Пять проблем, возникающих у владельца магазина с дропшиперами: как решить

5 проблем при работе с дропшиперами

Впрочем, давайте начнем с бизнес-модели. Дропшипинг – это когда партнер продает ваш товар от своего имени, но сам его не хранит и не отправляет. Он находит покупателя и передает вам заказ, а вы организуете доставку самостоятельно. Дропшипер зарабатывает % от продаж (в зависимости от категории товара) или на разнице в цене, если продал подороже.

Типичная работа с дропшиперами в большинстве магазинов, что я видел, выглядит так: партнер пишет в Telegram "есть заказ", менеджер вручную фиксирует это в таблице, формирует ТТН, организует логистику. А потом, в конце месяца, бухгалтерия сводит цифры по комиссиям, которые нужно выплатить партнерам.

Из этого возникает, я считаю, 5 проблем:

1. Отсутствие единого учета. Заказы от дропшиперов не попадают в общую базу, а живут где-то в чатах, отдельных таблицах.
2. Дубли в контактах. Дропшипер продает товар своему клиенту, а через 2 недели ваш собственный сайт продает этому клиенту что-то другое. Никто не знает, что лед уже в базе, поскольку не ведется единая история взаимодействия – из-за этого нет возможности строить нормальную программу лояльности.
3. Демпинг и конфликты. Вот это один из болезненных моментов – партнер снижает цену, чтобы выиграть у вас же в поисковой выдаче. Вы узнаете об этом случайно или от недовольного клиента.
4. Отсутствие аналитики. Вы не можете ответить на простые вопросы: "Сколько принесли дропшиперы за последний квартал и кто из партнеров самый эффективный?" А все потому, что заказы не классифицированы.
5. Трудности со складскими остатками. Партнер продал товар, которого уже нет. Или наоборот – видит устаревшие данные и не предлагает клиенту SKU, которые налицо. Классическая ситуация стоит и репутации, и денег.

Скажу по опыту, что большинство осознают эти проблемы только тогда, когда сеть растет до 10+ дропшиперов. До этого магазин еще может как-то справляться.

Модель работы с партнерами: как это должно быть?

Чтобы решить проблемы, следует, на мой взгляд, начать с простой идеи. Дропшипер – это не подрядчик, а партнер бизнеса, который должен быть интегрирован в воронку.

На практике советую настраивать так:

• во-первых, каждый дропшипер должен проходить у вас как отдельный источник. Не канал дропшиперы в целом, а дропшипер ФЛП Шевченко, дропшипер ФЛП Иваненко и т.д. Это позволит видеть аналитику в разрезе каждого отдельного партнера – сколько он продал, на какую сумму, какая комиссия;
• во-вторых, все заказы, независимо от того, кто их инициировал, должны попадать в воронку. Грубо говоря, заказ от дропшипера ничем не должен отличаться от заказа из вашего Instagram – он должен проходить те же этапы, статусы, влиять на остатки склада;
• в-третьих, доступ к заказам и составу должен быть дифференцирован. Дропшипер должен видеть то, что ему нужно, а именно: собственный заказ, возможность указать свою цену. Он не должен видеть цену закупки, финансы, заказы других партнеров. Это вопрос, разумеется, и безопасности бизнеса.

И вот это уже о полноценном канале продаж, которым автономно управляют дропшиперы вашего магазина. Его нужно развивать.

3 уровня сотрудничества с дропшипером

Как уже говорил выше, когда у магазина до 10 дропшипинг-партнеров, то владелец не задумывается о воронке. Пусть это будет нулевым уровнем, потому что я не думаю, что здесь есть какая система – процессы движутся в зависимости от того, кто и что кому написал.

Если говорим о системности, то мы в команде выделяем 3 уровня подобного сотрудничества. Итак:

• Базовый уровень – вы даете дропшиперу доступ к онлайн-составу. Он видит товары и постоянно обновляющиеся актуальные складские остатки. Это уже снимает 95% рутины, потому что убирает лишние вопросы по типу "а этот товар есть?", "А сколько осталось?", "А есть ли такой в другом цвете/размере?".

• Средний уровень – партнер самостоятельно создает заказ. Он входит в свой кабинет, добавляет контакты покупателя, выбирает товары со склада, указывает свою цену. Заказ автоматически появляется в системе с атрибуцией на конкретного партнера. Менеджер уже не тратит время на перенос данных – он просто обрабатывает готовые транзакции.
• Продвинутый уровень– полная автономия по ТТН. Дропшипер самостоятельно формирует накладную через систему магазина и добавляет треккинг-номер. Фиксируется статус доставки, и когда клиент забирает посылку, то позиция списывается со склада. Вознаграждение дропшипера начисляется автоматически.

Также стандартизируйте коммуникацию. Введите правила – все вопросы только через комментарии к конкретному заказу, а Telegram для срочных вопросов. Это может жестко звучить, однако партнеры быстро привыкают, видя удобство.

Когда история взаимодействия сохраняется в единственном месте, то и не возникает таких историй как: "а кто это обещал ?", "когда это мы договаривались о скидке? ", "не помню" и, мое самое любимое, "я еще не подтверждал доставку!".

Автоматизация сети партнеров: советы

Еще дам несколько практичных советов для тех предпринимателей, которые хотят систематизировать работу:

1. Не переводите всех сразу в CRM. Начните с 1-2 активных партнеров, отработайте процесс, соберите обратную связь. Сначала отшлифуйте, затем масштабируйтесь.
2. Укажите дропшиперам выгоду. Мотивация удобства может не сработать, а вот актуальность остатков – 100% сработает, ведь никто не хочет продавать товары, которые нет на складе.
3. Произведите короткий онбординг. 30-40 минут в Google Meet – достаточно. Большинство партнеров, если не провести обучение, не захотят разбираться в вашей системе самостоятельно и пойдут работать с другим магазином. Запишите обучающее видео, чтобы потом просто делиться ссылкой с новыми партнерами.
4. Давайте дропшиперу фидбеку по его продажам. Когда партнер слышит, сколько он продал, на какую сумму, когда вы находитесь с ним постоянно в контакте – это мотивирует работать с вами. Есть даже магазины, которые геймифицируют работу с дропшиперами и дают бонусы тем, кто продаст в этом месяце больше всего.

И в заключение скажу, что дропшипинг давно перестал быть серой зоной для украинского МПБ. Сегодня это полноценный канал продаж, которым пользуются и крупные игроки рынка.

Однако эта работа нуждается в такой же системности, как и ваш sales-отдел. Должны быть те же процессы, стандарты, тот же уровень контроля. Пока ваши дропшиперы работают вне воронки – вы ими не управляете, а просто надеетесь, что они что-то в этом месяце продадут.