Прорыв фешн-ритейла made in Ukraine — лишь вопрос времени

Мы основали масс-маркет-бренд женской одежды GRASS чуть более полутора лет назад, в апреле 2015 года. Казалось бы, подорожание одежды у глобальных ритейлеров, таких как Zara, Mango и т.д. из-за роста курса валют открывало новые возможности для молодых украинских производителей вроде нас: так как цены на одежду любимых иностранных брендов шокировали, это давало шанс "подсадить" украинцев на товары, произведенные дома.

Кроме того, пробудил интерес украинского потребителя к одежде made in Ukraine патриотический подъем. Но с другой стороны, экономический кризис привел к падению покупательной способности и, как показывают многочисленные исследования, экономить украинцы стали в первую очередь на одежде.

В результате чуда не произошло и рынок украинского fashion-ритейла не смог сделать глобальный прорыв — его объемы остаются по-прежнему небольшими. Кто-то скажет, что и не сможет, а я скажу, что это лишь вопрос времени. Ведь несмотря на все экономические трудности, продолжают появляться новые молодые бренды одежды, причем в абсолютно разных сегментах и нацеленные на разные аудитории.

Тарас Волков, Ксения Константинова и Александр Колибабчук, основатели фешн-бренда GRASS

Одновременно с появлением производителей начали открываться и магазины, специализирующиеся на продаже одежды made in Ukraine. Одним из самых значительных событий в этой сфере стало открытие трехэтажного магазина украинских марок "Всі. Свої" на Крещатике. И это заставило поволноваться других продавцов. Ведь, казалось бы, преимущества огромного магазина с большим ассортиментом в центре столицы на "красной линии" настолько очевидны, что возникает вопрос, зачем нужны остальные?

Попытаюсь ответить на него, тем более, что мы работали со многими магазинами, как в столице, так и в других городах, и смогли оценить преимущества различных концепций и форматов.

Не только нишевые, но и в ТРЦ

Магазины украинских брендов очень помогают новичкам закрепиться на рынке, ведь база постоянных клиентов создается не за один день, а продавать вещи надо сразу же после начала производства. Нам повезло с тем, что когда открывались, то в Киеве уже работали почти все магазины, которые сейчас считаются самыми известными магазинами украинских брендов, таких как: "Квартира 31", "482", "Окно во Двор".

И в последнее время появился еще целый ряд новых продавцов. У всех у них разные концепции, объемы продаж, способы привлечения клиентов. Но до недавних пор было и одно сходство — в большинстве своем это был малый бизнес, что объясняется небольшими размерами самого рынка.

А стремление отличиться концептуально обусловлено тем, что продавцы украинских брендов осознают риск уже завтра столкнуться с многочисленными конкурентами и поэтому стремятся приобрести такие характеристики, которые в глазах покупателей будут их выделять, а значит смогут гарантировать им более уверенные позиции на рынке в будущем.

Причем креативности нашим продавцам не занимать: те, кто поставил цель "отличиться", сумели это сделать. Зачастую поиск своей изюминки приводил ребят к нишевости, к формату магазина закрытого типа. И как показывает практика, такое позиционирование приносит свои дивиденды.

Интересными примерами нишевых магазинов являются "Квартитра 31" и "482". Они очень разные, но успеха достигли именно за счет того, что четко определили свою целевую аудиторию, с которой выстраивают долгосрочные и лояльные отношения.

"Квартира 31" стал первым магазином, который главным инструментом привлечения клиентов выбрал Instagram. Привлекая внимание модниц стильными луками, магазин создал бренд, рассказывающий историю модной современной девушки.

"482" также, на мой взгляд, имеет нишевую направленность, хоть и заявляет об ориентации на массовый рынок. Одежда в этом магазине всегда отличается особенным оригинальным кроем и удобством.

Но далеко не все продавцы made in Ukraine ушли в нишевость. Успешно развиваются такие масштабные проекты, открытые в торговых центрах, с серьезными рекламными бюджетами, как UAmade и NAMES'UA.

Региональная специфика

Движение made in Ukraine, начавшееся в столице, не заставило себя ждать и в регионах. Открылись Rhizome и Maya Showroom во Львове, Trendon — в Одессе, Flow, Monday и Skvorechnik в Днепре, ЛОФТ и Patio в Харькове.

Мы работали с большинством из них, что помогло понять региональную специфику. Сейчас в Киеве рынок украинского fashion-ритейла в разы, если не в десятки раз, больше, чем в любом другом городе в Украине, а сами магазины — меньше столичных, но, по-моему, главное, что они там есть.

Очень многие из них ориентируются на массовый рынок, хотя есть интересные примеры альтернативных магазинов, продающих авангардную и ультрасовременную одежду, как львовский Rhizome или одесский Trendon.

Новый ЦУМ и "Всі.Свої" — каждому свое

Мы и наши коллеги ожидали, что новый ЦУМ будет продавать украинские массовые бренды одежды и обуви, что стало бы очень важным шагом на пути развития украинского производителя. Но этого не произошло. Победителями конкурса, которым предоставили площадь в магазине по специальным очень выгодным условиям, выбрали дизайнерские бренды, так как именно они, как стало теперь понятно, отвечают позиционированию нового ЦУМа и его ценовой политике.

В противовес этой истории магазин "Всі.Свої" стал самой масштабной площадкой, где представлен украинский производитель одежды для масс-маркета. Проект рискованный, но интересный. Именно этот магазин станет своего рода "лакмусом", который покажет, насколько украинские бренды могут быть востребованы, смогут ли производители справиться с объемами продаж и обеспечить наличие товара на кронштейнах. Рисков немало, как для нас, производителей, так и для продавца.

Мы искренно желаем успеха этому проекту, ведь и для нас это определенный момент истины. Это хорошо, что прогрессивная часть общества поддерживает украинские бренды, но станут ли они интересны покупателям, которые привыкли приобретать одежду глобальных ритейлеров и мало что знают об украинских брендах, а потому привычно направляются по Крещатику к магазину Zara (расположенному рядом со "Всі.Свої").

Сейчас главная задача менеджмента "Всі.Свої" выстроить правильную систему логистики, чтобы, грубо говоря, полки не пустовали, чтобы в наличии были размеры, мерчандайзинг в этом магазине тоже играет не последнюю роль и вещи в разной ценовой категории и стиля не должны находиться по соседству. Мы с командой "Всі.Свої" знакомы с первых выставок и знаем, что эти ребята — талантливые и целеустремленные, а значит им все по плечу.

Отразится ли появление "Всі.Свої" на продажах других магазинов? Нишевым, о которых я говорил ранее, вообще переживать не стоит. Далеко не все потребители любят шоппинг в больших магазинах, многие ценят камерность и атмосферность, особенно если небольшие магазины готовы предложить уникальный ассортимент. К тому же некоторые магазины уже открылись в регионах, как, например "482" и " Квартира 31" — в Одессе. А диверсификация каналов продаж никогда не помешает.