За последние несколько лет пищевая промышленность пережила настоящую революцию. Когда-то сладкие напитки и снеки были самыми популярными и прибыльными товарами, сейчас потребители выбирают полезные для здоровья продукты, а на упаковке заметно выделяются слова "без добавления сахара" и "органик". Движение к более здоровой еде стало сильным трендом, во многом благодаря большей осведомленности общества о культуре питания.
Согласно прогнозам, мировой рынок здорового питания с 2016 по 2021 гг. вырастет на $104,70 миллиардов и составит $811,82 миллиардов. В Украине, как и по всему миру, также неуклонно растет запрос на ЗОЖ и правильное питание. Косвенно это наблюдается по увеличению количества брендов, ориентированных на здоровый образ жизни, открытию новых фитнес-клубов и эко-магазинов, а напрямую — в выручке отделов овощей и фруктов супермаркетов, растущей доле продаж здоровой еды в кафе и ресторанах, по спросу на консультации диетологов.
Растущая аудитория готова искать и пробовать новинки, в силу того, что выбор пока невелик и не всегда продукт соответствует заявленной концепции. "ЗОЖная" аудитория довольно избирательна, поэтому если вы делаете полезный и честный продукт — получите высокую лояльность клиентов и повторные продажи. По сути, в Украине этот сегмент — "непаханое поле", в котором можно сравнительно быстро и при небольших инвестициях стать ведущим брендом в своей нише.
Сменив работу в финансовой и строительной сфере на создание собственных стартапов в области продуктов питания, я начал анализировать кейсы в сельском хозяйстве — выращивание овощей и ягод. Эта сфера является естественной для Украины, и я хотел перейти в "реальный" сектор, где четко виден результат усилий и возможность давать людям полезный продукт. Несколько месяцев "прощупывая" сегмент, принял решение сконцентрироваться на конечном для покупателя продукте, где есть возможность максимально быстро начать, и где практически нет по-настоящему здоровых продуктов.
Я решил нацелить продукт на спортсменов и фитнес-энтузиастов, которые уже давно "в теме" здоровья и следят за своим питанием и показателями, занятых людей, которым нужен быстрый здоровый перекус, и, как ни странно — детей, которые не хотят есть овощи, и которым их можно предложить вместе с вкусными ягодами.
При выборе позиционирования в этой категории важно отталкиваться от своих ценностей и ценностей своих партнеров и коллег. Это, в свою очередь, трансформируется в ценности и позиционирование продукта и бренда. В нашем случае — это здоровье, простота в приготовлении, вкус и честность во всем, что мы делаем.
На первом этапе работы над продуктом, для отработки вкуса, отслеживания реакции организма и влияния на спортивные результаты, я четыре месяца подряд ел по два смузи в день, пробовал разные рецепты и концепции. После этого уже можно переходить на тестирование идеи среди знакомых и друзей — потенциальных потребителей и партнеров.
Для создания партии смузи для семи торговых точек мы временно арендуем цех и морозильный склад в большом пищевом производстве и работаем на нем 1 раз в неделю. Это менее затратно, чем создавать с нуля свое производство, а также автоматически обеспечивает соблюдение санитарных норм и чистоту.
Сам процесс производства можно условно разделить на три этапа:
1. Отбор качественных ингредиентов. Важно перепробовать на вкус все, что предлагается, проверить репутацию и сертификаты.
2. Тестовые вариации каждого рецепта. На этом этапе необходимо понять, какой вариант пропорций ингредиентов самый рабочий для вас. Для разработки рецептов у нас был приглашен опытный специалист, диетолог, который много работал с продуктами питания и понимает, как могут ощущаться на вкус разные сочетания ингредиентов. Тем не менее, первые варианты рецептов смузи пережили десятки разных вариаций, и все еще в процессе доработки.
3. Плановое производство. После выбора одного из тестовых вариантов, его можно запускать в плановое производство. В самом начале важно понимать нюансы производства и контролировать каждый этап. Поэтому я вместе с двумя поварами участвую в подготовке и фасовке продуктов. С каждой производственной сессией мы находим возможности для оптимизации процесса и продукта и заносим все в соответствующий журнал.
Проверять свою идею можно только на практике, при этом максимально расширяя каналы продаж и параллельно дорабатывая рецепты и ассортимент. Мы начали с кофеен, где довольно быстро получили обратную связь, что проект "живой", выйдя в оптимистический прогноз по продажам за первый месяц. Потом зашли в ряд салонов красоты, сейчас общаемся со спортклубами и другими локациями, где чувствуем спрос на продукт и концентрацию "наших людей".
Для выхода в кафе и торговые сети нужно четко понимать свой продукт, чем он ценен, и самое главное — как он встраивается в продуктовую матрицу точек продаж. Если продукт расширяет аудиторию заведения и формирует дополнительную выручку, то нужно доказывать это владельцам и менеджерам и начинать работать.
Важно минимизировать влияние персонала на точках продаж, которые, к слову, мы не контролируем. Люди на местах бывают ответственными и открытыми к новым продуктам, но, к сожалению, не всегда. Для это необходимо продумать, как должен выглядеть мерчандайзинг, какие изменения в технологию производства и продаж нужно внести. Наш продукт предполагает хранение в замороженном виде, поэтому мы поставляем сразу свои брендированные морозильники для правильной презентации и хранения продукта.
Возможностей для масштабирования бизнеса, основанного на продуктах питания для здоровья и хорошего самочувствия, может быть множество. Это и развитие продуктовой линейки, и расширение каналов продаж, и возможность построить подписную модель на продукт, и собственный ритейл-формат, и выход на новые рынки. Важный момент в масштабировании — маркетинг. В силу нишевости, добьется успеха тот проект, который будет правильно коммуницировать со своей целевой аудиторией.
В первый год жизни проекта важно активно дорабатывать как его концепцию, так и сам продукт с учетом обратной связи потребителей, производственного процесса и процесса продаж. Попутно необходимо нащупывать наиболее эффективные каналы продаж, чтобы успеть занять их и стать первыми в сегменте. Будучи уверенными в первом и во втором — ярко и эффективно коммуницировать о себе рынку для развития бренда и повышения продаж. Также необходимо продолжать анализировать вход в производство непосредственно ингредиентов с тем, чтобы лучше контролировать качество и себестоимость продукта.