Государство инвестирует в экспорт, но 96% бизнеса принимают решение без него

В рамках всеукраинского исследования "Драйверы и барьеры UA экспорта" о готовности украинского бизнеса к экспорту мы опросили 335 украинских предпринимателей — от микробизнеса до крупных компаний. Результаты оказались менее очевидными, чем типичный набор тезисов о «бюрократии» или «нехватке государственной поддержки».

К примеру, каждый пятый активный экспортер начал работать с внешними рынками уже после начала полномасштабного вторжения. В то же время 58% до сих пор не экспортируют ответили очень просто: "не знаем, с чего начать". И это, на мой взгляд, одна из важнейших бизнес-проблем украинского экспорта сегодня.

Начинающие бизнесмены боятся не тех проблем

Практика показывает таможня и сертификации – это скорее технические барьеры, чем причина не выходить на внешние рынки. Чего действительно боится бизнес на старте экспорта? Ответ на этот вопрос мы хотели найти. И данные показали интересную вещь: между теми, кто только планирует выход за границу, и теми, кто уже экспортирует, — фактически два разных мира.

Предприниматели без экспортного опыта больше всего боятся бюрократии, юридических нюансов и таможенного оформления. Но компании, которые уже работают на внешних рынках, называют совсем другие проблемы: маркетинг, поиск клиентов, построение дистрибуции и продвижение на новом рынке. То есть бизнес часто тратит годы на страх перед барьерами, оказываемыми техническими и решаемыми. И в то же время недооценивает то, что стоит больше денег — конкуренцию за внимание и доверие клиента за границей.

Информационный пузырь стал главным барьером

Среди не экспортирующих предпринимателей чаще всего звучит простая причина — они не знают, с чего начать. Также вспоминают страх рисков, отсутствие иностранных запросов, непонимание зарубежного законодательства и нехватку времени.

Но, по сути, это сводится к одному — отсутствию понятного маршрута выхода на внешние рынки.

У украинского бизнеса часто нет четкого сценария экспорта: какой рынок выбрать, через какие каналы заходить и как получить первых клиентов. В результате экспорт воспринимается как слишком сложное, дорогое и доступное только крупным компаниям — хотя практика показывает обратное.

Микробизнес и крупный бизнес живут в разных экспортных моделях

Еще один вывод исследования: среди экспортирующих микробизнесов доминирует один канал, но внутри него лидер выражен настолько ярко, что говорить о единой модели экспорта все равно некорректно.

71% экспортирующих микробизнесов продают через маркетплейсы, и Etsy среди них — безусловный лидер.

• Etsy - 86%;
• eBay - 38%;
• Amazon - 18%.

Для крупного бизнеса логика совсем другая. Там доминируют прямые B2B-поставки и работа через дистрибьюторов. Это значит, что экспортная инфраструктура в Украину тоже не может быть универсальной. Микробизнесу нужны простые сценарии старта и доступ к маркетплейсам. Большому бизнесу – партнерские сети и B2B-модели.

Государственная поддержка проигрывает связям

Пожалуй, самый дискомфортный вывод исследования – почти полная невидимость институциональной поддержки в глазах самого бизнеса.

Только 1% опрошенных назвали гранты или кредиты среди факторов, мотивирующих выходить на внешние рынки. Государственные программы упомянули только 3%. Одним из сильнейших драйверов остаются личные контакты за рубежом — друзья, знакомые, родственники, бизнес-связи.

Сегодня главный "институт поддержки экспорта" в Украине - это доверие людей.

И это проблема не отдельных программ, а архитектуры взаимодействия между государством и предпринимателем. Если 96% бизнеса принимают решение об экспорте без опоры на институциональные механизмы, то это означает, что система либо не доходит до предпринимателя, либо не отвечает его запросу.

Война стала не только разрушением, но и катализатором

18% активных или пробных экспортеров начали выходить за границу уже после начала полномасштабного вторжения. Для многих компаний экспорт не является "стратегией развития на будущее" и стал вопросом выживания, диверсификации рисков и поиска новых источников дохода. Война ускорила процессы, которые в нормальных условиях могли бы длиться годами.

Что следует изменить:

Украинская экосистема поддержки экспорта сейчас нуждается в новой логике работы с бизнесом. Меньше абстрактных "возможностей для экспорта" - больше практических маршрутов:

• куда выходить;
• через какие каналы;
• с какими рисками;
• с какой экономикой;
• и что делать на первых этапах |

Потому что главная проблема украинского экспорта сегодня – не отсутствие потенциала. А то, что слишком много предпринимателей остаются наедине с неопределенностью. И пока информационный пузырь сильнее институциональной поддержки, решения о выходе на внешние рынки и дальше будут приниматься через знакомых, случайные контакты и интуицию, а не через системную экспортную стратегию страны.