Как построить бизнес на косметике для ванн — опыт украинского бренда Vesna soap/ars

14 августа 2016 года две подруги-уманчанки Жанна Лисон и Анастасия Шевела запустили бренд натуральной косметики Vesna Soap/ars. Девушки давно хотели открыть свое дело, но не знали, с чего начать. Еще во время студенчества, Жанна побывала на мыловарне во Франции и привезла оттуда вдохновение и книгу по мыловарению. Спустя несколько лет пришлась кстати. Подруги вооружились французскими рецептами мыла, и стали экспериментировать.

В лабораторных условиях

Главное в производстве мыла — это нагревание масел, которые бывают жидкие и твердые. Количество твердых масел в мыле должно быть умеренное, иначе при резке мыло может крошиться. Оптимальная пропорция твердых и жидких масел — 40% к 50%. Все масла нужно довести до одной температуры, при которой растворятся даже самые твердые. Это основной компонент мыла — он состоит из масел на 95%. Масла начинают густеть за счет щелочи с водой, затем в них добавляется эфирный компонент — ароматизатор, а затем натуральный краситель. Например, для получения зеленого цвета используется петрушка, морковь — для оранжевого, а куркума — для желтого. Эфирные масла и красители занимают всего по 1% в составе мыла.

Освоить технологию приготовления удалось не сразу — первые бруски вышли "комом", расслоились из-за несоблюдения температурного режима. Но девушки не сдавались и продолжали изучать тонкости мыловарения.

До исполнения мечты о собственном бизнесе оставалось совсем немного — создать бренд. Жанна и Анастасия прибегли к помощи знакомого дизайнера и сообща придумали название. Так появился проект Vesna soap/ars и его название полностью соответствовало сути — ars в переводе с латыни значит "мастерская", а soap — мыло на английском.

Таре уделяли пристальное внимание, так как ингредиенты для мыловарения — щелочь и масла — требуют особых условий хранения. Некоторые масла нужно держать в темноте и нельзя хранить в стеклянной таре. А щелочь можно держать только в стекле, потому что в противном случае она начинает вступать в химическую реакцию с эмалью на посуде.

Основательницы бренда сразу решили, что не будут ограничиваться только производством мыла. Параллельно стали изготавливать и другие косметические продукты — скрабы для тела и лица, и "бомбочки" для принятия ванн. Производство девушки поделили между собой — Жанна занимается мыловарением, Анастасия — изготовлением остальных продуктов.

Поначалу Жанна и Анастасия готовили мыло по базовым рецептам, которые находили в книгах и сети, но со временем начали экспериментировать и создавать свои. Сейчас в мастерской Vesna создают мыло семи видов, и 6 из них — по авторским рецептам.

В отличие от сложного и многоступенчатого процесса мыловарения, технология приготовления скрабов и "бомбочек" гораздо проще — ингредиенты просто смешиваются и заливаются в тару.

Продвигать свою продукцию начали через социальные сети — Instagram и Facebook, и очень скоро стали получать первые заказы.

"Буквально каждый день появляются новые бренды, — говорит Жанна, — но мы решили, что будем выделяться за счет позиционирования. Мы коммуницируем с аудиторией сами, публикуем наши фотографии в соцсетях, рассказываем о процессах изготовления продукта. Нам важно, чтобы бренд не был обезличенным, а ассоциировался с конкретными людьми, чтобы наши клиенты знали, кто делает эту косметику и что для этого использует".  

Отличительной чертой своей продукции девушки называют своеобразный "деревенский" внешний вид. Все выполнено в мягкой пастельной цветовой гамме, без кричащих оттенков, с использованием натуральных красителей и сухоцветов.

Знак качества

Все ингредиенты для мыла и других продуктов девушки поначалу закупали в розницу через интернет-магазины, но далеко не все розничные поставщики могли предоставить сертификаты качества. К тому же объемы производства постепенно росли, и ингредиенты нужно было закупать в больших количествах.

"Сейчас мы закупаем все ингредиенты у оптовых поставщиков через бизнес-портал allbiz, — рассказывает Жанна, — с его помощью можно получать товар непосредственно от производителей. К примеру, кокосовое масло к нам приезжает из Малайзии".

Закупать товар на подобных порталах безопасно с точки зрения качества. Чтобы зарегистрироваться там в качестве продавца, необходимо предоставить администрации портала сертификаты качества продукта.

Масла — самый дорогостоящий компонент мыла. Кокосовое, пальмовое масла и масло виноградной косточки в Украине найти довольно легко, а вот миндальное, абрикосовое и другие редкие масла заказывают из-за рубежа. Их оптовая цена доходит до 110 грн за литр, а розничная стоимость варьируется в пределах 250-280 грн. Для изготовления одного бруска мыла, который потом режется на 10 кусков, нужно около 1,5 литров одного вида масла, при этом обычно используется несколько разных видов одновременно.

Vesna изготавливают около 600 кусков мыла и 1500 "бомбочек" для ванн в месяц в зимний период, который считается "высоким" сезоном в этом сегменте. На это время приходятся зимние праздники, а косметику часто покупают в качестве подарков. По словам основательниц, вся изготовленная продукция полностью распродается в течение месяца.

Цена одного куска мыла в розничной продаже — 135 грн, скраба — 180 грн, "бомбочки" — 105 грн. Себестоимость товаров варьируется в пределах 40-50% от розничной цены. По словам основательниц, 30% от общей суммы себестоимости идет на упаковку, так как внешний вид продукции — это то, что делает бренд уникальным.

На сегодняшний день продукция Vesna soap/ars проходит сертификацию качества в харьковской лаборатории УкрСЕПРО. "Они выдают сертификат качества на основе анализа наших ингредиентов и конечных продуктов. Эта процедура занимает 3 месяца и стоит 2,5 тыс грн", — рассказывают основательницы.

Мыло для блогера

Небольшое количество своей продукции Vesna ежемесячно отдают на реализацию в два офлайн-магазина в Умани. Как правило, это 4-5 позиций каждого товара из ассортимента (7 видов мыла, скрабы, "бомбочки" и кокосовое масло). Обходится это девушкам в 500 грн за места в двух магазинах и 10% от продажи товара.

Жанна и Анастасия активно развивают это направление, используя разные инструменты продвижения — от таргетированной рекламы до сотрудничества с блогерами. Девушки говорят, что реклама продукции с помощью лидеров мнений — момент непредсказуемый. Несмотря на то, что они всегда тщательно подходят к выбору блогеров, исследуют их аудиторию, охват и стиль донесения информации, нельзя с уверенностью предсказать, насколько реклама будет эффективной.

"С блогерами мы сотрудничаем на гонорарной основе. Стоимость постов зависит и от количества подписчиков, и от уровня вовлеченности аудитории. В среднем цена варьируется в пределах $100-200 за рекламу. Исключения составляют топовые блогеры и медийные лица — там стоимость больше в разы" — рассказывает Анастасия.

Основательницы отмечают, что участие в ивентах и ярмарках также очень полезно для молодого бренда. Для них таким опытом стало участие в киевском маркете "Кураж Базар". Участие в нем обошлось бренду в 2 тыс гривен, и, хотя продать много не удалось, девушки остались довольны ивентом.

Планы будущего

В скором будущем девушки будут расширять продуктовую линейку и производить косметику по уходу за волосами, а также отдельную серию мужской косметики.

"Мы заметили, что люди привыкают к чему-то стандартному, и часто настороженно относятся к новинкам. Когда мы анонсировали мужскую серию, нам стали писать — а останется ли женская? Стало ясно, что аудиторию нужно плавно подводить к чему-то новому" — делятся основательницы.

Но все новшества невозможны без расширения команды — девушки планируют набирать штат сотрудников на производство, и ведения коммуникаций с клиентами и PR-активностей.

"Нам уже сложно справляться вдвоем, и мы будем брать ассистентов для каких-то несложных технических задач. Но вот сам процесс мыловарения пока не хочется отдавать в чужие руки. Это целая наука, которую мы долго осваивали. Для всего остального найдем команду, а мыло будем варить собственноручно", — рассказывают основательницы.