Держава інвестує в експорт, але 96% бізнесу ухвалюють рішення без неї

У межах всеукраїнського дослідження "Драйвери та бар'єри UA експорту" щодо готовності українського бізнесу до експорту, ми опитали 335 українських підприємців — від мікробізнесу до великих компаній. Результати виявилися менш очевидними, ніж типовий набір тез про «бюрократію» чи "нестачу державної підтримки".

Наприклад, кожен п’ятий активний експортер почав працювати із зовнішніми ринками вже після початку повномасштабного вторгнення. Водночас 58% тих, хто досі не експортує, відповіли дуже просто: "не знаємо, з чого почати". І це, на мою думку, одна з найважливіших бізнес-проблем українського експорту сьогодні.

Бізнес-початківці бояться не тих проблем

Практика показує митниця та сертифікації — це скоріше технічні бар’єри, ніж причина не виходити на зовнішні ринки. Чого насправді боїться бізнес на старті експорту? Відповідь на це питання ми хотіли знайти. І дані показали цікаву річ: між тими, хто лише планує вихід за кордон, і тими, хто вже експортує, — фактично два різні світи.

Підприємці без експортного досвіду найбільше бояться бюрократії, юридичних нюансів та митного оформлення. Але компанії, які вже працюють на зовнішніх ринках називають зовсім інші проблеми: маркетинг, пошук клієнтів, побудову дистрибуції та просування на новому ринку. Тобто бізнес часто витрачає роки на страх перед бар’єрами, які виявляються технічними й вирішуваними. І водночас недооцінює те, що коштує найбільше грошей — конкуренцію за увагу й довіру клієнта за кордоном.

Інформаційна бульбашка стала головним бар’єром

Серед підприємців, які не експортують, найчастіше звучить проста причина — вони не знають, з чого почати. Також згадують страх ризиків, відсутність іноземних запитів, нерозуміння закордонного законодавства та брак часу.

Але по суті це зводиться до одного — відсутності зрозумілого маршруту виходу на зовнішні ринки.

Український бізнес часто не має чіткого сценарію експорту: який ринок обрати, через які канали заходити та як отримати перших клієнтів. У результаті експорт сприймається як щось надто складне, дороге й доступне лише великим компаніям — хоча практика показує протилежне.

Мікробізнес і великий бізнес живуть у різних експортних моделях

Ще один висновок дослідження: серед мікробізнесів, що експортують, домінує один канал, але всередині нього лідер виражений настільки яскраво, що говорити про єдину модель експорту все одно некоректно.

71% мікробізнесів, які експортують, продають через маркетплейси, і Etsy серед них — безумовний лідер.

• Etsy — 86%;
• eBay — 38%;
• Amazon — 18%.

Для великого бізнесу логіка зовсім інша. Там домінують прямі B2B-поставки й робота через дистриб’юторів. Це означає, що експортна інфраструктура в Україні теж не може бути універсальною. Мікробізнесу потрібні прості сценарії старту й доступ до маркетплейсів. Великому бізнесу — партнерські мережі та B2B-моделі.

Державна підтримка програє зв’язкам

Мабуть, найбільш дискомфортний висновок дослідження — майже повна невидимість інституційної підтримки в очах самого бізнесу.

Лише 1% опитаних назвали гранти чи кредити серед факторів, що мотивують виходити на зовнішні ринки. Державні програми згадали лише 3%. Натомість одним із найсильніших драйверів залишаються особисті контакти за кордоном — друзі, знайомі, родичі, бізнес-зв’язки.

Сьогодні головний "інститут підтримки експорту" в Україні — це довіра людей.

І це проблема не окремих програм, а архітектури взаємодії між державою та підприємцем. Якщо 96% бізнесу ухвалюють рішення про експорт без опори на інституційні механізми, це означає, що система або не доходить до підприємця, або не відповідає його запиту.

Війна стала не лише руйнуванням, а й каталізатором

18% активних або пробних експортерів почали виходити за кордон вже після початку повномасштабного вторгнення. Для багатьох компаній експорт перестав бути "стратегією розвитку на майбутнє" і став питанням виживання, диверсифікації ризиків та пошуку нових джерел доходу. Війна прискорила процеси, які за нормальних умов могли б тривати роками.

Що варто змінити:

Українській екосистемі підтримки експорту зараз потрібна нова логіка роботи з бізнесом. Менше абстрактних "можливостей для експорту" — більше практичних маршрутів:

• куди виходити;
• через які канали;
• з якими ризиками;
• з якою економікою;
• і що робити на перших етапах.

Бо головна проблема українського експорту сьогодні — не відсутність потенціалу. А те, що надто багато підприємців залишаються сам на сам із невизначеністю. І поки інформаційна бульбашка сильніша за інституційну підтримку, рішення про вихід на зовнішні ринки й далі прийматимуться через знайомих, випадкові контакти та інтуїцію, а не через системну експортну стратегію країни.