Украинских предпринимателей всегда волнует два вопроса: какой курс доллара сегодня и каким он будет завтра. Из-за валютной волатильности у отечественных компаний отсутствует возможность долгосрочного планирования. Бизнесмены с завистью смотрят на коллег, которые работают на глобальных рынках, получают валютную выручку и имеют долгосрочные валютные контракты.
Я хочу поделиться опытом компании SoftServe — компании с украинскими корнями, которая представлена уже в 12 странах мира. Чтобы выйти на глобальные рынки и научится там работать, мы потратили более 20 лет и миллионы долларов.
Какие стоит предпринять шаги, чтобы стать успешным на глобальном рынке?
Подписывайтесь на Youtube-канал delo.uaШаг первый
Создать конкурентный продукт. Конкуренция на глобальном рынке намного жестче, чем в Украине. Поэтому ваш товар должен быть действительно уникальным.
Бытует мнение, что ІТ-компаниям легко выходить на внешние рынки. Но только во Львове работает около 200 компаний. В Украине же их около 1 тыс. В Индии, США, Европе таких компаний десятки тысяч. И мы должны с ними конкурировать. У нас это получается как раз потому, что мы изначально работали над созданием уникального продукта.
Шаг второй
Детально спланировать стратегию выхода на глобальные рынки. Может казаться, что это очень дорого и не очень важно. Мы тоже так думали, когда были молодыми и амбициозными.
В 2000-м, когда у нас уже были клиенты из Бостона и Нью-Йорка, мы решили открыть представительство в Вашингтоне. Но в Вашингтоне, как оказалось, 90% бизнеса ориентировано на правительство США. А это требует совсем других процессов, технологий, сертификатов и затрат. Мы потратили около года и поняли, что выбрали не то место. Сейчас, когда компания выходит в новые страны или даже города, мы проводим очень детальный анализ всех составляющих.
Шаг третий
Запастись ресурсами и быть готовыми к росту. Когда компания готовится к выходу на глобальные рынки, то мысли владельцев и менеджеров заняты только получением первого, максимум второго контракта. И когда приходит успех, многие считают это достижением цели. Но это — только начало.
Если вас заметил рынок, бизнес начинает расти, как на дрожжах. В один момент перестаешь бороться за клиентов, и появляется другая "головная боль" — как предоставить услуги в нужном объеме. И если вы не можете удовлетворить возрастающие потребности, клиенты начинают о вас забывать и уходят к конкурентам.
Хорошая иллюстрация этой проблемы — украинские рестораны. Большинство из них пустуют на протяжении рабочего дня, а вечером, во время наплыва клиентов, не хватает официантов.
Ответом на вызов растущих потребностей клиентов стало создание в Украине SoftServe университета — обучающей экосистемы внутри компании, которая поддерживает рост бизнеса и постоянную необходимость наших сотрудников осваивать новые компетенции. С его помощью мы можем внедрить такие модели, процессы и системы, которые дают нам возможность получить финансовый результат и отвечать потребностям клиентов в пиковые нагрузки.
Шаг четвертый
Выбрать правильную формулу присутствия. Никогда не пробуйте выходить на новый рынок в одиночку. Это кажется интересно, так как не нужно делить прибыль в случае успеха. Но, по нашему опыту, это не работает. Вы только набьете себе шишки, потратите деньги, а результат будет минимальным.
Обязательно выучите ту страну, в которую вы идете. Проведите несколько встреч со своими потенциальными сотрудниками, поставщиками, партнерами. Потратив некоторое время на это, вы получите большой объем информации о работе в стране, о ее специфике. Такую тактику, кстати, используют все международные компании, которые заходят на украинский рынок.
Шаг пятый
Создать инновационный организационный дизайн. Организационный дизайн — это то, как вас воспринимают клиенты на внешних рынках. Нужно быть готовыми, что партнеры и клиенты будут поддавать скрупулезному анализу ваши операционные и управленческие процессы.
Год назад мы провели эксперимент. У нас было 16 вице-президентов по производству, которые руководили 16 подразделениями. Мы переименовали эти должности в "вице-президент клиентского успеха". Вот так фантастически и очень необычно звучит эта должность.
После смены оргдизайна поведение наших руководителей изменилась. Они стали ответственными не за производство и внутренние процессы, а за внешний фокус. Изменилось и отношение клиентов. Они по-другому начали воспринимать человека, который еще вчера работал на стороне продавца, а сегодня уже отвечает за позицию покупателя.
Шаг шестой
Лидерская команда. Возможно, это звучит стандартно, но это очень важно. В средине 2000-х наша компания уже была довольно успешна. У нас был опыт работы в Западной и Восточной Европе, в США. Мы решили открыть производственный офис на Филиппинах.
В бизнес-плане все выглядело отлично, и мы открыли офис. Через два с половиной года SoftServe закрыла филиппинский офис, потратив на него несколько миллионов долларов. Почему? Глобальными офисами должна руководить глобальная лидерская команда. У нас на то время ее не было или ее уровень был недостаточен. Это должны быть люди, которые работали в разных компаниях, в разных странах, на разных рынках. И они понимают, чем отличается культура Филиппин от Украины, культура Польши от Чехии.
Шаг седьмой
Для успеха на внешних рынках культура вашей компании должна быть пропитана глобальным мышлением. Нужно ставить высокую планку, сложно достижимые задачи — это будет вести бизнес к желанному результату. Любое управленческое решение, любой операционный процесс следует анализировать с точки зрения того, как он будет работать в условиях масштабирования бизнеса.
Можно хорошо пробежать спринтерскую дистанцию. Но если вы выбрали марафон — запаситесь терпением, рассчитайте свои ресурсы, изучите маршрут и ваших соперников. Для такой победы нужно хорошо подготовиться. Будьте также готовы к тому, что на глобальном рынке невозможен моментальный успех. Но это инвестиции в ваше будущее. Поэтому вы должны думать масштабно.