Андрей Клюзов
Андрей Клюзов

главный аналитик направления продаж департамента консалтинга Kreston GCG

Что нужно для построения эффективной системы продаж

Все, что нужно знать о системе продаж и ее построении

Что нужно для построения эффективной системы продаж

Есть умельцы, способные продать чукче снег зимой. Звучит, конечно, гордо, но возникает вопрос о целесообразности подобного действа. Ведь конечная цель продажи — не просто навязать товар клиенту, а сделать так, чтобы он вернулся повторно за покупкой. Именно на эту простую аксиому нужно ориентироваться компании при построении собственной системы продаж. При этом, правда, не стоит забывать и о других важных правилах.

Продавать — не воду носить

До изобретения центрального водоснабжения была в мире такая профессия — водонос. Ее представители только и делали, что черпали воду из природных источников, а потом разносили по домам. Со стороны может показаться, что с продажами также все просто. Нужно лишь взять товар или услугу из "источника" и "отнести" их покупателям. На самом же деле все гораздо сложнее.

Система продаж — это длительный процесс, состоящий из множества этапов и требующий усилий множества специалистов. От того, насколько слаженно и четко будет работать этот механизм, зависит и конечный результат.

Ключевыми элементами любой системы продаж являются:

  • квалификация нанятых менеджеров по продажам;
  • уникальность товарного предложения;
  • постоянное наличие продукта;
  • маркетинговая стратегия;
  • стратегия развития продаж;
  • ценовая политика.

Отдельно стоит упомянуть стратегический план развития — самую важную составляющую системы продаж.

Что это такое?

Стратегический план развития — это документ, подобно излагающий принципы, по которым будет развиваться компания в течение определенного времени и цели, которых она намерена таким образом добиться. План помогает не погрязнуть в рутине, четко обозначить векторы развития и направляться по ним, не отвлекаясь на ненужные вещи.

В контексте продаж (хотя и не только их) он важен, во-первых, потому, что позволяет систематизировать задачи и четко распланировать действия сотрудников. Согласитесь, работа идет гораздо лучше, когда каждый знает, что и когда ему делать и при этом не посягает на сферу деятельности коллег. Когда обязанности размыты, а четкого плана действий нет, возникает путаница и добиться роста продаж в таком случае крайне затруднительно. Тут, наоборот, нужна система и стратегический план развития эту систему обеспечивает.

Во-вторых, он выполняет другую важную функцию: объясняет цели продаж, целевую аудиторию, выстраивает принципы работы с дистрибьюторами и т.д. Специалистам по продажам нужно знать, все эти тонкости, чтобы правильно выполнять работу: приводить нужных клиентов, готовить подходящую маркетинговую стратегию и прочее. И наоборот, непонимание целей компании, ее стратегии и планов грозит тем, что продажи будут развиваться неравномерно и хаотично, приводя к неравномерному и не оправдывающему ожидания уровню прибыли.

Что еще важно при построении системы продаж?

Высокое значение имеет слаженность работы всех отделов компании. Почему так — легче всего проиллюстрировать на реальном примере.

Как-то мы проводили аудит системы продаж в компании по производству корма. Проверка показала наличие полностью выстроенной системы продаж и подтвердила понимание сотрудников целей компании.

При этом между ними сами, как оказалось, не было никакой согласованности.

Так, специалисты по маркетингу и трейд-маркетингу работали порознь, в результате разработанные ими планы продвижения часто противоречили, а не дополняли друг друга, что снижало их эффективность. Средства на проведения маркетинговых активностей выделялись финансовым департаментом также неравномерно, без учета реальных потребностей, что приводило к росту убытков. Наконец, прогнозирование спроса специалистами по маркетингу проводилось без постоянного сотрудничества с коллегами из производственных цехов. Результатом стал завышенный объем производства. Изъятие с полок просроченной продукции принесло убытки в размере 6 млн грн.

К сожалению, такие примеры — не редкость. Слаженности в работе компании добиться действительно сложно. Но очень нужно, если стоит задача увеличить прирост прибыли.

Заключение

Итак, мы рассмотрели ключевые составляющие эффективной системы продаж. Их много, и каждый влияет на конечный уровень прибыли. Поэтому важно постоянно мониторить все этапы своей системы продаж.

В случае, если на это не хватает ресурсов — имеет смысл обратиться к специалистам. Они в сжатые сроки помогут определить проблемы, мешающие вашему бизнесу эффективно развиваться, и исправить их.

автор:
Андрей Клюзов
раздел:

По теме:

Оккупанты завершили сооружение пролетов Керченского моста
Рынки 21 декабря 2017 в 14:01

Оккупанты завершили сооружение пролетов Керченского моста

Строители завершили сооружение всех 288 опор автодорожной части моста через Керченский пролив

Как защитить идею от копирования конкурентами
Рынки 18 декабря 2017 в 15:19

Как защитить идею от копирования конкурентами

Александра Стельмахова, эксперт по маркетингу и коммуникациям, о краже идей, краткой жизни стартапов и способах защиты своего продукта