так, что глобально Bain всегда занимала почетное третье место — по крайней мере, по количеству открытых офисов и сотрудников в мире. Да и создана компания была позже своих конкурентов — через 47 лет после McKinsey и спустя 10 лет после BCG (к слову, основал Bain бывший вице-президент BCG Билл Бэйн. — Ред.).

Первые проекты у Bain в нашей стране появились еще в 1993 году. Молодое украинское государство при поддержке программы TACIS ставило задачу определить отрасли, в которые можно было бы привлечь стратегических инвесторов. Для этого было решено нанять профессиональных западных консультантов, а также аудиторов и юристов. Компания Bain была в их числе. В команду "откомандированных" в Украину попал и Юрий Спекторов — теперешний управляющий партнер украинского Bain, а тогда обычный сотрудник бостонского офиса компании. Кандидатуру лучше найти было сложно: до иммиграции в США Юрий жил в Украине. "Я лично тогда за два месяца объездил все 26 кондитерских компаний Украины. Мы организовывали road-шоу для инвесторов", — рассказывает сегодня Спекторов. В итоге благодаря усилиям его команды была приватизирована Тростянецкая кондитерская фабрика, которую приобрел мировой гигант Kraft Foods, а слухи о том, что Bain начала работать в Украине, распространились по всему миру. В результате на компанию посыпались заказы от ее глобальных клиентов по разработке стратегий их выхода на украинский рынок, о котором никто тогда понятия не имел. Параллельно продолжалось сотрудничество Bain и с государственными агентствами.

И хотя официальное создание офисов всех компаний из "большой тройки" в Украине по времени сильно опоздало по сравнению с началом их фактической работы, первенство здесь принадлежит Bain. Поэтому неудивительно, что очень долгое время компания была лидером украинского рынка стратегического консультирования, который, по утверждению некоторых топ-менеджеров из "большой тройки", еще за год до кризиса оценивался в 25 млн. евро. По неофициальным данным, с началом кризиса в силу определенных проблем с клиентами Bain несколько сдала позиции и уступила первенство McKinsey. Но подтверждать эту информацию никто из топ-менеджмента "большой тройки" не захотел.

Изначально отличительной чертой Bain в Украине от ее главных конкурентов стало то, что украинское отделение компании всегда подчинялось европейскому, а не московскому офису. Более того, группа "киевских" партнеров руководили открытием офиса в Москве и сегодня являются партнерами также и московского офиса, а некоторые сотрудники украинского офиса отвечают за определенные участки задач и в России (например, рекрутинг). Даже на внутрикорпоративном чемпионате мира по футболу от Украины и России выступает единая команда, игру которой в этом году курирует сотрудник киевского офиса.

Правила игры

По словам коллег Bain по рынку, одна из самых сильных сторон этой компании — люди, которые ее возглавляют. Юрий Спекторов и Роберт Шаус имеют хорошую наработанную базу контактов в Украине и солидный управленческий опыт. В этом бизнесе это особенно важно, ведь, как и у многих консультантов, в Bain нет отдела продаж. И, как бы странно на первый взгляд это ни звучало, клиентов тут ищет топ-менеджмент.

"Это клиентский бизнес, который основывается на персональных отношениях, личностном доверии. Обычно решения о найме стратегических консультантов принимаются топовыми людьми компании – акционерами, президентами. И они хотят видеть на переговорах людей, соответствующих им по уровню", — поясняет Юрий Спекторов.

Сама по себе стоимость услуг компании, которая, по неофициальным данным, стартует от ста тысяч евро, уже подразумевает определенный уровень клиентуры: в Украине у компании обслуживаются "Смарт-холдинг", "Метинвест" и пр. Но даже готовность платить такие заоблачные суммы еще не гарантирует компании того, что в Bain возьмутся ее обслуживать. "Мне приходилось отказывать компаниям, которые, как я видел, не собирались применять на практике наши рекомендации. Им нужен был только бизнес-план именитой компании, чтобы показать его инвесторам во время IPO", — отмечает Спекторов, объясняя, что Bain дорожит имиджем компании, которая ориентирована на результат, а не на разработку сложных стратегий, которые остаются на бумаге.

При этом интересно то, что существенную часть гонорара консалтеры получают, по желанию клиента (так называемая success fee, "плата за успех" — англ. — Ред.), лишь в случае полного его удовлетворения сотрудничеством с Bain. По заверениям Юрия Спекторова, за последние 2,5 года все клиенты заплатили компании не только обязательный гонорар, но и эту переменную. "Если владелец компании или СЕО будет неудовлетворен нашей работой, мы будем бесплатно работать до тех пор, пока он не останется доволен", — утверждает консультант. По его словам, в Украине настолько маленький клуб владельцев крупных компаний, что они все друг друга знают. И если хотя бы раз кто-то из них будет недоволен сотрудничеством с Bain, в следующий раз компания просто останется без работы.

Интересно, что в "большой тройке" Bain смогла найти свою нишу — у компании достаточно сильная практика консультирования фондов прямых инвестиций. Это как проекты по стратегической оценке бизнесов, инвестиции в которые только рассматриваются фондами, так и стратегические проекты, внедряемые в бизнес-активах, в которые уже инвестировали фонды частных инвестиций. Это преимущество, например, сыграло не последнюю роль в пользу выбора компании "Смарт-холдинг", которой с приходом нового топ-менеджмента необходимо было определить оптимальную структуру управления бизнесом, а также сформировать видение существующего портфеля инвестиций — какие бизнесы стоит развивать, а от каких лучше избавиться. При этом интересно то, что финансовый директор "Смарт-холдинга" Денис Рудев — сам выходец из McKinsey. "McKinsey участвовала в нашем тендере точно так же, как и Bain. И это был совершенно объективный выбор. Хотя, наверное, мне было бы комфортнее работать со своими бывшими коллегами. Но с другой стороны, присутствовал достаточно сильный интерес увидеть, как работают другие консультанты", — рассказывает Рудев, компания которого, судя по отзывам, осталась довольна сотрудничеством с Bain.

Ходячие активы

Голландец по национальности, инженер по образованию, менеджер Барт Корнелиссен помимо консалтинговой работы отвечает в Bain за HR. "После окончания университета я полтора года работал в Африке. Затем четыре года занимался консалтингом в Париже. Позже два года провел в США — получал там МВА. После этого перешел работать в Bain, которая находится в Амстердаме — хотелось быть ближе к дому. Но когда мои путешествия закончились, я понял, что как раз этого мне стало в жизни не хватать. Поэтому я вернулся на год в Южную Африку — работал там на одного из крупнейших производителей бриллиантов в мире — компанию Debeers, нашего глобального клиента. Позже работал в Индии, в Нью-Дели. А потом присоединился к группе, которая открывала офис в Киеве. И пока что осел в Украине", — рассказывает достаточно типичную для среднестатистического сотрудника Bain карьерную историю. По уверению Юрия Спекторова, загранпаспорта его коллегам обычно хватает ровно на год — потом место для таможенных печатей других государств просто заканчивается.

Сотрудники Bain по роду своей работы много путешествуют между офисами компании в мире. Подобная мобильность позволяет им принимать участие в различных проектах и получать разносторонний ценный опыт, а также делиться своими знаниями там, где это необходимо. А в кризис подобный уклад жизни еще и помогает компании не сокращать временно свободные ресурсы, а отправлять их в те места, где они могут пригодиться.

Работа 24 часа в сутки и по выходным дням — тут нормальное явление. Ведь необходимость решать проблемы клиентов возникает не только в рабочие дни. Кроме того, на плечи этих ребят чаще всего перекладывают задачи, решение которых просто не может отлагаться. При этом в плотном рабочем графике находится место и обучению — согласно внутрикорпоративной статистике, каждый работник компании ежегодно проходит более 100 часов тренингов.

Помимо окладов в суммы с тремя-пятью нулями в евро, персонал этой компании может похвастаться обилием бонусов, начиная от медстраховки, ужинов и такси за счет компании, если человек задержался на работе, и заканчивая дополнительным вознаграждением, если трудоустроишь в компанию ценного с HR точки зрения знакомого.

Кроме этого, сотрудники Bain хорошо отдыхают. Ежегодный чемпионат мира по футболу среди работников из всех стран мира, где представлена компания, а также регулярные корпоративы прилагаются. К примеру, в прошлом году одна из вечеринок украинского и московского офисов Bain прошла в Турции.

Дело за малым — стать сотрудником этой компании. Но на практике это оказывается не легко. Чтобы стать членом команды Bain, нужно пройти три этапа собеседований в виде шести интервью. На каждом этапе меняется уровень интервьюера — от консультанта до партнера. На двух первых встречах человеку предлагают решать бизнес-кейсы. Для компании важно, чтобы человек обладал структурным подходом к решению задач — умением анализировать, видеть проблему, разбивать ее на части и предлагать решение. Партнеры же, помимо решения кейсов, выясняют мотивацию соискателей, интересуются их опытом и т. д.

"Существует некий миф о том, что мы берем на работу только людей с экономическим образованием, у которых есть МВА. На самом деле у нас в компании работают люди разных специальностей – врачи, инженеры, хирурги. Есть даже профессиональный скрипач. А МВА человек может получить при желании, уже работая у нас, при этом компания его проспонсирует", — отмечает Барт Корнелиссен. По его словам, кроме аналитического склада ума, крайне важно, чтобы человек был способен работать в команде, обладал хорошими коммуникационными навыками и знал английский язык.

Офисный антураж

Офис компании разделен на две зоны — публично-переговорную и закрытую — ту, где работают сотрудники. Во вторую часть офиса посторонним вход воспрещен. PR-менеджер настойчиво просит нас с фотографом не делать общей фотографии открытого пространства, чтобы конкуренты не смогли вычислить, сколько сотрудников работают в украинском офисе компании. Эту информацию, как и любые данные о существующих клиентах, тут держат в строжайшем секрете.

У большинства сотрудников нет закрепленных рабочих мест — у всех ноутбуки, поэтому работать каждый может за любым столом. Учитывая постоянную "циркуляцию" персонала компании между офисами, иной формат работы и представить сложно. Личные кабинеты есть только у высшего топ-менеджмента — им чаще, чем другим, приходится вести конфиденциальные разговоры.

На кухне холодильник забит фруктами — их компания закупает еженедельно для поддержания здорового образа жизни среди сотрудников. "А это нездоровый образ жизни", — шутит маркетинг/PR-менеджер Лариса Грабовская, открывая соседствующий с холодильником комод, полный всяческих снэков и сладостей. Приятно осознавать, что даже те, кому каждый день приходится решать проблемы на миллионы долларов, на самом деле такие же обычные люди со своими слабостями.

Профиль компании

Центральный офис: Бостон (США, Массачусетс)

Год основания: 1973

Представительство в мире:
41 офис в 27 странах

Количество сотрудников в мире: более 4800 человек

В Украине: с мая 2007 года

Доход в мире: $1,9 млрд. (2007 год)*

*Компания не публикует свою финансовую отчетность, вся информация по ее обороту или доходах, в том числе
в мировых масштабах, для прессы закрыта

Отзыв бывшего сотрудника

Марк Магалецкий, ведущий банкир Европейского банка реконструкции
и развития (ЕБРР) в Киеве

В Bain я пришел работать в 1994 году на позицию associate consultant еще будучи студентом пятого курса КНЭУ. Пришел с улицы в буквальном смысле слова, увидев объявление о проведении собеседования на дверях университета. Для меня это был первый опыт работы в международной компании. Участвовал во многих интересных проектах в Украине, России, Казахстане. Частный бизнес в этих странах в начале 90-х развивался достаточно хаотично, и Bain была одной из немногих компаний, которые серьезно занимались стратегией и своей работой вносили некоторый смысл в происходящее вокруг. Для меня работа в Bain стала очень хорошей школой, моим MBA.

Ушел я из компании в 1997 году, когда получил предложение работать в центральном офисе Европейского банка реконструкции и развития в Лондоне. Переход не был связан с какими-то проблемами в Bain, просто было интересно попробовать себя в другом качестве — материализовать полученные в Bain навыки стратегического мышления в одном из ведущих финансовых институтов региона. Руководство киевского офиса отнеслось к моей идее с пониманием, и я очень признателен Юре Спекторову, Володе Бернштейну, Роберту Шаусу, которые помогли своими рекомендациями и советом.

Сильная сторона компании, безусловно, — это исключительный профессиональный уровень сотрудников. Обратная сторона этой медали, конечно, – непростая задача организовать таких ярких персонажей на достижение общей цели, но, судя по успехам и живучести компании, руководство Bain с этой задачей справляется.