На что обратить внимание новичку на старте e-commerce — Оксана Скоробреха, B2B Unit, OLX

Оксана,  большинство онлайн-площадок отмечают, что пандемия ковида привела к росту числа пользователей. Как у OLX? Насколько выросло количество продавцов на платформе и сколько их на сегодня?

Сейчас  у нас  более 2,8 млн активных продавцов, что на 40% больше по сравнению с прошлым годом. Каждую минуту на площадке появляются 100 новых объявлений, а в месяц — 4 млн, на данный момент на сервисе предлагается около 13 млн товаров и услуг.

Если говорить о влиянии коронакризиса на платформу, то в марте, к примеру, у нас был рекордный рост объявлений — на 356% по хозинвентарю и бытовой химии. Пока украинцы были на карантине и не могли ходить по магазинам, продажи на онлайн-платформе расли.

В целом произошел значительный рост новых объявлений. Если в начале марта на платформе появлялось в среднем 340 предложений в день, то уже к концу месяца этот показатель составил 1 150.

Какие зафиксировали тенденции, которые возникли именно в ковид?

Более активно стали совершать онлайн-покупки люди старше 50 лет.  

С началом карантина произошел рост спроса в более чем половине категорий товаров и услуг.

Больше всего вырос спрос на продукты питания и садовый инвентарь (178%), а также на товары для сада и огорода (124%). Спортивные принадлежности стали популярнее почти в 2 раза. Кроме того, на 26% стали более востребованы услуги по ремонту техники. Чаще интересуются детским транспортом — желающих купить ребенку самокат или велосипед стало на 81% больше, а самих велосипедов и самокатов стало больше на 9%.

Интересно, насколько карантинные тенденции оказались жизнестойкими по потребительским предпочтениям, поведению покупателей? Какие из них остались после жесткого карантина, а какие ушли ?

В целом к лету на смену карантинным трендам пришли сезонные. Есть и такие категории,  где в начале весны сильный всплеск спроса объяснялся карантинными ограничениями, а дальнейшая популярность среди пользователей ближе к лету — уже сезонными факторами. Например, с февраля по апрель спрос на велотовары увеличился 3 раза, однако уже в июле вернулся к уровню марта — здесь уже больше играют сезонные факторы, ведь летом велосипеды покупают активнее, чем в холодное время года. 

Ушли же те карантинные тенденции, которые "взорвали" спрос в марте — например, это товары для ухода из категории "Красота и здоровье" и бытовая химия, которые украинцы активно закупали марте. В июне-июле спрос на эти товары вернулся примерно к февральскому уровню. 

Что происходило с ценами во время карантина?

В принципе цены остались на том же уровне. Средний чек в топ-категориях товаров, которые в были приобретены с "OLX Доставка", в период карантина составлял 970 грн: продукты питания — 510 грн, садовый инвентарь — 550 грн, спорт и отдых — 800 грн, ремонт и обслуживание техники — 1 750 грн, детский транспорт — 855 грн, климатическое оборудование — 880 грн.

А что сейчас с ценами? Выросли или, напротив, снизились? И если было изменение, то в каких категориях? Какой средний чек?

Если сравнивать июль с февралем, то сейчас в 82% категорий цены выше. Что касается снижения стоимости, то самое значительное изменение наблюдается на часть товаров в категориях "Бизнес и услуги", "Электроника", "Дом и сад" и "Транспорт". 

Со средним чеком другая ситуация: почти в половине категорий товаров он вырос по сравнению с докарантинным февралем, а в половине упал.

Из офлайна в онлайн

Чем интересна платформа OLX для предпринимателей?

Бизнес-пользователи всегда могут обратиться к нашим экспертам из B2B Unit  (это подразделение создано специально для работы с малым и средним бизнесом -  Delo.ua). У предпринимателей есть возможность получить поддержку персонального менеджера OLX, который поможет перевести бизнес в онлайн, разобраться, на что нужно обращать внимание в первую очередь, чтобы добиться желаемого результата, повысить продажи. 

Чаще всего пользователи обращаются к экспертам B2B Unit со следующими запросами:
— какой товар/объект/услугу/вакансию лучше публиковать в определенный отрезок времени;
— как правильно подать объявление, чтоб оно привлекало внимание;
— Как привлечь покупателя/соискателя/клиента.

Также интересуются статистикой, какие виды товаров/услуг/вакансий/объектов пользовались наибольшим спросом; как изменилось количество заинтересованных покупателей в определенной категории и регионе.

Мы знаем, что у некоторых клиентов во время коронакризиса развитие бизнеса замедлилось или полностью приостановились. Потому разработали комплексную программу: начиная от бонусной программы со скидками на размещение рекламы до серии вебинаров для тех, кто планирует перевести свой бизнес из офлайна в онлайн.  

Идея серии вебинаров родилась благодаря тому, что у нас во время карантина появилось 1 500 новых предпринимателей. Для многих это был первый опыт ведения онлайн-бизнеса и, соответственно, у них возникало много вопросов по онлайн-коммерции.

Что узнают на вебинарах те, кто впервые заходит в онлайн?

На вебинарах говорим о возможностях платформы, которую ежемесячно посещают более 25 млн уникальных пользователей, каждый второй украинский онлайн-пользователь — минимум раз в месяц, а мобильное приложение OLX установлено на каждом втором украинском смартфоне и, по данным SimilarWeb, занимает первую позицию в категории "Покупки" для IOS и Android.

Вебинары будут полезны не только начинающим предпринимателям, но и тем, кто заинтересован в получении дополнительного дохода. На них мы обсуждаем возможности создания собственного бизнеса,  разбираем, как быстро зарегистрироваться на сервисе, как правильно подать объявление и поднять его в ТОП. Также рассказываем, какие привилегии есть у бизнес-пользователей и как настроить свой онлайн-магазин на платформе.

Выбираем наиболее актуальные для предпринимателей темы. Материалы вебинаров проиллюстрированы наглядными и понятными примерами. Кроме того, есть разбор успешных кейсов существующих бизнесов, которые зарабатывают онлайн.

Доступ на вебинары свободный или платный?

Вебинары доступны для всех желающих, участие — бесплатно. Мы анонсируем их на нашей Facebook- странице.

А с какой периодичностью проходят вебинары? Это только онлайн-формат? 

Сейчас проводим раз в неделю или раз в две недели. Можно слушать онлайн, а также посмотреть вебинары, которые проходили ранее, подписавшись на страницу OLX в Facebook.

На что обратить внимание новичку

Оксана Скоробреха, руководитель отдела по взаимодействию с бизнес-клиентами OLX в Украине,

На что, в первую очередь, рекомендуете, обратить внимание новичку, который только начинает осваивать онлайн-коммерс? 

Главное понимать, что кроме инвестиций, важно еще внимание к деталям. В том числе, недостаточно просто разместить объявление и ждать, когда придут покупатели. Необходимо продумать до мелочей, как мы продаем, как позиционируем свой товар. Например, важно сделать качественные фотографии, а не использовать стоковые.

Такие очевидные, казалось бы, вещи...

Да, но, к сожалению, на практике не все обращают на это внимание. Часто предприниматели считают, что инвестиций в размещение должно быть достаточно для того, чтобы сразу начать получать лиды. И если их нет, мы помогаем клиенту разобраться в причинах.

Во-первых, нужно грамотно презентовать товар — очень важно его описание. Тогда предприниматели начинают получать целевые звонки, то есть потенциальные покупатели звонят уже не потому, что хотят уточнить характиристики товара, а для того, чтобы его приобрести.

Во-вторых, очень большое значение имеет заголовок, так как индексация в поисковых системах происходит в том числе по заголовку.

Немаловажным моментом также является и обслуживание клиента. Например, если у клиента возникают проблемы с отсутствием звонков по объявлению, в этом случае есть возможность оценить эффективность размещения с помощью нашей дополнительной услуги — колл-трекинг, которая позволяет отследить, сколько звонков поступает. Оказывается, что звонки есть, просто трубку никто не берет и пропущенные звонки никто не обрабатывает.

Или мало внимания уделяется, казалось бы, элементарным вещам. Например, важно анализировать самые популярные дни, когда стоит размещать объявления, когда наибольший спрос. Нужно инвестировать в рекламу.

А когда самый больший спрос? В какие дни лучше размещать объявления, а когда не стоит этого делать?

Самый пиковый день — среда. 16% всех покупок с услугой "OLX Доставка" происходит именно по средам.

Чуть меньше приходится на понедельник и вторник. А наименьшее количество покупок -  в воскресенье.

Что может помочь предпринимателям в этой сложной ситуации сохранить бизнес?

Не бояться меняться. Если есть понимание, что текущий бизнес невозможно восстановить, то нужно искать новые направления.

Возможность удержать позиции или даже увеличить продажи получили именно те предприниматели, которые используют онлайн-каналы продаж. По окончанию карантина люди, которые уже привыкли легко и быстро совершать покупки в интернете, продолжат делать это в сети.

Поэтому важно внимательно отслеживать тренды и перенаправить силы на онлайн-продажи товаров, которые сейчас пользуются наибольшим спросом.

Наиболее простой способ это сделать, даже если у вас совсем нет такого опыта — начать вести онлайн-бизнес на уже существующей платформе, где есть многомиллионная аудитория, как у  OLX, низкий порог входа, безопасность сделок. Начать свой бизнес в онлайне можно в течение одного дня.

Важно четко понимать свои приоритеты — сделать разовую продажу или выстраивать долгосрочные отношения, учитывая то, что такие клиенты могут привести своих друзей и близких.

Однозначно нужно анализировать расходы на рекламу. Необходимо понять, что лучше всего работает и как.

А что не стоит делать предпринимателям?

Чего точно не стоит делать: игнорировать рекомендации экспертов; не анализировать основные показатели по заходам, откликам; не быть на постоянной связи с покупателями; не уделять внимание упаковке и доставке; не уделять внимание контенту.

О росте онлайн-ритейла

Ваш прогноз, как будет развиваться e-commerce в ближайшем будущем?

Если сохранится тенденция роста онлайн-ритейла, который за последние 5 лет ежегодно составлял около 20%, то до 2036 года онлайн-торговли будет больше, чем офлайн. Учитывая текущую ситуацию, есть вероятность, что это произойдет раньше.

Как намерены развивать OLX? Появятся ли в ближайшее время новые сервисы?

Будем и дальше развивать услугу "OLX Доставка", которая создана для того, чтобы сделать продажи безопасными и комфортными и для продавца, и для покупателя. Востребованность этой услуги стала особенно очевидна во время карантина, когда  вес посылок с "OLX Доставка" превысил полторы тысячи тонн.

Также инвестируем в улучшение сервиса для наших бизнес клиентов — в прошлом году открыли голосовую поддержку, которая теперь доступна для всех пользователей. А в апреле этого года, несмотря на карантин, провели ребрендинг, в основу которого легла концепция smart choice — "умный" выбор.