Фабрика уюта: как выходить на рынок с нишевым продуктом

Как возникла идея делать гирлянды?

Однажды мне понадобилась гирлянда, но среди того, что предлагали интернет-магазины, я не нашла ничего подходящего. Что-то было слишком дорогое, что-то — непрезентабельное. Поэтому я попросила своего одноклассника, который работает электриком на атомной станции, сделать для меня гирлянду — именно такую, как я хотела. Он сделал и получилось здорово. Красивая гирлянда, дающая теплый свет, яркость которого можно было регулировать по необходимости.

Я целый год использовала ее  вместо лампы дневного света, включала каждый день, и не только на Новый год. Таким удачным приобретением хотелось поделиться. Я очень люблю делать подарки, и меня вдохновила сама идея того, что гирлянду можно красиво упаковать и дарить друзьям к праздникам или просто так. Мой друг сделал еще несколько гирлянд, уже используя лампы Эдисона — они давали еще более теплый свет. И я, не откладывая, запустила сайт с гирляндами на платформе Tilda и разослала друзьям.

В это же время ко мне обратился совершенно незнакомый человек с предложением объединить усилия и производить гирлянды для продажи.

Сотрудничество в итоге не сложилось, но появилась уверенность в том, что это перспективная идея, и я взялась развивать ее сама.

В одиночку?

Не совсем, мне помогал все тот же мой друг, который специализируется на сборке гирлянд. Он занялся технической частью — подбирал и заказывал детали, делал гирлянды, а я взяла на себя организационные вопросы и координацию всех процессов. Потом к нам присоединилась еще одна наша подруга, которая занимается продвижением — сейчас она наполняет и тестирует Instagram с точки зрения контента.

У вас был опыт ведения бизнеса?

Это мой первый проект, поэтому опыта как такового не было, но последние три года моя основная работа тесно связана с маркетингом и B2B-продажами, поэтому  у меня есть понимание, как работают эти механизмы, и как их используют в бизнесе.

Какими были ваши первые шаги по реализации замысла?

Мы создали аккаунт в Instagram, доработали сайт на Tilda. Из нескольких вариантов названий выбрали самое, как нам кажется, органичное, — "Фабрика гирлянд". Сейчас уже я вижу, что есть коллеги по рынку с похожими названиями, может быть, мы со временем сделаем ребрендинг.

Запустили и протестировали рекламу в Instagram, получили первые заказы, а главное — появилось понимание, что это стоит дальше развивать.

Ваши гирлянды — нишевый продукт. Насколько это конкурентный сегмент?

Поначалу я не особо детально анализировала рынок, больше отталкивалась от желания реализовать идею. Сейчас я исследую среду,  смотрю, с кем мы конкурируем в этой нише. Есть несколько хороших брендов, которые делают гирлянды, похожие на наши, также из обычных ламп или LED-ламп.  У таких изделий меньше напряжение и они чаще используются как outdoor-вариант, для больших помещений, например, кофеен.

Как вы определяете ваши конкурентные преимущества?

Для создания гирлянд мы используем только лампочки Эдисона, они дороже других, но создают особую эстетику — теплый льющийся свет. Это превращает обычную гирлянду в полноценный предмет декора. Также яркость света в лампах Эдисона можно регулировать. В LED-лампах такой возможности нет.

Нам хотелось бы отойти от стереотипа, что гирлянды —  это атрибут Нового года, и донести до аудитории, что их можно использовать каждый день. Наши гирлянды вполне могут быть постоянной частью декора, которая помогает создать правильную атмосферу.

Как выглядит процесс от заказа на сайте до доставки готовой гирлянды?

У нас можно заказать и через сайт, и через Instagram. Клиент определяет, какую гирлянду он хочет получить — длина, цвет, форма патрона и другие технические детали. Составляющие для гирлянд мы заказываем у разных украинских поставщиков, но в будущем планируем перейти на закупки в AliExpress для снижения себестоимости продукта. Это никак не сказывается на качестве, потому что украинские поставщики продают те же китайские лампы, но по большей цене.

Мы собираем гирлянду в течение 5-7 дней и доставляем.

Кто ваши основные клиенты?

Первыми клиентами были наши коллеги, родственники, знакомые знакомых. Со временем заказы стали поступать через Instagram, кто-то приходил через сайт. Мы работаем всего несколько месяцев, за это время мы отправили уже больше 15 гирлянд, при этом наш ресурс позволяет делать до 50 гирлянд в месяц без расширения производства.

Сколько составляли первоначальные финансовые вложения? Они уже окупились?

Первые несколько заказов были от друзей и коллег, которые оплатили их заранее, то есть, по сути, нам не нужно было ничего инвестировать. Затем мы сделали несколько вариантов гирлянд, сфотографировали их для сайта — все это обошлось нам в тысячу гривен. Эти небольшие первоначальные инвестиции мы уже вернули. Сейчас около 70% от стоимости гирлянды — это себестоимость. Пока это небольшая маржа, и она не покрывает расходы на изготовление и маркетинг.

На продвижение потратили всего около 20 долларов — запустили рекламу в Instagram.

Она эффективна?

Да, это неплохо работает, мы посчитали, что эта реклама дала около 50-60 переходов на сайт и столько же подписок на страницу.

Как планируете развиваться дальше?

Будем тщательней исследовать аудиторию, хотим понять, что нужно рынку и что мы можем ему дать. Плюс мы хотим развивать контент в Instagram, тестировать новые платформы типа Etsy.  Со временем мы планируем расширять производство и продуктовую линейку — другие виды ламп и новые изделия. Когда достигнем нужных объемов розничной торговли, будем выстраивать B2B-продажи.

Как с таким продуктом лучше всего выходить в B2B?

Работа в B2B начинается с прямого обращения к потенциальным партнерам —  лично, посредством соцсетей, рекламы и прочие каналы коммуникации. Сейчас нам интересны кофейни — какой декор, какие гирлянды они покупают. Общаемся с ними, узнаем, на что они ориентируются при выборе. К тому же сейчас есть много ивентов, где можно найти площадку под свой продукт. Мы, например, хотим попробовать посотрудничать с "Всі.Свої", которые регулярно делают тематические маркеты. Например, их Маркет Хюгге — это точно наша ниша.

В чем для вас основная сложность бизнеса?

Оказалось, что самое сложное для меня — это начать. Ты барахтаешься в сомнениях и страхах и все время ждешь более подходящего момента. Я поняла, что не нужно ждать, пока сайт, лого и название станут идеальными, а нужно просто брать и делать.