Uber для лекарств. Как Антон Авринский меняет рынок доставки медикаментов в Украине и мире

Весной 2020 года оборот сервиса доставки лекарств Liki24.com вырос с $5 до $20 млн. Коронавирусная паника способствовала аномальному спросу на медикаменты, что привело к стремительному росту компании.

Мы поговорили с основателем сервиса Антоном Авринским, чтобы узнать, как закрепить лидерские позиции после стабилизации спроса, выйти на три европейских рынка и запустить новый медицинский продукт.

Украинская HealthTech компания Liki24.com появилась в 2017 году. Сервис помогает пользователям получать лекарства, не выходя из дома, и экономить до 30% относительно средних цен в аптеках. За пару лет проекту удалось привлечь более 600 тыс. клиентов, а сайт посещают до 3 млн пользователей в месяц. В некоторых местах Liki24.com — единственный способ получить медикаменты без дополнительной необходимости поиска препаратов в ближайшем районном центре.

В августе 2020 года проект получил $5 млн инвестиций от Horizon Capital, TA Ventures, Genesis Investments и iClub для масштабирования на европейских рынках. Сейчас сервис развивается в Польше, Румынии и готовится к запуску в Венгрии.

От идеи к запуску

Идея проекта появилась после посещения Авринским США в 2017 году. Эта поездка открыла Антону потенциал Healthcare индустрии — одного из главных мировых трендов на тот момент. Только в Украине рынок продажи лекарств насчитывал $4 млрд. К тому же на рынке имелись серьезные потребительские проблемы, которые до появления Liki24.com никто не закрывал:

1. Вариативность цен на один и тот же препарат. К примеру, в одной аптеке пульсоксиметр стоит 500 грн, а в другой — чуть ли не в два раза дешевле;
2. Дефицит товара. Поход в аптеку не гарантирует наличие необходимых лекарств. Чтобы собрать все по списку, порой приходится обходить несколько аптек;
3. Адресная доставка лекарств либо не работала либо отсутствовала вовсе.

Ключевой проблемой, мешающей запуску, оказалось законодательство. По закону продавать медикаменты могли только физические лицензированные аптеки. Но при этом необязательно делать покупку самостоятельно, клиенты аптеки могут ее делегировать сторонним лицам.

Liki24.com выступают как раз в роли посредника: при оформлении заказа пользователь подписывает договор о передаче полномочий на покупку лекарств. На законодательном уровне продавать медикаменты через интернет в Украине разрешили лишь в сентябре 2020 года. Авринский уверен, что во многом изменениям поспособствовала работа его команды.

Как работает сервис Liki24.com

В Liki24.com два ключевых направления работы: В2С и В2В. Основной доход получают благодаря адресной доставке медикаментов и комиссии от аптек-партнеров за проценты от продаж.

 В компании выделяют 4 источника прибыли:  

1. конечный потребитель — физическое лицо, которое заказывает лекарства и оплачивает доставку;
2. аптеки-партнеры, которым сервис приводит клиентов, за что получает соответствующую комиссию;
3. страховые компании: для них создан отдельный SaaS-продукт, позволяющий обслуживать клиентов с медстраховками быстрее и дешевле;
4. фармацевтические компании: сервис открывает им доступ к нишевой аудитории, для которой они могут продвигать препараты.  

Что с бизнесом произошло в кризис

Карантин оказал глобальное влияние на Liki24.com — резкий прирост заказов привел к тому, что пришлось быстро налаживать недостающие процессы. Ни Liki24.com, ни аптеки не были готовы к такому объему. Чтобы разгрузить логистику и быстро обрабатывать заказы, компания чуть ли не круглосуточно дорабатывала платформу. Часть заказов переводили на подрядчиков.

Авринский признается, что компания и до пандемии показывала стабильный рост — на 20% от месяца к месяцу. Но локдаун кардинально изменил поведение украинцев — люди перестали бояться заказывать онлайн. Без карантина понадобилось бы еще 3-4 года, чтобы окончательно развеять мифы об опасностях интернет-покупок. 

За 4 года работы услугами Liki24.com воспользовалось более 600 000 украинцев. Авринский считает, что для того, чтобы Liki24.com стали именем нарицательным, необходимо 2-3 млн постоянных клиентов. Именно поэтому он решил не ограничиваться рынком Украины.

Благодаря инвестициям компания адаптирует продукт для рынков Европы. При выходе на новые рынки в Liki24.com ориентируются на макропоказатели: население, затраты на здравоохранение, объем аптечных продаж. Немаловажный аспект — юридический. На законодательном уровне доставка лекарств не должна быть запрещена.

Уже в июле 2020 Liki24.com запустились в Польше, а почти через год — в Румынии. Сейчас компания готовится к выходу на рынок Венгрии. Масштабы наращивают осторожно — счет заказов в Польше пока не превышает десятки тысяч. При успешных показателях Авринский планирует запустить сервис еще в 2-3 странах, и не только в Европе.

Не только лекарства, но и анализы

В апреле 2021 года команда Авринского совместно с партнером TerraLab запустили новый продукт — Lab24. Сервис помогает сдавать любые анализы, не выходя из дома, в том числе ПЦР и анализ на антитела от COVID-19. Медсестра приезжает на вызов в течение дня, а результаты будут готовы уже на следующий. После забора биоматериала медработник привезет его в нужную лабораторию либо, по желанию клиента, отправит в один из филиалов лабораторной сети "Limbach Gruppe" в Германии.

Цены на сдачу анализов на выезде не отличаются от лабораторных. А за счет представленности нескольких лабораторий можно даже сэкономить до 30% от стоимости услуг. К примеру, ПЦР-тест с выездом на дом на Lab24.com.ua в среднем обходится в 750 грн. В офлайн-лабораториях та же услуга обойдется от 890 грн. Пока сервис доступен только в Киеве.

TerraLab — компания, разрабатывающая решения для лабораторий. В первую очередь лаборатории специализируются на точности анализов и почти не занимаются привлечением клиентов, ведь расходы на маркетинг забирают львиную долю выручки. Появление Lab24 избавило партнеров-лабораторий от поиска новых заказов. Потому маркетинговые процессы Liki24 взяли на себя, а операционные — на стороне TerraLab.

Авринский делится, что идея проекта появилась ситуативно. После того как сам заболел COVID-19, обнаружил проблемы со сдачей анализов на дому. Во-первых, выезд медработников сопровождался дополнительной наценкой, а во-вторых — об обработке заказов день в день не было и речи.

Lab24 показывает стабильный рост, а средний чек составляет около 1200 грн. Тем не менее, в компании понимают, что по масштабам Lab24 пока не сможет конкурировать с Liki24. Анализы на COVID-19 составляют почти половину заказов, но команда создавала продукт на перспективу.

Как Liki24.com воспринимают в мире

В марте 2020 года издание о европейских стартапах Sifted отметило Liki24.com среди успешных проектов в HealtchTech индустрии, а эстонское издание lift99 включило компанию в шестерку лучших украинских стартапов прошлого года. В апреле 2021-го успех Liki24 отметил и украинский Forbes, включив в тридцатку лучших стартапов с украинскими корнями.