Бизнес на трусах. Что сподвигло ветерана АТО создавать нижнее белье

  • Александр Матяш

    ветеран АТО, предприниматель

В Украине формируется новый тренд — создание своего бизнеса ветеранами АТО, вернувшихся в мирную среду. Кто-то из них кормит людей, кто-то создает игрушки, шьет одежду, открывает массажный кабинет или студию красоты. Delo.UA запускает новый проект, в котором расскажет о бизнесе "атошников"
Мы продолжаем сражаться с оккупантом на информационном фронте, предоставляя исключительно проверенную информацию и аналитику.
Война лишила нас возможности зарабатывать, просим Вашей поддержки.
Поддержать delo.ua

Александр Матяш прослужил год в полицейском батальоне "Киевщина". Демобилизовался в январе прошлого года. Сейчас занимается пошивом мужских трусов и носков. В интервью Delo.UA Александр рассказал о важности удобных трусов и почему он не шьет женское белье.

Это ваш первый бизнес?

До войны у меня уже был бизнес: я занимался автозапчастями. Тогда дело мы запустили с компаньоном, с которым дружим более 30 лет. Запускали без единой стартовой копейки. К моменту, когда случился Майдан, мы закрыли бизнес, потому что он был связан с госзакупками, где правила коррупция. Мы решили больше не платить взяток и откатов.

Почему именно трусы стали следующим бизнесом?

Когда я пошел служить, мне в первый же день очень сильно натерло белье. Я позвонил своему компаньону и говорю: "Чувак, мне нужны трусы". Параметры были следующие: они должны быть легкие, хорошо стираться в полевых условиях, долго носиться, не натирать. Знакомый нашел лишь белье французской марки Dim, которое стоило 800-900 гривень. Все классно, но я не мог себе это позволить.

Мы решили обратиться к общему знакомому, у которого свое качественное высокотехнологическое производство детской одежды. Попросили пошить небольшую партию для своих. Он из остатков рубашечной ткани пошил нам 12 штук по размерам пацанов, с которыми я служил. Парням белье очень понравилось. Они стали спрашивать, где можно купить такие крутые "трусямбы".

Так я решил делать белье, потому что это, действительно, нужная вещь. Я четко понимал, что такого продукта нет, а необходимость есть. Первая партия белья, которая была пошита, в процессе получила 14 доработок: мы удлинили, сделали больше разрез, чтоб было удобнее, изменили обметку резинки, поставили закрепочные швы.

Все ли было гладко?

У меня были отложены деньги, где-то $7 тыс. Половина этих денег ушла на пошив трусов, но мы не могли их продать. Я приехал в отпуск, посмотрел на всю эту ситуацию. Был бы нормальным менеджером, подумал бы о маркетинге. Но ничего подобного! Я говорю: "Чувак, у нас мало цветов". И на оставшиеся деньги мы шьем еще трусы. В итоге все деньги ушли на трусы (4 вида клетчатых и 2 однотонных), даже на упаковку ничего не осталось, не говоря уже о раскрутке. Когда я вернулся в Киев, очень остро встал денежный вопрос, их надо было как-то возвращать. У нас был хороший продукт, но не было понимания, как о нем заявить.

Мы думали поставлять наше белье в Auсhan. Я туда приехал и понял, что нашему продукту там не место. Это обычный базар, чуть более цивилизованный, где торгуют ширпотребом, и мне не хотелось, чтобы мои трусы были здесь представлены. Потом я случайно встретил свою бывшую начальницу и она сказал, что учится на СММщика. Я ей рассказал про наши трусы. Она говорит: "Давай я сделаю тебе страничку в Facebook, на тебе потренируюсь, а потом буду этим заниматься".

Так и получилось, она сделала нам страничку, сделала первую фотосессию бесплатно. Потихоньку люди начали покупать "трусямбы", у нас появились деньги на упаковку. Сделали упаковку, и опять ничего не работало. К тому моменту бизнес существовал уже 10 месяцев, но у нас не было денег даже на зарплату. У моего компаньона родилась дочка, у меня свои проблемы, за квартиру нечем платить.

Я просто ходил и предлагал трусы всем подряд. Люди начали заказывать и спрашивать, а где же интернет-сайт, чтобы посмотреть? Это подтолкнуло к тому, чтобы очень быстро сделать сайт. Первым покупателем оказался Роман Винтонив, он же Майкл Щур. Я не знал, что это он. Покупатель сказал, что военнослужащий и сейчас в "Десне". Я ему пообещал скидку и отправку. Он отказался, сказав, что скоро будет в Киеве. Я приехал к нему на Шулявку и увидел знакомое лицо. Спрашиваю, ты не этот усатый чувак, которого по телику показывают? Он говорит, да это я. Мы разговорились, больше двух часов не могли разойтись, разговаривали об армии, обо всем. Он купил трусы, я не стал просить его сделать обо мне публикацию. Но Майкл сказал, что ему предстоит марш на 26 км и если трусы будут такими, как я рекламировал, он сделает про нас публикацию.

Я сильно на это надеялся, но время шло, а публикация так и не появилась. Думаю, может, не понравились, может, натерли, хотя не должны, а может с размером не угадал. Но потом смотрю, меня отметил в публикации Майкл Щур, и буквально за 7-10 минут у меня уже было 130 заказов в интернет-магазине и они продолжали поступать. Я в тот вечер не смог попасть домой, потому что мы до ночи собирали заказы. Для того, чтобы их вывезти, я привлек своего товарища с машиной, который подстраховывал нас. Мы возили на левый берег, он — на правый. Начался сумасшедший бум и у нас появились деньги.

Потом мы начали участвовать в выставках. Сейчас даже поставляем в какие-то локальные сети.

К вопросу о сложностях, большинство бизнесменов сегодня не нацелены на поддержку отечественного производителя, они хотят прибыли. Это правильно, но я ведь тоже могу ее дать не меньше, чем иностранный производитель, поэтому такие мотивы мне неясны. Я предлагал свою продукцию сети магазинов "Три кита", там одежда для больших людей. У нас есть модели больших размеров, но нам отказали. У них на полке лежат трусы по 1000 гривень, а мои бы стоили в 2-3 раза дешевле.

У вас производство где находится?

У нас своего производства нет. Свое производство — это очень затратный вид деятельности. Мы шьем на одном производстве в Василькове, которое принадлежит 23-летнему парню. Успешный хлопец, заряжает энергией, у него можно многому научиться. Часть заказов отдаем сестре парня из моего подразделения, который погиб, она владеет производством в Киеве на площади Шевченко. Там же делаем какие-то экспериментальные продукты, чтобы понять, где сложности и как их устранить. Она конструктор и здорово нам помогает.

Какой у вас ассортимент?

Мы шьем только "семейки", классические. Они имеют определенные технологические особенности, за счет которых продукт не натирает, не забивается, не раздражает и быстро сохнет, сейчас это называется "боксеры", но на самом деле, это обычные семейные "трусямбы". Чем семейные трусы отличаются от трикотажных? Трикотажные обтягивают. Из того материала, из которого мы делаем наш продукт, нельзя придумать что-то другое. Он не тянется.

Трусы нельзя носить обтягивающими, они должны быть свободными, это анатомически правильно пошитое белье, оно не влияет на кровообращение в тазовой области. Мужчины сегодня большую часть времени проводят в полусогнутом состоянии, сидя в офисе, либо за рулем, а основная часть кровеносных сосудов находится в области таза и неправильное белье очень сильно влияет и на ноги, и на вены, и на мужские особенности.

Пока мы не делаем трикотажное белье, но со временем это возможно. Сейчас на рынке этот сегмент очень большой и за него стоит побороться лишь только потому, что хочется, чтобы покупали украинское. Но я, например, такое белье не ношу и никому не советую.

Вообще у нас позиция равна цвету. Сейчас у нас представлено 37 цветов, из них условно 20 рабочих, плюс 4 позиции трекинговых носков. Мы делаем именно трекинговые носки, потому что это тоже относится к белью, и люди, которые служили, носят обувь с мембраной, отдают предпочтение именно таким носкам. Сейчас мы работаем над тем, чтобы выпустить летнюю серию носочков коротких, под косточку. Пока мы не нашли решения.

Что может гарантировать качество белья?

Мы даем гарантию продукту. Если на протяжении года труселя рвутся, мы бесплатно даем другие по выбору. Сегодня был 9-й гарантийный случай на 4 тысячи проданных штук. Я допускаю, что некоторые люди не обращались. Было очень приятно, когда парень написал, что никогда не думал, что на трусы можно получить гарантию и это работает.

Я ему объяснил, что мы решили менять жизнь с себя, мы хотим, чтобы так было везде, чтобы потребитель был застрахован.

Не планируете делать женское белье?

Мы хотим сделать хорошее, комфортное, удобное белье для каждодневного ношения. Но, взяв такую высокую планку для своего продукта, мы не можем найти производство. Есть куча нюансов. Во-первых, швы. Есть нюансы психологические, женщина выбирает красивое, а не удобное, лучше пусть оно будет на 2 размера меньше, зато красиво.

Очень большие сложности с тканями, Украина не делает хорошей ткани в принципе, ни трикотажа, ни ситца, ничего. Мы покупаем голландскую ткань или турецкую. Мы не можем найти производителя, который смог бы сделать ткань в Украине. Не надо это никому, по большому счету. Поэтому с женским бельем затык.

Есть представление, какое оно должно быть, но мы не нашли решения. Уже полгода бьемся над этим, у нас есть масса пошитых образцов, но это не подходит нам по качеству. Уже есть модели, но мы не можем найти подходящую ткань. Она должна быть хорошая, она должна быть красивая, чтобы женщине было приятно надевать это.

Каков уровень продаж?

Они не статичны. Во многом зависят от публикаций о нас. Кстати, наша целевая потребительская аудитория — женщины. В основном они совершают покупки, мужики ничего в трусах не понимают.

У нас есть 3,5 тысячи подписчиков на Facebook, нас находят через поиск в интернете, мы принимаем участие в выставках "Все свои", фестиваль "Made in Ukraine", приходят люди и покупают. Наибольшее количество — это 500 штук в месяц, может, чуть больше. Минимальные продажи были в январе, сейчас сезон еще не начался, затишье. Проблема нашего продукта в том, что человек, купивший 3-4 пары наших трусов, обеспечен на год нижним бельем, ему не нужно обновлять.

И у нас конверсия повторных покупок составляет свыше 60-70%, это очень хороший признак того, что продуктом довольны и он хорошего качества, но сегодня я столкнулся с проблемой, что не знаю, как расширить целевую аудиторию. Какой-то должен быть рычаг, как мне заявить о себе. Поэтому я пытаюсь везде, где только можно, об этом говорить. Мои друзья об этом говорят, друзья моих друзей об этом говорят.

Есть у бизнеса какая-то сверхзадача?

Помимо того, что я просто делаю хорошие трусы, люблю поржать и хороший парень, я хочу, чтобы люди в Украине перестали с опаской относиться к украинскому. Давайте посмотрим на меня. Я в швейцарском свитере, американских джинсах, в словацких ботинках, у меня куртка американская, часы японские, только белье украинское. Это катастрофа, мы не можем выбрать себе качественный продукт за адекватную цену украинского производства!

Я хочу, чтобы люди понимали, что купив украинское, ты гарантированно получаешь качественный продукт. Моя проблема, что я не знаю, как это донести до людей. Мои трусы стоят в розницу 285 гривень, для атошников — 235. У меня задача сделать так, чтобы люди поняли, что деньги, работающие в этой стране, помогают развиваться.