"Главный тренд телекома — рост спроса на отраслевые решения для бизнеса", — Андрей Милиневский, директор по развитию бизнеса на корпоративном рынке компании "Киевстар"

Сегодня связь решает целый спектр вопросов, среди которых общение как таковое — пусть и значительный, но далеко не единственный пласт. О том, чего ожидают корпоративные клиенты от телеком-операторов, и что готов предложить в новом бизнес-сезоне "Киевстар" — в беседе Delo.UA с Андреем Милиневским, директором по развитию бизнеса на корпоративном рынке компании "Киевстар"

Андрей, насколько активно развивается сектор именно b 2 b услуг в телекоме?

Активно. Главная тенденция В2В за рубежом в том, что этот сегмент растет быстрее, чем В2С. И это логично. В услугах непосредственно для потребителя около 80% занимает классический "голос" — и здесь вырасти довольно сложно. Сегодня абоненты склонны потреблять больше за те же деньги — больше минут, больше сообщений, больше мобильного интернета на новости и почту. Обычному абоненту этого набора достаточно. Кроме того, у телекоммуникационных услуг появилось много бесплатных или очень дешевых заменителей. В первую очередь это услуги международной связи и роуминг — Skype, Viber ...

Другое дело — бизнес. Телеком-операторы могут предложить бизнесу решения, которые позволяют а) напрямую увеличить прибыль; б) сэкономить на издержках (что опять же ведет к увеличению прибыли); в) получить конкурентные преимущества, которые на сегодняшних насыщенных рынках зачастую становятся главным "тузом в рукаве".

Так что в перспективе сегмент В2В и в Украине обгонит В2С.

Что "Киевстар" уже сегодня может предложить бизнесу?

Много чего, и это зависит от размера и структуры бизнеса. Но вот три самых ходовых продукта. Первый — мобильная реклама. При подключении пакета "Киевстар-бизнес", информация о компании абонента мультиплицируется нашей системой на различные профильные рейтинговые сайты. Человек, заинтересовавшись услугами, звонит на указанный номер (это специальный номер "Киевстар") и получает соединение с нашим клиентом. То есть, оплачивая эту рекламу, клиент "Киевстар" платит не за площадь, не за эфир, ни за какую-либо другую категорию с трудно просчитываемой эффективностью. Он платит за конкретный контакт по своему предложению.

Следующее предложение — "Моя визитка". Это несколько услуг, как, например, прямой городской номер, факс на электронную почту и т.п. То есть, мини-офис в одном пакете.

И третий продукт — стабильно популярные групповые пакеты. Собственник (управляющий) бизнеса часто сталкивается с "головной болью" исчерпанности лимитов одними и сотрудниками и недоиспользованности другими. То есть, за одних приходится переплачивать, в то время как у других остатки просто "сгорают", и проблема в том, что обычно непонятно, кто в этом месяце будет out of limits, а кто — наоборот. Групповые тарифы удобны тем, что к пакету с общим объемом услуг (минут, сообщений, килобайтов) подключено несколько человек. Кто-то использует меньше, кто-то больше, но в итоге все остаются в рамках одного тарифа. Это можно сравнить с энергетикой, когда включенность в одну сеть позволяет выравнивать пики и спады потребления электроэнергии, сводя все к единому комфортному для всех оптимуму.

Нет проблем с дополнительными счетами, есть экономия, а значит — оптимизация и повышение конкурентных преимуществ.

Клиенты b 2 b сектора готовы увеличивать свои расходы на телеком-услуги?

Готовы. Поскольку это не столько расходы, сколько инвестиции в повышение конкурентоспособности своего бизнеса. Предприниматели первыми стремятся использовать новые возможности, и выгоды от вложения в телеком-услуги им очевидны.

В чем основные отличия между потребностями и предпочтениями клиентов из сегмента мелкого/среднего и крупного корпоративного бизнеса?

Отличия есть, и, что примечательно, они проистекают не столько от разных задач, сколько из того, кто принимает решение о выборе той или иной услуги — собственник бизнеса, как в случае с небольшими предпринимателями, или подготовленный специалист, как в случае с корпоративным сектором. Информация, которой владеют предприниматели, зачастую более ограничена, и получается, что они принимают решения исходя из более узкого выбора, чем он есть на самом деле.

Крупному бизнесу необходимы специфические, "отраслевые" телекоммуникационные решения. Если хлебобулочная компания, например, видит, что есть решение и оно уже применяется кем-то в отрасли — она хочет такое же решение и себе.

Затем, крупному бизнесу необходимы большие корпоративные сети — специфические, в зависимости от сферы деятельности. Так, если это, скажем, страховая компания с 150-200 точками, то отказ работы одной точки не является критическим для бизнеса. Поэтому страховиков устраивает корпоративная сеть, собранная максимально экономно. Если же говорить о банке, то здесь устойчивая работоспособность всей компании зависит, в том числе, и от доступа каждого отделения к основным системам и программам. Поэтому они строят качественную сеть, которую дополнительно резервируют.

Еще одним отличием крупных компаний от мелкого и среднего бизнеса является наличие у них ресурса, чтобы при необходимости самостоятельно адаптировать телекоммуникационные решения "Киевстар" под свою специфику.

Большим компаниям приходится решать нестандартные задачи. При построении офисной телефонной сети нужно объединять разные офисы, обеспечивать каждому сотруднику возможность звонить как внутри компании, так и вовне. Как правильно интегрировать все номера в одну сеть? Мы недавно запустили услугу "Виртуальная Мобильная АТС" которая помогает решать подобного рода задачи.

В свою очередь клиенты из малого и среднего сектора заинтересованы в том, чтобы получить конечное решение, которое будет сразу работать, без дополнительного "тюнинга". Например, все та же мобильная реклама. Ведь "Киевстар" как таковой рекламой не занимается, но мы смогли соединить наши компетенции в сфере мобильной связи с компетенциями наших партнеров, которые занимаются рекламой, и предложили МСБ сектору готовое решение.

Если говорить о трендах в сегмент b 2 b -услуг — какие из них вы могли бы выделить как основные?

Первое: общая "мобильность" будет наращиваться. Все более затребованным станет доступ к "облачным" базам данных, к передаче больших объемов информации — и тут нужен будет качественный 3G и 4G интернет, которого пока в Украине нет по причинам государственного характера. Второе: унификация услуг. Все должно "коннектиться" со всем. И, наконец, третье: рост спроса на отраслевые решения. "Киевстар" уже работает с аграриями, логистами, сетями автозаправок. Каждому нужно свое решение, мы их разрабатываем и предлагаем. И завтра этот список увеличится на порядок.