П'ять проблем, які виникають у власника магазину з дропшиперами: як вирішити

5 проблем при роботі з дропшиперами

Втім давайте почнемо з бізнес-моделі. Дропшипінг – це коли партнер продає ваш товар від свого імені, але сам його не зберігає й не відправляє. Він знаходить покупця й передає вам замовлення, а ви організовуєте доставку самостійно. Дропшипер заробляє % від продажу (в залежності від категорії товару) або на різниці в ціні, якщо продав дорожче. 

Типова робота з дропшиперами у більшості магазинів, що я бачив, виглядає так: партнер пише в Telegram “є замовлення”, менеджер вручну фіксує це в таблиці, формує ТТН, організовує логістику. А потім, в кінці місяця, бухгалтерія зводить цифри по комісіях, які потрібно виплатили партнерам. 

З цього виникає, я вважаю, 5 проблем: 

1. Відсутність єдиного обліку. Замовлення від дропшиперів не потрапляють до загальної бази, а живуть десь у чатах, окремих таблицях.
2. Дублі в контактах. Дропшипер продає товар своєму клієнту, а через 2 тижні ваш власний сайт продає цьому ж клієнту щось інше. Ніхто не знає, що лід вже в базі, оскільки не ведеться єдина історії взаємодії – із-за цього немає можливості будувати нормальну програму лояльності. 
3. Демпінг й конфлікти. Ось це один з болючих моментів – партнер знижує ціну, щоб виграти у вас же у пошуковій видачі. Ви дізнаєтесь про це випадково або від незадоволеного клієнта. 
4. Відсутність аналітики. Ви не можете відповісти на прості питання: “Скільки принесли дропшипери за останній квартал й хто з партнерів найефективніший?” А все тому, що замовлення не класифіковані.
5. Проблеми зі складськими залишками. Партнер продав товар, якого вже немає. Або навпаки – бачить застарілі дані й не пропонує клієнту SKU, які в наявності. Класична ситуація, що коштує і репутації, і грошей.

Скажу з досвіду, що більшість усвідомлюють ці проблеми лише тоді, коли мережа зростає до 10+ дропшиперів. До цього магазин ще може якось справлятися. 

Модель роботи з партнерами: як це має бути? 

Щоб вирішити проблеми, варто, на мій погляд, почати з простої ідеї. 

Дропшипер – це не підрядник, а партнер бізнесу, який має бути інтегрований у воронку. На практиці раджу налаштовувати так: 

• по-перше, кожен дропшипер має проходити у вас як окреме джерело. Не канал “дропшипери” загалом, а “дропшипер ФОП Шевченко”, “дропшипер ФОП Іваненко” і т.д. Це дасть можливість бачити аналітику в розрізі кожного окремого партнера –скільки він продав, на яку суму, яка комісія;
• по-друге, усі замовлення, незалежно від того, хто їх ініціював, мають потрапляти у воронку. Грубо кажучи, замовлення від дропшипера нічим не має відрізнятися від замовлення з вашого Instagram – воно має проходити ті ж самі етапи, статуси, впливати на залишки складу;
• по-третє, доступ до замовлень й складу має бути диференційованим. Дропшипер повинен бачити те, що йому потрібно, а саме: власні замовлення, можливість вказати свою ціну. Він не має бачити ціну закупки, фінанси, замовлення інших партнерів. Це питання, зрозуміло, й безпеки бізнесу. 

І ось це вже про повноцінний канал продажів, яким автономно керують дропшипери вашого магазину. Його потрібно розвивати.  

3 рівні співпраці з дропшипером

Як вже казав вище, коли у магазина до 10 дропшипінг-партнерів, то власник не задумується про воронку. Хай це буде нульовим рівнем, бо я не думаю, що тут є якась система – процеси рухаються в залежності від того, хто і що кому написав. 

Якщо говоримо про системність, то ми в команді виокремлюємо 3 рівні подібної співпраці. Отже: 

• Базовий рівень – ви даєте дропшиперу доступ до онлайн-складу. Він бачить товари й актуальні складські залишки, які постійно оновлюються. Це вже знімає 95% рутини, бо прибирає зайві питання по типу “а цей товар є?”, “а скільки залишилося?”, “а чи є такий в іншому кольорі/розмірі?” тощо. 

• Середній рівень – партнер самостійно створює замовлення. Він заходить у свій кабінет, додає контакти покупця, обирає товари зі складу, вказує свою ціну. Замовлення автоматично з'являється у системі з атрибуцією на конкретного партнера. Менеджер вже не витрачає час на перенесення даних – він просто обробляє готові транзакції. 
• Просунутий рівень – повна автономія по ТТН. Дропшипер самостійно формує накладну через систему магазину й додає трекінг-номер. Фіксується статус доставки, й коли клієнт забирає посилку, то позиція списується зі складу. Винагорода дропшиперу нараховується автоматично. 

Також стандартизуйте комунікацію. Введіть правила – усі питання лише через коментарі до конкретного замовлення, а Telegram для термінових питань. Це може жорстко звучить, проте партнери швидко звикають, якщо бачать зручність. 

Коли історія взаємодії зберігається в єдиному місці, то й не виникає таких історій як: “а хто це обіцяв?”, “коли це ми домовлялися про знижку?”, “не пам’ятаю” і, моє найулюбленіше, “я ще не підтверджував доставку!”. 

Автоматизація мережі партнерів: поради

Ще дам декілька практичних порад для тих підприємців, які хочуть систематизувати роботу: 

1. Не переводьте усіх одразу в CRM. Почніть з 1-2 найактивніших партнерів, відпрацюйте процес, зберіть зворотний зв’язок. Спочатку відшліфуйте, потім масштабуйтесь. 
2. Покажіть дропшиперам вигоду. Мотивація зручності може не спрацювати, а ось актуальність залишків – 100% спрацює, адже ніхто не хоче продавати товари, який немає на складі. 
3. Проведіть короткий онбордінг. 30-40 хвилин в Google Meet – достатньо. Більшість партнерів, якщо не провести навчання, не захочуть розбиратися в вашій системі самостійно, й підуть працювати з іншим магазином. Запишіть це навчальне відео, щоб потім просто ділитися посиланням з новими партнерами. 
4. Давайте дропшиперу фідбек по його продажам. Коли партнер чує від вас, скільки він продав, на яку суму, коли ви знаходитесь з ним постійно в контакті – це мотивує працювати з вами. Є навіть магазини, що гейміфікують роботу з дропшиперами й дають бонуси тим, хто продасть в цьому місяці найбільше. 

Й наостанок скажу, що дропшипінг давно перестав бути сірою зоною для українського МСБ. Сьогодні це повноцінний канал продажів, яким користуються й великі гравці ринку. 

Однак ця робота потребує такої ж системності, як і ваш sales-відділ. Мають бути ті ж процеси, стандарти, той же рівень контролю. Поки ваші дропшипери працюють поза воронкою – ви ними не керуєте, а просто сподіваєтесь, що вони щось в цьому місяці продадуть.