В США — стране, которая раньше всех на Западе освоила электронную коммерцию на тревел-рынке, — на долю онлайн-продаж в туристических агентствах приходится примерно 40–42%. На протяжении последних четырех-пяти лет такое положение дел не менялось. Однако апеллировать к этой динамике в условиях украинского рынка, конечно, некорректно.
Ситуация такова, что в настоящее время в Украине существует пока только один тревел-бренд, хорошо известный всем, кто так или иначе соприкасается с индустрией туризма и путешествий. Но есть ли место для появления новых крупных брендов на нашем небольшом рынке? По моему мнению, есть. Вопрос заключается в том, для кого целесообразно занять эту нишу. Перед нашими агентствами на пути к завоеванию этой рыночной позиции лежит пропасть, которая заполняется колоссальными инвестициями в технологии, и все виды маркетинга и продвижения. Речь, конечно, идет о многомиллионных суммах и большинству участников рынка даже построение самой стратегии окажется просто не по карману.
Экономически состоятельным такой рывок представляется только для раскрученных В2С-брендов, которые на сегодняшний день известны потребителям вне тревел-индустрии. Это крупные интернет-магазины, имена которых у нас на слуху, большие сервисные порталы, используемые нами в повседневной жизни, операторы ритейла, в том числе управляющие сетями известных магазинов, операторы других массовых услуг, например, мобильной связи, и так далее. Они имеют преимущество, ведь их бренд известен на рынке, а маркетинг-стратегия и приемы увеличения трафика давно отработаны.
Все что им предстоит сделать — это либо самостоятельно взрастить необходимые индустриальные компетенции в области тревел-индустрии, либо войти в партнерство с кем-то из игроков этого рынка
В то же время традиционные туристические агентства также могут найти свою нишу в области электронной коммерции, но слово "ниша" в данном случае ключевое. Настанет время, когда на украинский рынок выйдут глобальные бренды, но у любой компании есть возможность построить нишевый онлайн-бизнес, и даже агентство среднего размера сможет успешно конкурировать на равных с существующими крупными онлайн-игроками.
Есть несколько ниш, предложение по которым на украинском тревел-рынке до сих не удовлетворено.
Во-первых, это сегмент путешествий для студентов: учебные, рабочие, культурные, социальные программы и просто отдых. При том, что мы говорим о молодежи, наиболее продвинутой части населения, их потребности, как ни странно, удовлетворяются традиционными оффлайн-продажами. Назовите хотя бы один известный туристический бренд, который специально занялся бы этой аудиторией и организовал канал продаж услуг для студентов в режиме онлайн? Их нет, а ведь это четкая рыночная ниша с очень благодатной и готовой к потреблению целевой аудиторией! Я думаю, что даже небольшие агентства, правильно сфокусировав свои инвестиции и усилия, могут успешно занять эту нишу.
Вообще я рекомендую обратить внимание на специфику различных аудиторий. Здесь я бы привел пример Израиля, в котором есть значительная доля путешествующего населения в возрасте старше 50 лет. И местные онлайн-агентства работают именно с этим сегментом путешественников, объединяя компоненты оффлайн- и онлайн-продаж. Понимая, что эти люди мыслят по-другому (забронировав что-то онлайн, они все равно ожидают звонка и личного контакта), агентства строят свою работу в соответствии с их потребностями и запросами.
Такие сегменты можно искать и в Украине. Вспомним, например, наемных работников из других стран и украинцев, работающих за рубежом. Учитывайте сезонность поездок, популярность направлений и другие особенности, которые позволят сформировать уникальный продукт.
Вторая ниша, которую я считаю релевантной, и которая успешно обслуживается в мультикультурной Европе — этнический онлайн. Например, обслуживание потоков тех же иностранных студентов, прежде всего китайских, которых у нас большинство. Не будем забывать также и о том, что китайцы — еще большие поклонники электронной коммерции, чем американцы и европейцы, и они как никто готовы стать вашими онлайн-покупателями. Учитывая, что онлайн-покупка в среднем обходится на $2 дешевле, оптимизировать потребительский опыт "горячих" клиентов будет нетрудно. Но пока в Украине этих потребителей по-прежнему обслуживают традиционно, а не посредством онлайн-сервиса.
Третий способ состоит в уникальном предложении какой-то нишевой услуги. Например, посещение городов с известными термальными источниками или поездка на выходные по десяти самым распространенным направлениям Европы, концертные, гастро- или шопинг-туры. Небольшим игрокам наращивать свою компетенцию вокруг формирования уникального, но узкого контента намного проще и выгоднее, ведь большие агентства не работают в подобных нишах: для них это не составляет интереса. А для маленькой компании возможность такой специализации была бы отличным выходом из тени, плюс маржинальность этих продаж может быть очень высокой.
Онлайн наступает — хотим мы того или нет. Чем быстрее украинцы привыкнут к Интернету, тем активнее они начнут использовать все его преимущества. Подумайте, какие преимущества есть или могут быть у вашей компании перед конкурентами и что особенного вы можете предложить своим клиентам.