Рождественский бизнес: сколько зарабатывают продавцы елок и выгоднее ли датская сосна украинской?

Основные игроки на рынке новогодних елок 2025 года

По оценкам Deep Market Insights , в 2024 году мировой рынок рождественских и новогодних елок составил примерно 6,9 млрд долларов США. Прогнозы свидетельствуют, что его объем будет расти: ориентировочно с 7,2 млрд. долларов в 2025 году до около 9,4 млрд. долларов в 2030-м. Ожидаемый среднегодовой прирост составляет около 5,5% в период 2025-2030 годов.

Рассмотрим статистику в Украине. Государственное агентство лесных ресурсов Украины свидетельствует, что в прошлом году предприятия Гослесагентства вырастили около 1 миллиона хвойных деревьев, а заготовили к реализации около 200 тысяч деревьев. Это вдвое меньше, чем до полномасштабного вторжения. При этом Государственное предприятие «Леса Украины» — одна из крупнейших лесных компаний Европы в сезоне 2025 планирует реализовать около 140 тысяч хвойных деревьев (сосна, ель, пихта).

В предыдущие годы лесхозы продавали:

• 2021 год - 445 тысяч деревьев.
• 2022 год - 206 тысяч деревьев.
• 2023 год - 247,5 тысяч деревьев.
• 2024 год – план около 200 тысяч деревьев.

Импортные елки, которые сейчас продаются в Украине, вне публичной статистики, ведь данные о количестве таких единиц не собираются централизованно. По данным международной базы OOН Come Trade в 2024 году импорт в Украину живых деревьев, растений, саженцев оценивался в   55,41 млн долларов. Но следует понимать, что это общие данные по всем завезенным растениям и саженцам. Можно предполагать, что из всех импортированных живых растений хвойные составляли, скажем, 15–20%. Точную цифру не удастся вывести без дополнительных, недоступных публично данных. Также в Украине до сих пор сохраняется вопрос легальности, ведь часть рынка елок все еще может быть вне официальной статистики: нелегальная вырубка и реализация все еще встречаются и, к сожалению, это не попадающие в открытые данные.

Маржинальность: кто зарабатывает больше?

В среднем на украинском рынке новогодних елок на сегодняшний день представлены три основные категории:

• Украинские елки (натуральные): обычно они выращены в гослесах или частных хозяйствах. Средняя маржинальность работы со следующими елками составляет: 20–35%. При этом более высокая маржа может быть у фермеров с собственными точками продаж — до 50% и ниже у перекупщиков — до 15–20%.
• Импортные елки (финские, датские, норвежские пихты) – у нас в Украине такие елки не растут, поэтому обычно среди премиального сегмента покупателей со средним и высоким доходом на них высок спрос. Средняя маржинальность реализации таких елок может составлять от 30-60%.

• Искусственные елки – сейчас у нас на рынке представлены модели преимущественно китайского происхождения. У них есть свои преимущества: можно много раз использовать, выглядят хорошо. Маржинальность таких елок может достигать 25%. При этом следует понимать, что их продажа занимает больший период, а также имеющиеся риски больших остатков и товар можно годами держать на складе. И их нужно правильно утилизировать, если распродать не удастся.

При этом я хочу отметить еще несколько важных аспектов, влияющих на успешность этого бизнеса.

Что определяет успеваемость елочного бизнеса: локация, конкуренция и долгосрочная модель

Несмотря на сезонность, успех этого бизнеса во многом зависит от контекстных факторов: города, уровня конкуренции, локации точки продаж, репутации бренда и уровня сервиса. Например, в крупных городах трафик значительно выше, но и более агрессивная конкуренция. У меньших все наоборот: меньше продавцов, но и более низкая покупательная способность.

Несколько лет назад мы запустили франшизу и уже можем анализировать средние данные наших партнеров, например, если предпринимателю удается занять хорошее место и грамотно спланировать продажи, в плюсе можно быть уже в первый сезон от 100 тыс. грн и больше. Для сезонного бизнеса это очень высокий показатель окупаемости.

При этом модель доходов в последующие годы имеет прогнозируемую траекторию роста. Часть партнеров получает примерно такую динамику на горизонте пяти сезонов:

• 200+ тыс. грн
• 250+ тыс. грн
• 300+ тыс. грн
• 350+ тыс. грн

Бренды обычно заключают франшизу на 5 лет, что позволяет предпринимателю работать в устоявшейся системе, с проверенными каналами продаж и минимизированными операционными рисками. Это и делает елочный бизнес привлекательным даже в условиях короткого сезонного спроса.

Также успешность продаж импортных елок во многом зависит и от ассортимента. Сотрудничество с несколькими специализированными фермами в Дании позволяет импортировать известные виды елок, как пихта Нордмана, которые в Украине не растут из-за климатических условий.

Украинская или импортная: что выгоднее продавать?

Продавать украинские елки может быть выгоднее, если вы хотите минимизировать риски и не имеете достаточного количества ресурсов, чтобы вложиться в получение большой партии импортных. И конечно, если бизнес-модель предполагает массовый сегмент.

Преимущества продаж украинских елок:

• Более низкая себестоимость.
• Относительно легкая логистика.
• Большая аудитория покупателей.

В свою очередь, более выгодно продавать импортные елки, если у вас есть возможность обеспечения своевременной доставки большой партии, а также у вас сильный бренд и отлаженные онлайн-продажи.

Преимущества продаж импортных елок:

• Высокая маржинальность.
• Стабильный спрос премиальной аудитории.
• Высокий стандарт качества елок и совсем минимальный брак.

Почему этот бизнес вообще работает — спрос есть только раз в год?

Рынок новогодних елок держится на трех базовых факторах:

Эмоциональный маркетинг

Елка – символ праздника. Ее не покупают "когда удобно". Ее покупают, когда праздники близятся. Это создает стабильный сезонный пик, который практически невозможно заменить другими товарами. Потому что без елки в доме фактически и праздника нет. И именно это главное отличие нашего бизнеса. Мы не работаем в логике «привезли и продали». Мы создаем полный сервис – от выбора и консультации до доставки на дом, а также утилизации в Киеве. Днепр и Львов. Клиент получает не просто дерево, а готовую атмосферу праздника, продуманную до деталей и как из картинки.

Гарантированный ежегодный спрос

Независимо от экономической ситуации, каждый год покупателей примерно одинаковое количество. Даже в годы войны спрос на натуральные елки просел меньше, чем на другие категории сезонных товаров.

Возможность масштабирования без больших инвестиций

На самом деле, этот бизнес может работать как мелкая точка на базаре и как сеть розничных площадок, или даже как онлайн-сервис с собственной логистикой. С ростом клиентской базы растут объемы закупок, но пропорционально возрастают и издержки. Также вместе с елками можно предлагать сопутствующие товары: подставки, декор, гирлянды, венки, ароматические наборы, подарочные боксы. Это увеличивает средний чек и создает комплексную экосистему торжественного сервиса.

Ключевые выводы

Импортные датские елки – самый прибыльный, но и самый рискованный сегмент. Высокая маржа возможна только при правильной логистике и работе со спросом, оптимизированного сервиса. К тому же, в сезоне 2025 украинцы демонстрируют значительно большее сознание в выборе новогодних елок. Они уже не ориентируются только на цену, а обращают внимание на качество, экологичность, эстетику и происхождение деревьев. Живые елки возвращают нас к традициям, наполняя дома неповторимой атмосферой праздников и способствуя сохранению биоразнообразия. Искусственные или импортные елки позволяют выбирать оптимальную форму, густоту и декоративность, что важно для тех, кто ценит стиль, удобство и долговечность. Украинские елки – стабильный среднемаржинальный продукт с минимальными потерями. Они более удобны для широких продаж, ведь не нуждаются в сложной логистике.

Искусственные елки – наименее рисковый товар в долгосрочной перспективе, хотя и не всегда самый прибыльный. А главное правило этого бизнеса — стремиться не к максимальному чека, а к минимальному остатку.