Тендеры ООН, ЕБРР и Всемирного банка: пошаговый гайд по экспорту через закупки

Когда украинский бизнес думает о выходе за границу, часто представляет классический экспорт: найти партнера, договориться о поставке, зайти в сеть, открыть представительство или продавать через дистрибьютора.

Но есть еще один до сих пор недооценивающий канал — международные закупки для украинских компаний. Это тендеры организаций в системе ООН, Всемирного банка, ЕБРР, ЕС, гуманитарных и благотворительных организаций, донорских программ и фондов, международных организаций. По данным ежегодного официального отчета UNOPS , только закупки системы ООН в 2024 году составили $25,7 млрд, а с учетом других международных структур общий рынок международных публичных закупок может превышать $150 млрд в год.

Для украинских компаний это не теория. Украина уже входит в топ-10 стран-поставщиков ООН с объемом $699 млн закупок в 2024 году. Но потенциал значительно больше, потому что многие компании просто не знают, как украинскому бизнесу выйти на международные закупки.

Вот 5 практических шагов, которые помогут украинскому бизнесу выйти на уровень международных закупок и не встретить типичные ошибки.

Шаг 1. Внутренний аудит: Проверить готовность компании

Главная ошибка новичков – начинать с поиска иностранных тендеров, не подготовив собственные процессы. Международный контракт – это не ситуативная продажа, а сложный бизнес-процесс.

Чек-лист готовности к международным тендерам:

1. Соответствие требованиям: имеет ли ваш продукт/услуга международную сертификацию?
2. Выдержит ли компания кассовый разрыв (оплата часто происходит после поставки) ?
3. Операционная способность: вы можете гарантировать выполнение обязательств в жесткие сроки?
4. Релевантный опыт: есть ли у вас упакованные кейсы, которые можно показать заказчику?

Шаг 2. Понять спрос: что действительно покупают доноры и ООН?

Есть миф, что ООН закупает исключительно продукты питания, лекарства, вакцины и наборы для быстрого реагирования/выживания. На самом деле, их потребности охватывают почти все секторы экономики.

Самые популярные категории закупок, кроме стандартных продуктовых:

1. IT-услуги, кибербезопасность и разработка цифровых платформ (бюджет ООН на ИТ - $2-3 млрд/год).
2. Строительные и инжиниринговые роботы.
3. Энергетическое оборудование и инновации.
4. Логистика и складские услуги.
5. Консалтинг, образование и услуги для общин.

Поэтому международные тендеры существуют не только для производителей-гигантов, но и для малого и среднего бизнеса в сфере товаров/услуг.

Шаг 3. Найти международные тендеры

Начинать следует с основных площадок.

UNGM – главная база поставщиков ООН. Именно с UNGM регистрации обычно начинается ответ на вопрос, как стать поставщиком ООН. Регистрация бесплатна, а полный доступ к деталям тендеров на UNGM открывается после входа или создания профиля.

Также следует мониторить:

• UNDP Procurement Notices;
• UNICEF Supply;
• UNOPS eSourcing;
• World Bank Corporate Procurement;
• EU Funding & Tenders Portal;
• EBRD eTendering;
• TED;
• Prozorro в разделе закупок международных доноров.

Это некоторые сайты зарубежных тендеров и международные тендерные площадки, с которых бизнес может начать бесплатный поиск зарубежных тендеров.

Шаг 4. Разработать стратегию участия: как правильно выбрать тендер

Подаваться на все тендеры подряд – путь к выгоранию команды. Каждый международный тендер нуждается в тщательном Go/No-Go анализе.

Оцените свои шансы перед подачей заявки:

1. Соответствует ли компания 100% технических требований?
2. Конкурентна ли ваша цена с учетом логистики, налогов и финансовых рисков?
3. Не парализует ли этот контракт основную деятельность вашего бизнеса?

Экспертный совет: ищите не самый большой контракт, а тот, где у вас есть уникальная экспертиза или безоговорочное конкурентное преимущество.

Шаг 5. Подготовить документы

Подготовка к участию начинается задолго до публикации тендера. На международных платформах дедлайны часто составляют всего 10–14 дней , а иногда и даже меньше, если это срочная поставка, поэтому ваш пакет поставщика должен быть готов заранее.

Как приготовить документы для международного тендера?

1. Профиль компании.
2. Аудируемая финансовая отчетность.
3. Описание релевантного опыта и отзывы предыдущих клиентов.
4. Международные сертификаты качества (например, ISO).
5. Внутренние политики компании (антикоррупционная, экологическая и т.п.).

Экспертный совет: для малого и среднего бизнеса действует правило: масштабируйтесь постепенно.

Вывод

Не стоит сразу пытаться выиграть мультимиллионный контракт. Оптимальная стратегия экспорта через тендеры выглядит следующим образом:

1. Зарегистрироваться на платформах и настроить оповещения (например, Tender Alert Service на UNGM).
2. Участвовать в небольших запросах ценовых предложений (Request for Quotation).
3. Работать в статусе субподрядчика для крупных международных победителей.
4. Накапливать успешные кейсы и переходить в большие прямые контракты.

Сегодня закупки B2IO – это не лотерея и не быстрые деньги. Это прозрачный инструмент для тех, кто готов играть в длинную. Готовьте команду, изучайте платформы, упаковывайте свой опыт и доказывайте миру, что украинский бизнес — это эталон надежности.