Как финансировать экспансию за границу: уроки по практике CFO

Украинский бизнес не является исключительно локальным. После лет турбулентности предприниматели привыкли работать в неопределенности, но сохранили главное – готовность действовать. Сегодня все больше компаний смотрят за пределы страны в поисках новых рынков, партнеров и источников капитала.

Однако международная экспансия – это не только амбиция. Это сложный стратегический процесс, в котором финансовое планирование определяет, превратится ли выход за границу в историю роста или станет набором ошибок.

Компании из портфеля umgi за последние пять лет открыли представительства в девяти странах — от Польши и Испании до Турции, Сербии и Индии. Этот опыт показал, что финансовая подготовка является одним из стратегических факторов успешной экспансии.

Финансовая архитектура – основа международного развития

Распространено заблуждение украинских компаний — рассматривать финансовую функцию как вспомогательную. Регистрация компании или заключение контракта не означает начало реального бизнеса. Без сложившейся финансовой инфраструктуры – платежных инструментов, процессов отчетности, контроля, управления рисками – экспансия останется теоретической.

Первым стратегическим решением при выходе на новые рынки является выбор модели финансовой функции: собственная команда (in-house) или аутсорсинг. В Украине бизнес традиционно тяготеет к полному контролю - все делать самостоятельно, "под одной крышей". Но на международном уровне это часто нерационально: высокая стоимость труда, сложность проверки компетенций, разница в налоговых и бухгалтерских стандартах делают такой подход медленным и затратным.

Большинство европейских компаний финансовые процессы передают на аутсорсинг. Такой подход может быть оптимальным решением при правильной организации процессов. Его преимущества – скорость запуска, доступ к местной экспертизе, гибкость масштабирования. В то же время он нуждается в системном контроле. Передача сделок не означает передачу ответственности. Контроль, регулярная сверка данных и понимание местных требований должны оставаться в руках бизнеса.

Банковская инфраструктура и платежная функция

Вопрос открытия банковских счетов кажется техническим, но именно он часто определяет момент, когда бизнес реально начинает работать. Без счета компания существует только юридически.

Процедура открытия счетов в банках ЕС может продолжаться от нескольких недель до нескольких месяцев. Требования KYC (know your customer), проверка происхождения капитала, усиленный контроль за транзакциями – все это существенно усложняет процесс. Потому целесообразно начинать сотрудничество с международными банками еще на этапе подготовки в Украине. Если у банка есть дочерние структуры в целевых странах, действующая история отношений на домашнем рынке (в Украине) значительно упрощает и ускоряет процесс открытия счетов за рубежом.

В то же время следует предусматривать резервные сценарии. Изменение политики банка, обновление его риск-модели или даже технические причины могут привести к временному блокированию счета. Чтобы избежать остановки операций, целесообразно иметь не менее двух счетов — в разных банках или платежных системах.

Платежные системы могут стать эффективным первым шагом для выхода на новые рынки. Они обеспечивают быстрое открытие счетов по локальным реквизитам (IBAN, SWIFT, SEPA), позволяют принимать и осуществлять международные платежи, а также интегрируются с бухгалтерскими платформами.

В ряде стран — в частности, в Италии, Турции или Индии — законодательство требует обязательного локального банковского счета для налоговых целей или валютного контроля. Это требование следует учитывать еще на этапе финансового моделирования экспансии во избежание непредвиденных задержек и дополнительных затрат.

Регуляторные отличия: внимание к деталям

Европейский Союз часто рассматривается как единое экономическое пространство, однако налоговые и юридические требования различаются между странами. Различия в правилах учета НДС, регистрационных процедур могут существенно повлиять на потребность в финансировании запуска бизнеса в стране.

В нашей практике само знание местного законодательства позволило высвободить более миллиона евро оборотных средств, воспользовавшись упрощенным таможенным режимом. Такие примеры демонстрируют, что инвестиции в локальную юридическую экспертизу – это не затраты, а элемент управления рисками. Кроме налогов, важно учитывать требования по защите персональных данных (GDPR), предотвращению отмывания средств (AML) и отчетности в каждой конкретной юрисдикции.

Источники финансирования: европейский контекст

Финансирование международного роста украинских компаний дает возможности применения более комплексного подхода, чем привычные банковские кредиты под залог. В Европе активно работают программы поддержки малого и среднего бизнеса, предоставляющие гранты, льготные кредиты или бланковое кредитование.

Европейский фонд стратегических инвестиций (EFSI) и InnovFin предлагают финансовую поддержку компаниям, создающим рабочие места или реализующим инновационные проекты. В отдельных странах государство может компенсировать до 80% стоимости инвестиций, если проект оказывает значительный положительный экологический или социальный эффект.

Доступны факторинг, корпоративные облигации, кредиты без залога (бланковое финансирование). Такие инструменты становятся реальными только тогда, когда у компании есть прозрачная структура собственности, качественная отчетность и понятная бизнес-модель.

Европейская финансовая культура основывается на доверии и предсказуемости. Для инвесторов и банков важна не только рентабельность, но и качество управления, наличие внутреннего контроля и нравственная репутация.

Человеческий и культурный фактор

Межкультурные различия могут быть столь определяющими, как и финансовые показатели. Различие в подходах к коммуникации, восприятию времени, ответственности и приоритетов оказывает непосредственное влияние на эффективность сотрудничества.

Украинские команды, работающие в Европе, часто считают, что формальных встреч достаточно. Во многих странах неформальное общение — часть деловой культуры, без которой трудно добиться доверия. В нашей практике нехватка неформального взаимодействия между локальной и украинской командами одного из предприятий привела к потере коммуникации и задержке ключевых процессов.

Эффективный финансовый директор в международной среде должен быть не только аналитиком, но и коммуникатором, способным переключаться между культурами, так же уверенно, как между валютами.

Украинские компании уже доказали, что могут быть конкурентными. Следующий шаг — действовать системно: планировать финансово, управлять рисками, соблюдать стандарты прозрачности. Именно финансовая зрелость определяет, кто сможет закрепиться на новых рынках надолго.