Это была настоящая сделка с настоящими деньгами — совладелец Ecolines о покупке "Автолюкс"

В начале февраля текущего года стало известно, что компания "Норма-А" (Латвия) приобрела пассажирский бизнес национального перевозчика "Автолюкс". Латыши уже давно работают на украинском рынке международных автобусных перевозок под брендом Ecolines. Их автобусы перевозят пассажиров в более чем 200 городов 21 страны Европы.

Delo.UA пообщалось с совладельцем и генеральным директором "Норма-А" Андрисом Подгорнийсом о причинах сделки, трансформации бизнеса "Автолюкс", общем состоянии рынка автобусных перевозок Украины и о том, что ждать украинским пассажирам от безвизового режима со странами Европейского Союза.

"Норма-А" — это материнская компания из Латвии. У нее уже были перевозки в Украине, юрлицо в Украине. Но вы купили пассажирский бизнес "Автолюкса". Зачем?

Мы купили этот бизнес, потому что считаем это формой развития.

То есть вы купили автобусы, материальную базу?

Прежде всего мы купили бренд "Автолюкса", потому что он в Украине достаточно известный. Ну и все остальное, что было в него вложено: персонал, люди, опыт.

Инициатива сделки была с вашей стороны?

Больше со стороны продавца и мне кажется, что это логично. Так как я думаю, что акционеры не видели в нем интереса. Рынок подвижный, в бизнесе все ведут какие-то переговоры, все с кем-то встречаются и в какой-то момент что-то происходит. По всей вероятности, им это было интересно и нам тоже.

Сумму сделки раскроете?

Нет.

Но вам пришлось платить или, например, забрали компанию за какие-то долги?

Нет-нет, это был совершенно нормальный бизнес. И это была настоящая сделка с длинными переговорами и договорами, настоящими деньгами.

Не выгоднее ли было с нуля построить аналогичный бизнес?

Вы же понимаете, что украинский рынок зарегулированный. И мы покупали, в том числе, разрешения (на перевозки — Delo.UA). Увеличить количество автобусов — только этого мало. Еще отмечу, что у них были очень развитые перевозки только по Украине. И бренд "Автолюкс" будет работать только на внутренних перевозках. Мы в этом плане ничего менять не будем: они будут синенькие, мы будем желтенькие. Но мы будем и Ecolines, и "Автолюкс".

Вместе с "Автолюксом" сколько у вас сейчас автобусов в Украине? И много ли это по украинским меркам?

Автобусов в обшей сложности меньше ста. Но сравнивать с коллегами сложно. Ведь есть перевозчики, работающие на "Богданах", у которых гораздо больше единиц техники. Но мы не боремся в таком сегменте. Мы боремся больше сами с собой.

Но все же: как будет трансформироваться бизнес "Автолюкса"? Что-то конкретное расскажите.

Мы считаем, что важно на сегодняшний день, чтобы в салоне автобуса работал доступный электронный сервис. То есть дооборудуем все автобусы интернетом, чтобы он был 100% хорошего качества. Насколько местные провайдеры готовы это поддерживать. Также полностью оборудуем автобусы сетью 220V.

Еще сервис, общая система продаж, продажа билетов интернете, всевозможные акции, доступное соединение внутренних маршрутов с международными.

В смысле?

Вот простой пример. В "Автолюксе" есть маршрут Запорожье — Днепропетровск — Кременчуг — Киев и есть маршрут Ecolines Киев — Ковель — Варшава. Эти два маршрута будут соединены, чтобы человек мог пересаживаться с одного на другой без задержки.

Ваш бренд представлен в основном в Восточной Европе?

Да, вся Восточная Европа, куда только возможно доехать.

У вас есть какие-то основные базы?

Правильней будет сказать, что Ecolines это торговый знак. И мы действуем по франшизе, по которой работают национальные перевозчики разных стран. В Беларуси, к примеру, это "Автобус тур".

Как она связана с Ecolines?

Единой системой продаж, едиными стандартами. Это белорусский национальный перевозчик, которые работает по национальным белорусским правилам. Он работает внутри Беларуси.

А владельцы?

В этом случае — другие владельцы, которые взяли нашу франшизу.

В какую сторону изменился спрос в Украине за последние полтора-два года?

Он просто изменился географически. Раньше поток пассажиров по сухопутной границе Украины был распределен равномерно. Часть людей ехала в Россию, часть в Польшу, Прибалтику и т.д. Теперь поток на восточную часть минимизируется, а вот на западную часть — наоборот, растет. То есть те, кто ездил на автобусе или поезде в Москву, Воронеж и т.д., сейчас едут в Беларусь и Польшу.

Я не могу оценить весь рынок, но у нас на Запад выросло количество поездок, в связи с этим добавляем рейсы.

Для этого нужно получать дополнительные разрешения?

Конечно, потому что польско-украинская граница сейчас очень перегружена и создает очень большие проблемы с пересечением. Уже есть очереди из регулярных автобусов, которые мешают друг другу.

С лета прошлого года несколько больших европейских перевозчиков заявили о работе в Украине, вы решили расширить присутствие здесь. С чем это связано?

Политическая обстановка. Многие иностранные перевозчики не хотят идти на недоразвитые рынки. Это когда местные перевозчики не запускают на свои территории (то есть и свою работу не исполняют, и другим не дают), когда проблемы с налоговыми инспекциями, когда кто-то на кого-то пишет жалобы и потом "вытряхивают" этого условного польского перевозчика. И он потом думает: "Зачем мне это все нужно?". Но политическая ситуация меняется и есть надежда, что она действительно поменяется. И некоторые компании не боятся сюда заходить.

К примеру, некоторые перевозчики раньше думали, что Украина — это закрытая зона и там другие интересы, где европейцам нет места.

FlixBus и PolskiBus заявили, что выходят на рынок Украины. Но, судя по их системам бронирования, пассажиров везут украинские компании. Насколько это нормальная практика?

Я думаю, что они пока ограничили свой вход на рынок Украины. Решили изнутри изучить рынок, посмотреть партнеров и уже потом делать следующие шаги. Это делается для снижения рисков.

С другой стороны это хорошо для украинских операторов, которые хотят выйти на другие рынки. Но обычно они там теряются, потому не представляют особого интереса, так как там есть местные перевозчики. Но им нужно взять, например, польского пассажира, вот и ищут связи с Польшей. С точки зрения бизнеса, увы, украинский перевозчик интересен только для Украины.

Вы уже оценивали влияние безвизового режима с ЕС?

Классически, безвизовый режим увеличивает поток пассажиров на 30%. Но это классическая формула, тут нужно понять и особенности, как другие к этому готовы. Я пока вижу проблемы с границами.

Что можно сказать о внутренней инфраструктуре пассажирских перевозок? Взаимодействие с вокзалами, например?

Этот процесс зарегулирован и подчинен каким-то полугосударственным структурам, часто вообще непонятна их бизнес-модель. Очень часто встречается бизнес с "небизнесом". К примеру, вы получаете разрешение поехать куда-то. Но вокзал вам говорит "зарезервируйте за нами 5 мест, и мы будем продавать", но они могут их и не продать и места пропадут. И каждый вокзал хочет по 5 мест. В итоге автобус пустой и никто не может заработать.

Вы со стороны бизнеса лоббируете какие-то улучшения в этом процессе?

По возможности да. Но есть сложности, так как, например, накладываются вопросы государственного уровня и местных администраций. Не может Министерство инфраструктуры написать, где в городе должен быть автовокзал и какие там должны быть правила. Это дело муниципалитета.

Вам более выгодно работать на внутренних маршрутах или на международных?

Мы считаем, что наша выгода будет зависеть от комбинации внутренних и международных маршрутов.

А вот в Прибалтике картина иная. Потому что выше платежеспособность населения, иначе регулируется рынок, государство полностью выполняет свои обязательства. Мы, к примеру, выполняем внутренние рейсы по Прибалтике. Государство компенсирует нам все льготы, которые им же предусмотрены по перевозке льготных категорий. Без задержек. Потому что они понимают: бизнес не должен нести этот груз за государство, бизнес не должен заниматься государственными делами. Он должен выплачивать налоги.

А здесь у нас есть большое количество льготных пассажиров, которые ездят по разным направлениям, но никто не хочет за них платить.

Кого автобусные перевозчики считают своим главным конкурентом: "Укрзализныцю", лоукосты или таких же перевозчиков, как вы?

Хороший вопрос. С моей точки зрения, рынок перевозок кардинально изменился с того момента, когда начал хорошо развиваться интернет. Лоукосты, индивидуальные поездки появились вместе с интернетом — фундамент заложен 15 лет назад.

До этого рынок был сегментирован. Автобусные перевозки конкурировали сами с собой, аналогично железнодорожные и авиа. Условно говоря, тогда даже никто не понимал, что человек может сам выбирать.

Сейчас все эти сегменты перемешались и каждый пытается достучаться до своего пассажира и с кем-то конкурировать. Теперь нашим конкурентом являются даже частные автомобили.

У меня есть классический ответ: у всех есть свои недостатки и свои преимущества.

К примеру, в Прибалтике мы конкурируем с человеком, который хочет поехать на автомобиле. Пытаемся его переубедить, чтобы он воспользовался нашим автобусом вместо своей машины.

И чем убеждаете?

Во-первых, частотой движения автобусов. Второе: за парковку машины нужно везде платить деньги, а не так, как в Киеве. Третье, вам нужно быть за рулем целый день, а в автобусе можете расслабиться, получить интернет, работу с компьютером, качественный VIP-сервис. Потратите время поездки на себя и работу.

А кто ваши пассажиры? Вы делаете анализ?

Анализ, конечно, делаем. Но здесь мы выступаем, как супермаркет. Это наше большое преимущество и хотим, чтобы клиент, который пришел за "зубной щеткой, получил всю корзину" и был доволен.

У вас есть какие-то еще планы по сделкам?

Сейчас нет. Нам есть что делать. У нас есть две ветки — Ecolines и "Автолюкс", которые нужно интегрировать. Еще существует фактор сезонности. Так что будем интегрировать и готовиться к лету.