Развитие партнерств для трудоустройства. Опыт Mate academy

Государство развивает партнерские отношения с другими странами, общественный сектор объединяется с бизнесом, а бизнесы между собой. Для разных задач — противостоять угрозам, скоординировать усилия и ресурсы, расширить возможности или увеличить прибыль — все игроки находят общее решение посредством налаживания партнерств. Можно сказать, что это уже не тренд, а органическое развитие деятельности различных секторов, в частности во время кризиса.

Я отвечаю за партнерство в EdTech-стартапе Mate academy, работающем в сфере обучения и трудоустройства ИТ-специалистов. Хочу поделиться lessons learned, как благодаря партнерствам нам удалось эффективно добиваться целей и влиять на бизнес-метрики.

Знай, кто твой партнер

Идеальный сценарий в разных жизненных и рабочих ситуациях: анализируем риски – превентивно действуем. Более реалистичный: сталкиваемся с проблемой – анализируем, как ее решить и с чьей помощью – реактивно действуем. В любом случае анализ играет ключевую роль.

Подписывайтесь на Youtube-канал delo.ua

В контексте оценки внешних рисков есть отличная методика PEST, которая помогает определить критичность влияния политических, экономических, социальных и технологических факторов на вашу деятельность. Обозначив ключевые факторы, думаем, поддержкой каких стейкхолдеров нам полезно привлечься для минимизации негативного влияния.

Так, поскольку наша основная цель — это трудоустройство выпускников, то для нас важна синхронизация с рынком труда. После полномасштабного вторжения его состояние резко ухудшилось: вакансий меньше, путь к успешному трудоустройству более сложный. Именно это подтолкнуло нас напрямую системно развивать связи с компаниями, нуждающимися в квалифицированных специалистах, и оперативно предлагать им наших выпускников, которые лучше всего отвечают запросу их вакансий. Результат менее чем через год — 25–30% офферов ежемесячно закрывается благодаря партнерствам.

Поставить себя на место другой стороны

Найдите ответ на вопросы, какие боли у вашего партнера и каким образом вы можете их убрать. Это поможет комплексно сформировать ваше предложение и качественно его донести.

Когда мы брались за формирование partnership-отдела, мы попытались посмотреть на процесс поиска специалистов глазами рекрутеров. В современных условиях это сотни нерелевантных отзывов и ресурсозатратность на их обработку. Тогда поняли, что именно эту часть мы можем забрать на себя и на конкретный запрос рекрутера выдавать лучших кандидатов среди наших выпускников.

Партнерская компания может указать требования к локации или готовности к релокейту, образованию, языку, предыдущему опыту и т.п. и быть уверенной, что полученные профили кандидатов будут подходить по всем критериям и готовы дальше общаться.

Глобально мы сохранили временный ресурс компании и нервы рекрутера в поисках релеватных кандидатов для закрытия вакансии. В перспективе компания скорее начинает процессить нового человека, который в свою очередь начинает работать на прямые потребности бизнеса.

Партнерство должно всегда быть о win-win

Один из базовых принципов партнерства – это взаимная выгода. Благодаря ей взаимодействие будет долгосрочным и устойчивым. Важно прямо артикулировать партнеру, зачем это вам, без скрытых мотивов. Каждая из сторон должна четко понимать потребность друг друга.

В нашем же случае выгода для нашей компании — более быстрый темп трудоустройства наших студентов благодаря прямым рекомендациям их в качестве кандидатов на вакансии, а также возможность получать актуальную информацию о требованиях к специалистам разных профилей. То есть, в свою очередь, постоянно адаптируя учебную программу к требованиям рынка труда. Компании-партнеры получают доступ к сформированной базе отобранных специалистов, которых легче дальше процессировать.

Также следует быть готовыми помогать партнерам в решении внеплановых вопросов. К примеру, поделиться контактами, распространить информацию и т.Д. Это о сервисности и желании сделать больше, чем ожидается, в лучшем смысле этого.

Уметь слушать, слышать и просить давать обратную связь

Мы выстраиваем партнерские отношения , для которых важен контакт «человек – человек». Поэтому вся коммуникация должна проходить персонализированно, во время которой следует пытаться решить задачу партнера, а не слепо навязать свой продукт. Надо слышать и учитывать замечания, идти где-то на компромиссы, принимать неудачи и делать выводы. Для всего лучший инструмент – открытое и эмпатийное общение.

Также регулярно оценивайте результаты вашего сотрудничества, запрашивая обратную связь. Это поможет понять, что работает, а что требует коррекции. И не стоит бояться негативных комментариев, ведь это ваша работа над ошибками для успешного результата. Мы в компании придерживаемся 4А-модели фидбека. По ней человек, дающий фидбек, должен стремиться помочь (Aim to Assist) и дать конкретное предложение (Make it Actionable). Получающий обратную связь должен быть за него благодарным (Show Appreciation), но самостоятельно решать, принимать или отклонять его (Choose to Accept or Discard).

Первое впечатление остается навсегда

Представьте ситуацию, когда вам пишет незнакомый контакт. Скорее всего, вы сразу пойдете смотреть его страницу или гуглить информацию о компании, которую он представляет. Мне как менеджере по партнерствам важно упростить этот процесс знакомства и скоординировать формирование первого впечатления. Поэтому у меня всегда под рукой есть краткая презентация, которая дает понимание нашего бизнеса.

Поскольку LinkedIn один из основных моих каналов и инструментов, я заботлюсь об актуальном наполнении профиля полезным контентом о нашем продукте. Так, открыв мою страницу, человек может сразу составить представление о нашей деятельности и с уже более высоким уровнем доверия вернуться к сообщению в чате.

Или ваше интро вежливое, грамотно структурированное, содержит описание вас, компании, конкретное персонализированное предложение, усугубляет его четкими аргументами — все это также влияет на первое впечатление и заинтересованность продолжать разговор.

Первый положительный опыт взаимодействия гарантирует, что это не разовая акция, а настоящее стратегическое партнерство. Так, компания Ajax Systems возвращалась к нам по рекомендациям 15 раз, а всего они наняли за все время 47 наших выпускников разных направлений.