23 ноября, 09:11
Олеся Перчак

Замдиректора по коммерческим вопросам компании "Обрий" рассказывает зачем застройщикам участвовать в акции к Черной пятнице, и почему потребителям не стоит воспринимать ее как дату, когда можно приобрести квартиру за полцены

Как проходит Черная пятница на рынке недвижимости

Черная пятница — это священный Грааль для всех, кто ищет выгодные предложение во время праздничных распродаж. Но как насчет покупателей, планирующих приобретение квартиры — существует ли Черная пятница для рынка недвижимости?

К сожалению или к счастью, рынок недвижимости не может похвастаться такими же скидками, какие бывают в секторе FMCG. За свою практику я не видела скидку более 30-35%, ни к Черной пятнице, ни по какому другому поводу.

 

Почему так происходит?

Во-первых, структура цены самой недвижимости такова, что размер прибыли, за счет которой и делаются скидки на любой товар, в том числе и на недвижимость, не позволяет ее делать более 30-35%. Средняя скидка в этом году, которую дают на рынке недвижимости — около 5%. Соответственно, под определенные акции, в том числе и под Черную пятницу, в среднем могут быть скидки в размере 10-12%, и крайне редко они превышают отметку 25%.

Во-вторых, играет роль фактор сезонности. Зима и преддверие новогодних праздников считается периодом высокого сезона, насколько можно применить этот термин к недвижимости. В это время количество сделок превышает среднемесячные показатели за год, что в первую очередь обуславливается психологическим аспектом: желанием завершить в текущем году все большие дела. В том числе и по покупке недвижимости.

С этой точки зрения, актуальность и эффективность Черной пятницы для рынка недвижимости, на мой взгляд, выглядит сомнительной.

Наилучшим временем для стимулирования продаж и условной Черной пятницы является отпускной период — август, майские праздники и январь. Но зачастую так и происходит: именно в эти периоды дают наибольшие скидки, поскольку строительный процесс не должен прекращаться, и обеспечение его финансирования соответственно должно быть постоянным и стабильным. И чтобы избежать кассовых разрывов, многие готовы уступить в прибыли.

Но, безусловно, застройщики не пренебрегают этим мероприятием, и последние 3 года активно используют его в стратегии коммуникации — как еще один повод, когда можно привлечь внимание к своей недвижимости.

В прошлом году мы также проводили акцию к Черной пятнице, и остались очень довольны результатом. Но ее суть была в том, что планировалось не понижение, а повышение цены. Другими словами, мы пошли от обратного: все в Черную пятницу снижают цену, а мы — повышаем. С этим сообщением и промо-активностями мы стартовали заранее, и тем самым за неделю до непосредственной даты "Ч" увеличили количество продаж, так как люди спешили приобрести квартиру по старой цене.

Черная пятница для застройщиков: участвовать или не участвовать?

Три аргумента за:

 

  1. Возможность проявить креатив. Строительная отрасль, как мы знаем, остается одной из наиболее консервативных с точки зрения креатива, поэтому Черная пятница — возможность проявить себя так, как в повседневной жизни не совсем свойственно рынку недвижимости.

     2. Поднять продажи. Это хорошая идея для тех, у кого осенне-зимний период не был очень хорошим, или по стратегии продаж цены на этот период были значительно увеличены, что привело к падению объемов реализации. Соответственно, сама акция на Черную пятницу и возможность предоставить скидки станет тем механизмом, который вернет к старому прайсу и поможет привлечь аудиторию для реализации недвижимости.   

  1. А почему бы и не попробовать? Это еще один информационный повод, который может помочь улучшить статистику и выделиться на фоне остальных застройщиков, желающих "зацепиться" за эту дату.

 

Три аргумента против:

    1. Большой информационно-шумовой барьер. В этот период поток информации, как от конкурентов на рынке недвижимости, так и во всех других сегментах, будет очень большим. Поэтому, чтобы выделиться, нужно сильно постараться "перекричать" этот информационный шум, выделив на это достаточно серьезные бюджеты. Но стоит ли проводить такую акцию, учитывая и так хорошую сезонность для рынка недвижимости?   

  1. Невозможность предоставить существенную скидку. Даже в Черную пятницу застройщики не могут предоставить такой размер скидки, который реально удивил бы потребителя, или был бы хоть немного соизмерим с размером скидки, который принят, например, в ритейле. На мой взгляд, если вы предоставляете скидку ровно такую же, как в любой другой период, когда необходимо промотивировать или увеличить объем продаж — есть ли смысл приурочивать это к ЧП и делать то, что клиент и так может получить в повседневной жизни?
  1. Схожесть с другими. Фактически все используют повод Черной пятницы, и вы в том числе среди них. Следовательно, задаешь себе вопрос: "В чем смысл?" Ведь вы ничем не выделяетесь, вы такой же, как и все. Все приурочили акцию к Черной пятнице — и вы сделали то же самое.

 

Также стоит учесть, что не для всех сегментов недвижимости скидка работает одинаково хорошо. Чем ближе сегмент к эконом, где люди более чувствительны к цене, тем больше вероятность, что скидка станет стимулом и приведет к мотивации приобрести. А вот в объектах класса бизнес и выше — не стоит злоупотреблять размером скидки. 

Из моей практики, премиальный сегмент недвижимости не может оперировать скидкой как таковой, поскольку она не соответствует "имиджу" премиального товара. Поэтому на объектах премиального сегмента от скидок можно вообще отказаться. А значит Черная пятница для таких объектов должна проходить не со скидками, а с иными стимулирующим инструментарием.

автор:
по материалам:
"Дело"
раздел:
теги:

По теме:

Черная пятница: что приготовила к распродаже Visa совместно с Kasta
Бизнес 23 ноября, 10:11

Черная пятница: что приготовила к распродаже Visa совместно с Kasta

Рынок электронной коммерции в Украине постепенно наращивает темпы роста объемов оборотов

"Черная пятница" вырастила состояние основателя Amazon до более чем $100 млрд
Lifestyle 25 ноября 2017 в 18:12

"Черная пятница" вырастила состояние основателя Amazon до более чем $100 млрд

Состояние Джеффа Безоса, основателя Amazon, в "черную пятницу" 24 ноября превысило $100 млрд, в 2017 году он стал самым богатым человеком в мире, обогнав Билла Гейтса