Как построить бизнес на вышиванках — опыт дизайнера Yuliya Magdych

Юлия Магдыч основала первый бизнес в сфере fashion-ритейла в 19 лет. Четыре года назад она занялась дизайном современных вышиванок и практически сразу основала собственный бренд одежды — Yuliya Magdych. На сегодняшний день ее вышиванки продаются более чем в 35 странах мира, а среди клиентов бренда не только украинские, но и мировые знаменитости 

Расскажите, как к вам пришла идея заниматься современными вышиванками?

У меня в гардеробе было много старинных вышиванок с невероятно красивыми орнаментами. И как это часто бывает, надеть их, скажем так, "в люди" было невозможно.

С одной стороны, они были мешковаты и в них молодая девушка выглядела как бабушка. С другой стороны, не всегда красота мелкого орнамента была видна. Поэтому у меня и возникла идея перенести вышивку на современную одежду, но при этом сделать ее выразительной — использовать яркие нитки, масштабировать узор и добавить в него современные элементы.

Как создавались первые вышиванки?  

Я рисовала эскизы своих идей, покупала под них все необходимые материалы и искала мастеров на аутсорсе, которые бы реализовали ее. Сначала я создавала вышивки для себя и своих друзей, потом для друзей друзей, уже через неделю  у меня появились первые клиенты. На начальном этапе это не был бизнес в классическом его понимании. Не было бизнес-плана как такового. Не стояла задача через полгода выйти на окупаемость, а через год — в прибыль. Мы несли определенную миссию.

При этом сам спрос на вышиванки постоянно рос, я даже не ожидала, что он будет таким высоким. Очередь клиентов становилась все больше, а соединить все процессы производства логистически становилось все сложнее. Для того чтобы произвести одну вещь, у нас уходило около двух месяцев, клиент не готов был так долго ждать.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Фабрика уюта: как выходить на рынок с нишевым продуктом

Переломной точкой для нас стал выход на международный рынок — мы получили в Париже 10 оптовых заказов от разных бутиков Европы и Ближнего Востока, которые нужно было выполнить в течение месяца. Даже без дополнительных расчетов стало понятно — существующими мощностями мы не справимся, нам нужно было организовать собственное производство с закрытым циклом.

И с чего вы начали?

С людей. В Украине вообще огромная проблема с поиском специалистов в легкой промышленности. Многие конструкторы, художники, швеи уехали за границу, а на оставшихся в стране идет настоящая "охота". Мы, конечно, могли переманить тех, кто шил для нас на аутсорсе, но не стали так делать. Посчитали это неэтичным. Начали набирать свою команду. В основном искали людей через знакомых и партнеров. Так мы сформировали свой первый коллектив из 10 человек.

Со временем команда сформировалась, в ней оставались только те мастера, которые готовы были учиться и расти. Ведь у нас сегмент — люкс и средний,  а это значит нужно "выдавать" бескомпромиссное качество. С ростом производства появилась необходимость в новых специалистах — под закупленные вышивальные машины мы искали программистов, технический персонал и, конечно, операторов, которые умели бы работать на них.

Насколько сложно найти таких узких специалистов, умеющих работать на вышивальных машинах?

Очень. Я вам расскажу о работе машины, и вы поймете, как это сложно. Сначала я рисую эскиз вышивки на бумаге, а потом мы с дизайнером пишем под него программу — это считается самым сложным процессом. Ведь, по сути, мы переносим рисунок в электронный вид, выбирая те или иные функции программы под определенную ткань. Если мы прогадаем, то рисунок ляжет некачественно, нитки будут торчать, или стягивать ткань, или наоборот, рисунок не будет достаточно плотным. К примеру, если взять такую ткань как органза, очень воздушную и нежную, то из таких шести платьев необходимого качества выходит только одно, и это даже у опытного мастера. А одно платье вышивается без остановки до 10 суток. Руководитель этого направления по образованию — архитектор. Пространственное воображение очень помогает справляться ему со сложными техническими задачами.

Где изначально располагалось ваше производство?

Сначала мы базировались в моем киевском офисе. Потом нам стало тесно, и мы переехали на новую локацию. И так раза три в течение года, пока не нашли подходящее под производство помещение.    

Вы так часто переезжали. Неужели в Киеве существует проблемы с поиском производственных помещений?

У нас нестандартное производство и загвоздка, как вы уже наверное догадались, в тех самых машинах. Для понимания, вот такая одна машина для вышивки соизмерима с большим автомобилем, такой себе джип. И чтобы ее установить на производстве, нужно разрушить стену, потом смонтировать машину и обратно стену замуровать. И вы можете себе представить как арендодатели "радуются", когда мы завозим очередную вышивальную машину.

И как вам удалось найти место под производство?

Это промышленный район Киева, здание бывших заводов. Мы делали ремонт под себя — меняли буквально все — и вентиляцию, и двери, и полы.

А сколько стоит аренда в столице?

Все зависит от района. Часто молодые бренды берут в аренду площадку под ателье и свой шоу-рум. В таком случае это должно быть в центре, аренда такого помещения до 2 тыс. евро в месяц. Если не в центре, то до 1 тыс. евро в месяц. Но это небольшое, не промышленное помещение, под ателье.

А промышленное?

Цена на промышленное не зависит от метража. В среднем за месяц аренды небольшой площадки в Киеве нужно отдать около 40 тыс. грн — и это без коммунальных платежей, без хорошего ремонта, без коммуникаций.

Сколько по времени занимает организация такого производства?

Этот процесс у нас занял около года — от поиска людей до отлаживания всех процессов.

А сколько стоят вышивальные машины? Сколько их у вас?   

Я обычно не рассказываю сколько у нас машин и какого они производства, могу только сказать, что у нас их несколько. Да и всего в мире около 10 компаний, которые делают оборудование для фабричной вышивки. Цена на одну машины стартует от $20 тыс. А стоимость самых дорогих в среднем достигает $100 тыс.

Кроме машинной у вас есть и ручная вышивка…

Конечно, это отдельное направление, где у нас в основном трудятся художники, некоторые приходят к нам сразу после художественных вузов. Я всегда даю пространство для творчества и самовыражения, молодым людям интересно у нас работать. И там не только вышивка, а и производство декора для платьев. Поясов, кисточек, нашивных элементов, бисерная вышивка.

Вы упомянули, что и во Львове у вас есть производство…

Да, но это скорее творческое производство. Там работают специалисты, у которых свободный график, и для них это творчество в чистом виде. Мы это сделали потому, что в Киеве нам не хватало мощностей. Эта наша подстраховка и дополнительные руки. Очень довольна таким решением. Потому что во Львове не только традиционно хорошие специалисты, но и творческие личности.    

Сколько вы инвестировали в запуск бизнеса?

Четыре года назад мой первоначальный бюджет составлял $2 тыс. И с того момента все заработанные деньги я вкладывала в свое дело. Кредитов я не брала, и ни на одно инвестиционное предложение не откликнулась. Я не верю в "пластиковые бизнесы" — привлекать деньги под бизнес-план и потом надеяться, что он сработает. А в случае неудачи снова искать деньги. Бизнес должен быть живым. На мою продукцию есть спрос, который измеряется количеством заказов.

Сколько вы вкладываете в развитие бизнеса на данном этапе?

В среднем в развитие производства мы вкладываем от 20 до 50% от прибыли, в зависимости от сезона.

Поговорим о расходной составляющей производства — это ткани, нитки, фурнитура. Где покупаете?

Начну с тканей, так как это обширная тема. Шелк и кашемир мы закупаем в Беларуси, Кореи и Италии. Я постоянно путешествую и ищу уникальные ткани ручной работы — вот недавно привезла из Средней Азии, Узбекистана. Такие рукотканные ткани очень дорогие и сложные в работе. К примеру, в одном рулоне в 100 метров может быть 40 метров брака. И тут ничего не поделать, приходится отсортировывать.

Сколько в среднем стоят ткани под ваши изделия?

Они могут стоить и $20, и $500 за метр. Очень все индивидуально.

У украинских производителей тканей что-то покупаете?   

Да я бы с радостью, но ткани украинского производства у нас дороже в 1,5 — 2 раза. Я много раз обращалась к украинским производителям и из Житомира, и из Ровно, но их цена неконкурентная в сравнении с импортом. И на компромиссы они не идут. 

А нитки?

С ними отдельная история. Нитки для вышивки продаются под машины, и в Украине таких производителей нет. Нам приходится все импортировать. На одно платье идет примерно 18 километров нити.

Страшно представить себестоимость одного платья…

И посчитать очень сложно, потому что каждое платье уникально, и создается под человека. Многие только единожды. Тут надо понимать, как работает бизнес высокой моды и прет-а-порте. Нет такого, что мы сделали партию платьев определенной себестоимости, добавили наценку и начали продавать по сетям. Мы создаем в год 4 коллекции из 20-25 платьев, клиент выбирает его себе, и мы его шьем под конкретный запрос. Какие-то элементы мы можем переделать, что-то добавить, что-то убрать. Это творческий процесс.  

Как вы начали продаваться в Европе?

Как я уже говорила, первый европейский заказ пришел к нам из Парижа — еще когда мы только начинали работать. Нас заметили в соцсетях и пригласили к сотрудничеству. И уже с этого момента начались активные продажи в Европе. На сегодня мы уже представлены примерно в 35 странах. Эта цифра меняется в зависимости от сезона.

Интересен сам механизм выхода, вы что-то специально для этого делали?

В мире моды большую роль играет пиар. Нас заметили по воли случая, о нас начали писать, потом нами заинтересовались байеры. И вот на этом этапе важно не только рассказывать о себе, но и продолжать работать над брендом и качеством. Потому что часто шумиха в мире моды никак не влияет на продажи. Да, о вас пишут, но не покупают. Тут важно, чтобы все было органично. И людям нравилось носить ваши вещи, и интерес со стороны прессы не угасал.

Если говорить о том, как же выйти молодому бренду на международный рынок, то процесс построен следующим образом. Мы не делаем показов, а просто представляем свою коллекцию на мировых неделях моды дважды в году. Мы готовим под это событие коллекцию и 10 дней показываем ее всем своим клиентам, агентам, байерам, прессе.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Как построить ювелирный бизнес с нуля — история бренда kochut

Тут важно личное общение, получать отзывы о коллекции, сформировать новые контакты, интересоваться мировыми трендами, предугадывать их. И вот если за эти 10 дней ты не "продался", то сидишь полгода голодным. А на продажи влияет очень много субъективных факторов. К примеру, вы выбрали шоу-рум на окраине Парижа, и к вам по пробкам не доехал байер. В руках одного байера на закупку различных коллекций в сезон может быть бюджет до 3 млн евро. Кто в этом виноват, что вы упустили перспективного клиента. Правильно, вы сами! Так что тут надо продумать все бытовые мелочи и сработать идеально.    

Где вы сейчас продаетесь, приведите хотя бы пару примеров, которыми вы гордитесь?

Мы первыми из всего постсоветского пространства напрямую зашли на онлайн-платформу Farfetch, это очень престижно для всех люксовых брендов. Они работают только с проверенными марками. Мы представлены в Лондоне —  в легендарном Selfridges, в сети Bloomingdales — Кувейт, Дубай, в Стамбуле — Harvey Nichols, в США — Moda Operandi...Можем так долго хвастать.

Сколько приходится продаж на Европу, США и Ближний Восток?

За границу мы продаем 95% всех своих изделий. Опережая ваш вопрос об объемах продаж, скажу, что мы не афишируем эти цифры. Могу сказать, что один оптовый заказ —  от 10 до 50 единиц коллекции.

Вы сказали, что вас заметили в Instagram, расскажите более подробно, как ведете свои социальные сети?

Мы ничего особенного не делаем. У нас есть профессиональные съемки наших коллекций, фото звезд, которые нас носят, мы их просто показываем в своих профилях. У нас нет специального человека, который бы вел наши соцсети. Я занимаюсь этим сама, без дополнительных рекламных бюджетов. Для меня важно, чтобы контент был живым. Не создавать постановочные, пластиковые фото, а делиться красивой реальностью.

А какие у вас планы роста на внутреннем рынке?

В июне мы запускаем более бюджетную линейку одежды. Это будут вышиванки нашего дизайна, с нашим качеством, но по более доступным ценам — от 800 до 7 тыс. грн. Сейчас мы готовим партию из 1 тыс. изделий с десятью разными орнаментами, которые будем продавать мы сами и через очень узкий канал продаж. Пока это секрет, какой именно. Очень надеемся приятно удивить поклонников бренда.