Тендери ООН, ЄБРР та Світового банку: покроковий гайд з експорту через закупівлі

Коли український бізнес думає про вихід за кордон, найчастіше уявляє класичний експорт: знайти партнера, домовитися про поставку, зайти в мережу, відкрити представництво або продавати через дистриб’ютора.

Але є ще один канал, який досі недооцінюють, — міжнародні закупівлі для українських компаній. Це тендери організацій в системі ООН, Світового банку, ЄБРР, ЄС, гуманітарних та благодійних організацій, донорських програм і фондів, міжнародних організацій. За даними щорічного офіційного звіту UNOPS, лише закупівлі системи ООН у 2024 році сягнули $25,7 млрд, а з урахуванням інших міжнародних структур загальний ринок міжнародних публічних закупівель може перевищувати $150 млрд на рік.

Для українських компаній це не теорія. Як зазначається в Annual Statistical Report on United Nations Procurement 2024, Україна вже входить до топ-10 країн-постачальників ООН з обсягом $699 млн закупівель у 2024 році. Але потенціал значно більший, бо багато компаній просто не знають, як українському бізнесу вийти на міжнародні закупівлі.

Ось 5 практичних кроків, які допоможуть українському бізнесу вийти на рівень міжнародних закупівель і не натрапити на типові помилки.

Крок 1. Внутрішній аудит: Перевірити готовність компанії

Головна помилка новачків — починати з пошуку іноземних тендерів, не підготувавши власні процеси. Міжнародний контракт — це не ситуативний продаж, а складний бізнес-процес.

Чек-лист готовності до міжнародних тендерів:

1. Відповідність вимогам: чи має ваш продукт/послуга міжнародну сертифікацію?
2. Фінансова стійкість: чи витримає компанія касовий розрив (оплата часто відбувається після поставки)?
3. Операційна спроможність: чи можете ви гарантувати виконання зобов'язань у жорсткі строки?
4. Релевантний досвід: чи є у вас упаковані кейси, які можна продемонструвати замовнику?

Крок 2. Зрозуміти попит: що насправді купують донори та ООН?

Існує міф, що ООН закуповує виключно продукти харчування, ліки, вакцини та набори для швидкого реагування/виживання. Насправді їхні потреби охоплюють майже всі сектори економіки.

Найпопулярніші категорії закупівель окрім стандартних продуктових:

1. IT-послуги, кібербезпека та розробка цифрових платформ (бюджет ООН на ІТ — $2–3 млрд/рік).
2. Будівельні та інжинірингові роботи.
3. Енергетичне обладнання та інновації.
4. Логістика та складські послуги.
5. Консалтинг, освіта та послуги для громад.

Тому міжнародні тендери існують не лише для виробників-гігантів, але й для малого та середнього бізнесу у сфері товарів/послуг.

Крок 3. Знайти міжнародні тендери 

Починати варто з основних майданчиків.

UNGM — головна база постачальників ООН. Саме з UNGM реєстрації зазвичай починається відповідь на питання, як стати постачальником ООН. Реєстрація безкоштовна, а повний доступ до деталей тендерів на UNGM відкривається після входу або створення профілю.

Також варто моніторити:

• UNDP Procurement Notices;
• UNICEF Supply;
• UNOPS eSourcing;
• World Bank Corporate Procurement;
• EU Funding & Tenders Portal;
• EBRD eTendering;
• TED;
• Prozorro у розділі закупівель міжнародних донорів.

Це деякі сайти закордонних тендерів і міжнародні тендерні майданчики, з яких бізнес може почати безкоштовний пошук іноземних тендерів.

Крок 4. Розробити стратегію участі: як правильно обрати тендер

Подаватися на всі тендери підряд — шлях до вигорання команди. Кожен міжнародний тендер потребує ретельного Go/No-Go аналізу.

Оцініть свої шанси перед подачею заявки:

1. Чи відповідає компанія 100% технічних вимог?
2. Чи конкурентна ваша ціна з урахуванням логістики, податків та фінансових ризиків?
3. Чи не паралізує цей контракт основну діяльність вашого бізнесу?

Експертна порада: шукайте не найбільший контракт, а той, де ви маєте унікальну експертизу або беззаперечну конкурентну перевагу.

Крок 5. Підготувати документи

Підготовка до участі починається задовго до публікації тендера. На міжнародних платформах дедлайни часто складають лише 10–14 днів, а інколи і навіть менше, якщо це термінове постачання, тому ваш «пакет постачальника» має бути готовий заздалегідь.

Як підготувати документи для міжнародного тендера?

1. Профіль компанії.
2. Аудійована фінансова звітність.
3. Опис релевантного досвіду та відгуки від попередніх клієнтів.
4. Міжнародні сертифікати якості (наприклад, ISO).
5. Внутрішні політики компанії (антикорупційна, екологічна тощо).

Експертна порада: для малого та середнього бізнесу діє правило: масштабуйтеся поступово.

Висновок

Не варто одразу намагатися виграти мультимільйонний контракт. Оптимальна стратегія експорту через тендери виглядає так:

1. Зареєструватися на платформах та налаштувати сповіщення (наприклад, Tender Alert Service на UNGM).
2. Брати участь у невеликих запитах цінових пропозицій (Request for Quotation).
3. Працювати у статусі субпідрядника для великих міжнародних переможців.
4. Накопичувати успішні кейси та переходити до великих прямих контрактів.

Сьогодні закупівлі B2IO — це не лотерея і не швидкі гроші. Це прозорий інструмент для тих, хто готовий грати в довгу. Готуйте команду, вивчайте платформи, пакуйте свій досвід і доводьте світу, що український бізнес — це еталон надійності.