МВА за 90 дней: Делаем ставку на целевую аудиторию

Ошибка с выбором структуры каналов дистрибуции, подбором участников либо разделением сфер влияния может привести к тому, что компания, даже имея отличный продукт, не сможет эффективно донести его до точек продаж конечному потребителю.

Определяющей при построении дистрибуции является маркетинговая стратегия компании. Все решения должны быть подчинены ей. К примеру, компания Nestle продает свой премиальный продукт Nespresso (капсулы для кофе-машин) исключительно через систему одноименных бутиков, расположенных, как правило, на центральных улицах крупнейших мировых столиц, а также рассылает по почте. Больше ни по каким каналам этот продукт купить невозможно. Этим подчеркивается эксклюзивность и премиальность бренда, это выделяет его на фоне конкурентов.

Чтобы выстроить эффективную систему дистрибуции, необходимо принять во внимание следующие факторы: период жизненного цикла компании и бренда, система дистрибуции конкурентов, а также наличие в регионе потенциальных партнеров, способных выполнять требуемые задачи.

Продукт должен появиться в тех точках, где его ожидает увидеть целевая аудитория — это главный подход к построению системы дистрибуции компании. Так, при выведении нового бренда сухариков на украинский рынок в качестве целевой аудитории были выбраны студенты. В соответствии с этим производителю было рекомендовано построить дистрибуцию таким образом, чтобы продукция продавалась во всех торговых точках в радиусе 15 минут ходьбы от вузов.  

1. Какая система дистрибуции характерна для вашей компании?
2. Какие сложности существуют в работе с компаниями-дистрибьюторами?
3. Какие каналы дистрибуции наиболее прибыльны для компании?