Как Украине стать стартап-нацией: разговор выходцев из Кремниевой долины

Какое будущее у Кремниевой долины? Как Украине стать стартап-нацией? Как украинским стартапам нужно презентовать себя, чтобы получить финансирование? Обо всем этом и многом другом в эксклюзивной беседе DELO.UA с успешными стартаперами Эдди Бальчиконисом и Джоном Сун Кимом.

СПРАВКА О СПИКЕРАХ:

Эдмундас (Эдди) Бальчиконис - сооснователь стартапа TrackDuck, в мае 2017 года продал компанию InVision. Сейчас уже окончательно уходит из компании в вольное плавание. Эдди менторит стартапы в B2B SaaS сегменте. Его сильные стороны — развитие продукта, помощь с маркетингом и продажами, фандрейзинг. Ментор программы Entrepreneur-In-Residence (EIR) инновационного парка UNIT.City

Джон Сун Ким после продажи компании Five9 с капитализацией в $2 млрд в США переехал в Киев, где собрал команду разработчиков и вместе с украинским партнёром развивает стартап по автоматизации продаж и маркетинга JetBridge.

DELO.UA (вопрос к Джону) Существует мнение, что Кремниевая долина постепенно угасает как место для инноваций. Вы, как человек пребывающий внутри этой системы — что можете сказать?

ДЖОН:  Это неправда. Да, есть определенные проблемы, но по общему количеству патентов и талантов Долина по-прежнему на первом месте. Конечно, инновации развиваются и в других частях мира, экосистемы строятся в Китае, Индии, здесь в Украине, но Кремниевая долина не теряет своей силы.

А откуда появилось это мнение?

ДЖОН : Это иллюзия. Технологии поглощают мир, нет места в мире, где технологии не развивались бы стремительно. На одного инженера приходится полтора предложения работы. И если вы находитесь в Африке или в СНГ, то появляется ощущение, что вот она, новая Кремниевая Долина. И поскольку мы развиваемся в игре с нулевой суммой (термин теории игр — ред.), то Кремниевая Долина, должно быть, проигрывает. Но все иначе.

Полагать, что Кремниевый Холм, Кремниевая Прерия, Кремниевая Лощина, Кремниевый Поток, Кремниевая Гора — это новая Долина, просто глупо. Солнце увеличивается. То есть солнечный свет проникает дальше.

ЭДДИ : Это как сказать, что Земля плоская и центр Вселенной. Центр нашей галактики.

Фото: Э. Солдатова

DELO.UA У Украины есть возможность создать такую Долину? Что должна наша страна сделать, чтобы это произошло? И что не должна?

ЭДДИ: Это уже происходит, здесь и сейчас. Есть большая технологическая экосистема. В одних аспектах она все еще довольно молода, в чем-то немного наивна. Но если копнуть глубже, общее количество техно-талантов, техно-пулов, количество стартапов, которые зарождаются здесь, в Киеве, Львове, Одессе и других городах, — это просто прекрасно. Так что это уже происходит.

Гранты и подобные вещи — прекрасно, но у них есть побочный эффект: они могут сдерживать инновации. Они замедляют процесс инвестирования "ангелами" и так далее. То есть у вложений денег напрямую всегда есть некие негативные побочные эффекты. Лучшее, что можно сделать — это просто сократить бюрократию.

ДЖОН: Думаю, должны произойти три вещи, чтобы Украина могла по-настоящему процветать в период перехода от аутсорсинговой экономики к экономике инноваций. Первое — нужно привлечь как можно больше западных менторов. Нужно больше таких людей с опытом, с видением, которые приезжали бы сюда и учили молодежь, как создать успешный продукт. Второе — думаю, мы должны обучить местных стартаперов западному или азиатскому стилю бизнес-этики. Иметь продукт машинного обучения, к примеру, который на самом деле реализуют с помощью низкооплачиваемого труда где-то в Украине, и при этом 500 ваших друзей голосуют за него на Product Hunt — это не успех и не победа. Это называется жульничество. Количество лжи, даже в коротком питче, который представляют основатели стартапов западным инвесторам, довольно высоко. И это не значит, что они плохие люди. Есть хорошие люди везде. Само понимание западного или азиатского стиля этики и привнесение его сюда крайне важно. И третье — это то, что правительство может прийти на помощь. Оно может привлечь фонд инноваций, из Евросоюза или США. Было бы неплохо, чтобы эти деньги потом не украли, а они были использованы правильно. Под словом "правильно" я подразумеваю не поиск фондов инноваций из других стран, которые по большей части провалились, а оставить это свободному рынку. Это привлечет иностранных инвесторов, потому что они смогут удвоить свои полномочия инвесторов. И мы сможем положиться на партнеров в Евросоюзе и Америке и по-настоящему трансформировать эту экономику.

ЭДДИ: Круто. Мне очень понравился твой комментарий про вранье на презентациях питчей. Это очень смешно, но иногда так и есть. Суть в том, что чем стартап взрослее, тем меньше вранья. Они быстро учатся. Молодые парни пытаются окружить себя таким себе пузырем. Мне, как выходцу из Восточной Европы (из Литвы — ред.) это смешно. Я буквально так и сказал паре парней: "Знаете, давайте без вранья, я вижу его насквозь". Они онемели. Я говорю: "Продолжайте питч, только без вранья". И они расслабились, явно почувствовали облегчение. Они, наверное, думают, что так нужно поступать. Возможно, у них был негативный опыт в Кремниевой долине.

ДЖОН: Но на каждый такой нечестный стартап есть 999 других компаний, которые поступают правильно. Просто они не попадают на обложку Tech Crunch. Но ты абсолютно прав. И это хорошие люди. Просто их нужно немного подучить.

Фото: Э. Солдатова

ЭДДИ: Что еще может сделать правительство? Снять запреты, регуляции и бюрократию. И привлекать иностранные инвестиции — для некоторых стран это хорошо работает. Например, в Финляндии, Латвии, Эстонии есть несколько хороших примеров. Так что это модель, которую можно копировать. То есть частично соединять деньги Европейского Союза с капиталом государства и местных инвесторов.

ДЖОН: Еще один пример — Китай. Я, как гордый американец, не рад это отмечать (смеется). Но похоже, Китай стал золотым стандартом такой практики. Китайцы льют миллиарды в свои стартапы. И сейчас многие американские стартапы самоуправляемых автомобилей переезжают в Китай. Почему? Потому что китайцы говорят: "Хотите иметь автономный авто-стартап и ездить по улицам? Вперед". В США же это невероятно сложно.

DELO.UA: То есть они переезжают в Китай, даже несмотря на то, что там тоталитарное общество? И много табу?

ДЖОН: Наши предприниматели поедут даже на Аляску, если это предполагает успех.

ЭДДИ: Кстати, и Казахстан запустил неплохую программу.

ДЖОН: В Казахстане прекрасная программа. Их правительство, по сути, удваивает инвестиции. Что бы вы ни вложили, они вложат такую же сумму. Но Украине необязательно это делать. Потому что это большой рынок, он привлекателен сам по себе. И здесь множество прекрасных техно-талантов. Вы уже интересны. Все, что нужно сделать — всего лишь снизить уровень бюрократии. Вот и все. Ну и нужны западные аудиторы, чтобы знать, что деньги не украдут. Это крайне важно. Если ЕС дает 400 млн евро, вы не можете обойтись без аудитора. Этот человек должен быть здесь, чтобы удостовериться, что все 400 млн евро тратятся, как следует.

DELO.UA: А вот если сравнить Украину и соседнюю Беларусь. Можете что-то сказать о сходствах и различиях в IT-сфере, в отрасли стартапов.

ЭДДИ: Есть множество сходных черт. Преимущество Беларуси — очень четкое направление от правительства, и они будут следовать этому направлению. То есть — правительство решило легализовать все криптовалюты и вот это уже происходит. Правительство решило открыть потрясающий технопарк в Минске, и это происходит. Стартапы "взрослеют", большие и маленькие, собираются в этот технопарк, где очень выгодная налоговая политика. Там, если вы следуете всем правилам, можете быстро реализовывать проекты. Они делают прекрасную работу, и там множество хороших историй успеха. Больших и маленьких — от разработки Viber до Masquerade, который продали Фейсбуку.

DELO.UA: Какой бы вы совет могли дать с высоты своего опыта стартапам на стадии идеи? Что они должны сделать?

ЭДДИ: Окей. Первое — это английский язык. Все на английском с самого начала. Питч на украинском или русском языке для получения денег не имеет особого смысла. Возможно, в качестве дополнения, но вся основная презентация должна быть на английском. Презентация с питчем, веб-сайт, коммерческое предложение, коммерческая презентация. Все на английском. Кроме того, если возможно, я бы искал кофаундеров за границей. Думаю, ментальность и прочие подобные вещи — это важно. И если у вас кофаундер или хотя бы партнер за границей, то вы сразу получаете доступ к тому местному рынку. Опять же, это поможет расшириться и выйти на международный рынок.

ДЖОН:

Если вы молодой иностранец с горящими глазами, руководители из больших компаний встретятся с вами. Они хотят, чтобы вы стали успешным. И они дадут вам пилотный проект. Они скажут вам, какая у них проблема, которую вы можете для них решить. Я заметил, что в регионе СНГ люди работают будто в вакууме. Они читают TechCrunch, читают Quora и думают: у меня гениальная идея. И они разрабатывают ее, запускают, но она не подходит рынку. Вместо этого они могли бы приехать на 60 дней в Кремниевую Долину, провести 50 встреч, вернуться сюда и сказать: "Теперь я знаю 1) четко, что разрабатывать и 2) как только продукт будет создан, у меня будет 10 покупателей, готовых купить это". Просто садитесь в самолет до Кремниевой долины.

ЭДДИ: Это хороший совет, кстати. В 2012 году у меня был такой опыт: это был один из моих первых стартапов, нам повезло, и мы попали в акселератор в Сан-Франциско, нашу поездку оплатило литовское правительство. Инвесторы Google, Twitter, Facebook дадут вам шанс провести питч для них.

DELO.UA: Есть ли уникальная формула поиска инвесторов для стартапов?

ЭДДИ: Сначала — хорошая подготовка. А потом — выкладывайся по полной. Суетись, суетись, суетись, как говорят в Соединенных Штатах. Скорее всего, придется наработать 300 контактов, чтобы прийти к паре предложений для получения кредита. И на это потребуется, вероятно, минимум месяца три, если повезет. И затем, если повезет, еще три месяца для финализации. Так что, как минимум полгода работы на полный день одного из кофаундеров только для поднятия средств. То есть если решили поднимать инвестиции — готовьтесь, сделайте всю свою домашнюю работу (подготовьте питч, выучите его наизусть, подготовьте слайды, с хорошим дизайном, чтобы все было четко в презентации, расскажите о команде и почему она может дать результат и так далее).

DELO.UA: И это все вместить в 3-6 минуты питча?

ЭДДИ: Пять минут, три минуты, десять минут на питч —  вы должны быть готовы, независимо от данного вам времени. Даже если тридцать секунд — вы должны быть готовы презентовать за 30 секунд.

DELO.UA: Какие вы сейчас видите лучшие ниши для запуска стартапа здесь, в Украине?

ДЖОН: С моей точки зрения, дело не в нише. Здесь столько технических талантов, независимо от того это B2B или B2C. Grammarly, например B2C, я пользуюсь Grammarly, все мои друзья пользуются Grammarly в США. Какая удивительная украинская история! Не думаю, что дело в нише. Вы согласны?

Фото: Э. Солдатова

ЭДДИ: Абсолютно. Даже если взять нашу программу. Почти 40 стартапов подали заявки. Среди них — прекрасные примеры любого направления. Стартапы в сфере недвижимости, продукты SaaS, потрясающие разработчики игр.

DELO.UA: А в какие сферы будет интересно инвестировать через пять лет?

ДЖОН: Я думаю в технологии в целом. За следующие 5-7 лет в тренде будут машинное обучение, искусственный интеллект, виртуальная и дополненная реальности, блокчейн. Будет множество невероятных компаний, которых мы и вообразить себе сегодня не можем. (обращается к Эдди). Согласен?

ЭДДИ: Абсолютно, технологии в целом будут в тренде и через 5 лет. Возможно, я бы смотрел на проблемы, которые есть у Украины, и использовал их как преимущества. Так, возможно, финансовая система не так уж стабильна, и есть ряд различных проблем. Однако это может дать толчок к развитию криптостартапов, блокчейн-стартапов. Это для примера. Множество всего. Недавно я наткнулся на одну украинскую компанию, которая производит броню. У них в видео в директора компании стреляют из АК-47 только для того, чтобы доказать, что их броня крутая. Потрясающая компания. Я их фанат теперь. Я хочу сказать, что есть вещи, которые очень нужны в Украине. И это может быть использовано как преимущество. Проблемы, которые есть сейчас — могут стать преимуществом в будущем.

Фото: Э. Солдатова

DELO.UA: Кстати, вы упомянули криптовалюты. Что вы о них думаете? Это будущее финансовой системы или это мыльный пузырь?

ЭДДИ: Это будет важной частью финансовой системы. Так или иначе, это не уйдет. Это уже учтено в законодательствах многих стран. Это частично регулируется и легализовано. Вопрос в том, насколько масштабным оно будет и насколько вырастет.

ДЖОН: Это заменит деньги? Однозначно нет. Деньги требуют центральной монетарной политики. Вы вложили бы все свои деньги в Coinbase? При том что каждые три месяца Coinbase подвергается хакерским атакам? Ваша бабушка вложит накопленные за жизнь средства в Coinbase? Или в кошелек Trezor hardware wallet? Зная, что она может их потерять, или забыть свой ключ? Конечно, нет.

Так что, думаю, в будущем если у вас есть миллион долларов в накоплениях, 40-50 тысяч долларов будет в криптовалютах, а остальное — в стоках, облигациях и наличных.

DELO.UA Окей. Многие делятся историями успеха, а могли бы вы рассказать какие-то истории провалов?

ЭДДИ: Как у молодого кофаундера у меня было много проблем, у нашей команды и меня лично. Они возникали из-за неумения фокусироваться и поддерживать этот фокус, следовать этому направлению, не переключаясь на разные вещи. У меня был развивающийся бизнес SaaS, и мы с партнером решили, что чтобы расти быстрее, мы должны были перейти в реальное предприятие, и построить этот дополнительный продукт, который мы сможем продать большим предприятиям, на территории их компаний — с собственным хостингом этих компаний.  И это была самая большая ошибка, которую мы допустили. У нас было несколько пилотов, несколько сделок. Одна ни во что не вылилась, а вторая — по сути нас надула большая компания. И речь о проекте, который длился больше года. Представьте себе, каково команде маленького стартапа — мое время, время CTO [технического директора], время наших разработчиков, работа допоздна, каждый день, целый год. Словом, проект был неуспешным, мы не получили больше финансирования, и они просто послали нас. Они не приняли полностью финальный продукт, сказали, мол, работает медленно. И в итоге мы не получили остаток денег, и, конечно, никаких больше разговоров о будущих планах и расширении этого продукта в другие отделы. Так что рассеянность — самый великий убийца продуктивности. Самая большая проблема, которая у нас была.  

Это был реальный факап. И мы вложили столько сил в это, а не заработали даже, чтобы покрыть расходы. И теперь мы в пролете. Несколько наших сделок не проходят. А нужно платить зарплаты, платить налоги. Да. И в это время SaaS-бизнес не растет, стагнирует. Ты сконцентрирован на звонках и письмах от этих ребят из большого предприятия.

ДЖОН: Ты охотишься на кита, а тунцы проплывают мимо.

ЭДДИ: Да. Точно.

ДЖОН: Кстати, Эдди, как вы решили присоединиться к программе EIR (менторская программа для стартапов Entrepreneur-In-Residence — ред.) здесь в Украине?

ЭДДИ: Я вообще мало знал о ней. Макс Гурвитц, один из отцов этой программы, мой давний друг. Он инвестор и организатор многих вещей. Он мне рассказал об этой программе, и я ответил: О, очень вовремя! И я думал о поездке в Украину, чтобы исследовать местную эко-систему стартапов.

ДЖОН: Какие цели ты ставишь перед собой как EIR?

ЭДДИ: Самое первое — это получить финансирование для одного украинского стартапа. Я вхожу в эти стартапы и помогаю им отполировать их питч, найти и улучшить то, что они могут улучшить в своем продукте и надеюсь, к концу квартала представить их инвесторам.