Выход бизнеса за границу: что вас ждет?

Почему компаниям нужно выходить на международные рынки:

• Диверсификация рисков ведения бизнеса в одной стране. Общий результат в этом случае будет балансироваться.
• Расширение узнаваемости бренда и доверия к нему. Присутствие компании на разных рынках свидетельствует о ее ответственности.
• Увеличение продаж и прибыли.
• Выход на новые рынки труда и привлечение новых специалистов и их опыт.
• Создание дополнительных рабочих мест, увеличение объема работы и, соответственно, дополнительное финансирование головного офиса в Украине благодаря зарубежным проектам.

Какие вызовы предстанут перед вами?

Прежде, чем выходить за пределы страны, компании нужно проанализировать возможные вызовы. Это позволит уберечься от основных ошибок и разработать стратегию работы. Разберем главные трудности, с которыми может столкнуться бизнес.

Боль №1 – незнание рынка. Люди, работающие за границей, в большинстве своем считают, что проведение анализа нового рынка не имеет смысла, ведь бизнес-реальность может совсем отличаться. В нашем случае клиенты – это владельцы гостиниц, застройщики, и то, что на самом деле для них важно, аналитика действительно не покажет.

Решение: общение напрямую с заказчиками и активное вовлечение их в сотрудничество. Работая с клиентами в таком формате, вы можете лучше разобраться в их потребностях, выяснить, почему они выбирают украинскую компанию.

Учитывая ограниченные ресурсы, мы вынуждены были отдать предпочтение оптимальному пути развития на зарубежных рынках. Да, мы не могли себе позволить отправить отдельные команды за границу, поэтому максимально использовали свои знакомства и друзей на разных рынках для нашей экспансии. Активно экспериментируя и общаясь с людьми в таких странах, как Австрия, Чехия, Черногория, Грузия, Индонезия, мы стремились получить больше знаний и опыта. Хотя это было сложно, однако такой индивидуальный подход позволил нам сделать первый шаг по завоеванию международного рынка и приобрести такой ценный опыт во взаимодействии с разными культурами и потребителями.

Для каждого проекта в Украине и за рубежом мы делаем детальный анализ рынка, изучаем конкурентов. Так было в Италии, Армении, Казахстане и Индонезии. Кроме того, мы дополнительно покупаем инсайдерскую информацию у локальных отелей об их показателях, тенденциях, изменении стоимости.

Боль №2 – поиск и адаптация новой команды. Каким бы системным ни был ваш бизнес, отсутствие личных встреч и совместной работы с новым персоналом может затруднять усвоение ценностей компании и принципов, которыми руководствуется коллектив в головном офисе.

Решение: релоцировать своих сотрудников. К примеру, одна из наших коллег уже успешно работает над проектами на о. Бали, а до конца года планируется перемещение еще одного проджект-менеджера в Польшу. Такой шаг позволяет передать часть корпоративной культуры через украинских коллег и более четко сформулировать задачи для локальных сотрудников.

Следует заметить, что для большинства вакансий за границей нужно отдавать предпочтение найму местных сотрудников. Особенно это касается позиций, где важна активная коммуникация, например, в отделе продаж или в аналитическом отделе маркетинга. Такой подход обусловлен необходимостью понимания специфики локального рынка. Кроме того, профессионалы, занимающиеся переговорами, должны быть, безусловно, местными.

При выборе сотрудников мы обращаем особое внимание на мотивацию. Наша компания обычно работает с теми людьми, живущими сферой, и кому интересно в ней развиваться.

Поиски новой команды – это задача топ-менеджера, отвечающего за направление. Далее мы работаем над адаптацией сотрудников отелей и офисов с помощью электронной системы обучения. В ней они знакомятся со всей необходимой для работы информацией: аналитикой, обязанностями. Следует заметить, что за каждым новым рабочим закрепляется менеджер, сопровождающий его в процессе адаптации.

Боль № 3 – несоответствие бизнес-процессов иностранным рынкам. Это может стать значительным вызовом из-за разности культурных, правовых и экономических сред. То, что успешно работает в Украине, не всегда может быть эффективным на новых территориях.

Решение есть две основные стратегии, которые помогут избежать проблем адаптации. Первая – приобретение меньшей по обороту компании, уже работающей на нужном рынке, и имеющей опыт и команду. Это позволяет быстро получить готовую систему и экспертизу. Конечно, для компаний, только начинающих расширение на внешние рынки, такой подход может быть вызовом, учитывая ограниченный бюджет.

Второй вариант – пользоваться услугами экспертов, уже имеющих опыт работы на международных рынках и передающих свои знания и практики вашей команде. Этот подход позволяет привлечь ценных специалистов, однако существует риск возможной передачи ошибок. Однако бизнес – это риск, и каждое решение является ставкой на определенных людей или рынки. То, какие подходы наиболее эффективны и полезны для компании, можно определить только со временем.

Относительно нашего опыта мы считаем, что все бизнес-процессы схожи, и могут отличаться только по структуре. Возьмем в качестве примера гостиницу в Италии, которой мы будем управлять. Он находится на этапе разработки. На этом рынке в основном отличаются методы сотрудничества с работниками, начисление налогов, поставка продукции, утверждение строительства.

Мы понимаем, на какие моменты следует обратить особое внимание при исследовании и изучаем их. Так, прежде чем рассчитать финансовую модель гостиницы, мы тщательно разберемся во всех финансовых вопросах, проконсультируемся с местными экспертами, сравним наши результаты с прогнозируемыми нам результатами.

Как выбрать "свой" рынок?

Скорее всего, вам подойдут рынки с максимально схожей с вашей бизнес-моделью. Ибо ее смена может занять столько же времени, что и создание бизнеса с нуля.

Рассмотрим примеры украинских бизнесов, вышедших на внешние рынки с учетом потребностей потребителей. Украинская компания "Новая почта" начала работу в Польше. Причина – там проживает около 3 миллионов украинцев, нуждающихся в услугах по отправке и получению посылок между Украиной и Польшей.

Другой кейс – Monobank, запуск которого в Эстонии был инициирован главой Национального банка страны. Он сам предложил Олегу Гороховскому выйти на их рынок и гарантировал открытие в максимально короткий срок.

Когда ваша компания развивается, часто рынки сами сигнализируют о готовности принять вас. У нас была похожая ситуация. Да, на о. Бали мы вышли не самостоятельно, нас пригласили, аргументируя, что рынок активно развивается, и там строят много кондо-отелей на продажу, однако управляющих компаний не хватает. Преимуществом стало также то, что законодательная база в Индонезии несколько похожа на украинский – не нужны лицензии, легко начать бизнес.

Выход на зарубежные рынки – это большой шаг вперед, требующий взвешенной стратегии и готовности к переменам. Но несомненно такой шаг может принести значительный успех и открыть новые перспективы для бизнеса. Поэтому тщательное планирование, анализ и уверенность в своих способностях – ключевые аспекты успешного выхода на международный рынок.