Как украинскому бизнесу покорить рынки Европы, Азии и Латинской Америки

Как понять, что ваш бизнес готов к масштабированию

Выход на новые рынки – масштабирование успеха. Это значит, что сначала вы должны построить успешный бизнес в одном регионе, отработать все бизнес-процессы, получить опыт, а уже потом масштабировать наработанную экспертизу. Если бизнес работает в Украине плохо, стоит задуматься, проблема ли на рынке или, возможно, в самом продукте.

Среди главных маркеров готовности вашего бизнеса к масштабированию могу выделить следующие:

• имеете отработанные бизнес-процессы на текущих рынках;
• темпы роста бизнеса на "первом" рынке замедлились;
• требуете распределить риски и не ограничивать деятельность бизнеса одной страной;
• имеете финансовые ресурсы для расширения и дополнительный капитал для покрытия расходов на маркетинг, дистрибьюцию и т.п.;
• просчитали unit-экономику, провели анализ рынка новой страны и убедились в том, что ваш продукт имеет перспективы.

Какие первые шаги для масштабирования бизнеса

На самом деле процессы, сопровождающие выход на новый рынок, такие же, как при запуске стартапа в своей стране. Ключевое отличие – законодательство и социально-культурные особенности.

1. Проанализируйте рынок и конкурентов. Просчитайте стоимость трафика, исследуйте спрос и возможности для вашего продукта или услуги.
2. Изучайте законодательные требования нового рынка, чтобы избежать неприятных ситуаций и убытков.
3. Разработайте стратегию маркетинга и определите каналы коммуникации с вашей целевой аудиторией.
4. Найдите партнеров — людей, которые знакомы с рынком и имеют опыт ведения бизнеса. Они могут предоставить вам необходимые знания и поддержку. Часто компании нанимают Country Manager, консультирующий и помогающий развивать продукт в своей стране.
5. Научитесь приспосабливаться – изменение рыночной ситуации может быть непредсказуемым, поэтому необходимо научиться быстро адаптироваться к новым условиям.
6. Устанавливайте планы и метрики успеваемости — это поможет отслеживать прогресс вашего бизнеса на новом рынке и найти слабые места.
7. Будьте открыты к новому – это поможет вам приспособиться к любым условиям и оставаться конкурентоспособными.

В общем, выход на новые рынки может быть сложным и непредсказуемым процессом, однако с правильным подходом и готовностью к изменениям ваш бизнес может успешно развиваться и масштабироваться в новых регионах.

Как выбрать страну для масштабирования бизнеса

Показать пальцем на карту и решить выводить свой продукт на рынок Португалии – плохая стратегия. Нужно проконсультироваться с экспертами, со специалистом по бизнес-девелопменту, если таковой есть в штате вашего проекта в Украине, и выбрать несколько возможных направлений. А потом проверить эти гипотезы. То есть изучить рынки избранных стран, имеющихся конкурентов в вашей нише, целевую аудиторию, их интересы и поведенческие паттерны. Таким образом вы проанализируете различные рынки, а затем сможете принять обоснованное решение, на каком из них ваш продукт будет наибольшим спросом.

Но всегда помните, что на новом рынке успех получит тот продукт, который нужен целевой аудитории и закрывает ее боль.

Особенности рынка Азии

Не секрет, что страны Азии развиваются быстрыми темпами, а это значит, что при правильной стратегии у вас есть большие шансы на мгновенный успех и окупаемость. Однако конкурентность на этом рынке тоже высока. Среди особенностей рынка можно выделить следующие:

• высокие показатели роста экономики – Индия, Китай и Ассоциация государств Юго-Восточной Азии являются одними из самых динамичных экономик мира;
• есть отрасли, демонстрирующие самые быстрые темпы роста, — это позволяет "масштабироваться, присоединившись к чужому масштабу";
• рост среднего класса и покупательной способности;
• развитая инфраструктура сбыта товаров — такие маркетплейсы, как AliExpress, Alibaba, Taobao, Tmall пользуются спросом у местного населения;
• меньше персональных компьютеров — больше смартфонов, большинство контактов с вашими пользователями в странах Азии будет происходить именно через смартфон;
• дешевый интернет и хорошее покрытие;
• развитые социальные сети, спрос на взаимодействие в чатах перед покупкой товара;
• бережливость местного населения, они покупают более взвешенно, чем, например, американцы;
• относительно низкие зарплаты в производственном секторе;
• развитая IТ-индустрия – есть много успешных IТ-компаний, специалистов, создана экосистема для обучения и развития в этой области.

Особенности рынка Европы

Наверное, сейчас это наиболее популярное направление для развития украинского бизнеса, поскольку многие страны проявляют лояльность к нам в условиях войны. Больше украинских бизнесов, открытых в течение 2022 года, сосредоточились на странах Восточной Европы. Здесь играет на руку и близость культур, и более дешевая точка входа, чем в странах Западной Европы.

Среди особенностей рынка можно выделить следующие:

• развитая, стабильная экономика;
• достаточно высокий уровень жизни местного населения; большая доля среднего класса;
• высокая стоимость человеческого труда и при этом низкий уровень развития сервиса;
• развитые классические финансовые институты и высокий уровень бюрократии;
• чем выше доход, тем выше налоги часто незначительная разница между богатыми и бедными;
• большинство европейцев являются приверженцами старых технологий (меньше продают и покупают товар в интернете) и эти поведенческие паттерны трудно изменить;
• высокая конкурентность во всех отраслях;
• высокие требования к качеству и безопасности продуктов, что может увеличивать издержки производства.

Особенности рынка Латинской Америки

Еще до начала полномасштабной войны некоторые украинские IТ-компании заявляли о выходе на рынки LATAM и из-за войны активно продолжают реализовывать планы развития в этом регионе.

Среди особенностей рынка можно выделить следующие:

• большой и очень активный рынок труда;
• высокий уровень конкуренции с компаниями США и Канады, также присутствующими на рынке Латинской Америки;
• быстрые темпы роста IТ-индустрии — 8 % в целом по странам LATAM, а в Мексике и Аргентине темпы роста превысили 10 %;
• спрос на продукты в сфере кибербезопасности, ведь для региона актуален вопрос безопасности данных в сети;
• большая разница во времени с Украиной;
• многие молодые таланты, стремящиеся быть частью международных компаний, учат английский язык;
• через высокий спрос на IТ-специалистов правительства, общины, некоммерческие организации и школы способствуют и мотивируют учащихся учиться и погружаться в индустрию технологий, чтобы иметь хорошо оплачиваемую работу и более широкие возможности;
• высокий уровень инфляции и нестабильности экономической и политической ситуации в некоторых странах;
• сложность локального законодательства и налоговой системы; криминализация общества в определенных регионах;
• большая часть бедного населения.

Кейс venture builder CLUST: масштабирование бренда Lamel на рынок Таиланда

Наш venture builder CLUST уже имеет в портфеле 6 реализуемых проектов, и прямо сейчас мы выводим украинский косметический бренд Lamel на рынок Таиланда.

Сотрудничество с этим брендом началось в октябре 2022 года, сегодня мы уже запустили продукт онлайн и в шаге от полноценного запуска в оффлайн-формате. Начиная сотрудничество мы ставили своей целью:

• выйти на положительную unit-экономику;
• выстроить сильный узнаваемый бренд;
• завоевать приверженность целевой аудитории на конкурентном азиатском рынке.

Мы начали детальный анализ рынка и сбора локальной команды. Параллельно занимались сертификацией продукции. В целом подготовительный этап занял 4 месяца: от идеи в октябре 2022 года — до первых онлайн-продаж в феврале 2023 года.

Наибольшие сложности на этапе подготовки — это сертификация продукции, она усложнилась и затянулась из-за бюрократических процессов. Но это специфика Таиланда. После запуска в формате онлайн появился новый челлендж – налаживание отношений с партнерами в ритейл-сфере и завоевание доверия среди покупателей.

Мы уже запустили продажи в самых популярных маркетплейсах страны и готовимся к выходу в оффлайн. В скором времени украинский бренд косметики Lamel будет доступен на полках ведущих торговых центров Таиланда.

Что всегда нужно помнить, выводя продукт на новый рынок

Выход на новый рынок – это большой вызов и стресс, но при рациональном подходе и правильно построенной стратегии у вашего бизнеса есть шансы на успех. Фундамент успеха – качественные расчеты на этапе планирования. Потратьте время и ресурсы на то, чтобы тщательно проверить unit-экономику, проработайте потенциальные риски, постройте стратегию.

Если у вас возникают сомнения, сможете ли вы вывести свой бизнес на новый рынок самостоятельно, обратите внимание на сотрудничество с венчур-билдерами и стартап-студиями. Как правило, у них достаточно опыта и экспертизы путем системной работы со стартапами, поэтому внутри их экосистемы запускать и развивать бизнес в новых странах будет гораздо проще.

Студии предоставляют свои сервисы, помогают выстроить бизнес-процессы, собрать локальную команду, учесть законодательные особенности другой страны, настроить продажи. Сотрудничество со студией – это формула, которая поможет уменьшить риски и увеличить шансы на успех.