Водные короли. Как семейная компания Ecosoft создала в Украине рынок очистки питьевой воды и вышла на мировой уровень

Воду для городского водопровода в основном берут из рек, очищают (это правда происходит), после чего по трубам, проложенным в прошлом веке, передают во внутридомовые сети, которые тоже чистят далеко не все ОСМД и управляющие компании. То есть эта вода в принципе нормальная, но нуждается в доочистке, как минимум в том, чтобы убрать неприятный запах и остатки хлора. 

Факт, который украинцы еще не осознали до конца: вода — это вещество, которое участвует во всех процессах организма и с которым мы контактируем все время. Для того, чтобы оставаться здоровым, необходимо пить качественную воду. А чтобы вода стала качественной, над ней необходимо поработать. 

Рынок питьевой воды сформировался в США в 70-е годы. В Украине он только растет: по данным Госстата, с 2% в 2011-м до 7% в 2020-м. Но 50 лет назад Америка столкнулась с той же проблемой: как обеспечить водой растущие города? Они выработали правила, создали контролирующие институции, разработали технологии продаж: коммивояжеры ходили по домам американцев, брали пробы воды и, в зависимости от полученных результатов, компании предлагали индивидуальные решения. 

Подписывайтесь на Telegram-канал delo.ua

Как наука стала основой для бизнеса

В 1974 году будущая основательница и президент Ecosoft Татьяна Митченко окончила КПИ по специальности "технологии электрохимических производств" и стала работать в Научно-исследовательском институте хлорной промышленности. Направление работы в подчиненном Москве исследовательском заведении — очистка сточных вод от ртути и кадмия. В 1981-м она защитит кандидатскую по очистке стоков от кадмия. 

"Я окончила институт и оказалась в самой вредной химии, которую только можно придумать, — ртуть и кадмий. При этом использовала радиохимические методы анализа, — вспоминает Татьяна Митченко. — То есть так повезло, что дальше просто некуда. Но это было интересно и очень актуально. Позже мне так же "повезло" с Чернобылем. Мы были московского подчинения, я работала в радиохимической лаборатории. Все такие лаборатории в Киеве закрыли, чтобы народу не рассказать лишнего, а нашу забыли закрыть: она не проходила через Академию наук и не стояла на учете в КГБ, вернее, стояла, только в Москве. И она осталась единственная. Ко мне ездил весь город. Я три месяца ничем другим не занималась, а только каждый день с 9 до 18 измеряла на предмет продуктов распада продукты, одежду, все на свете". 

Подчинение центру сыграло свою роль при распаде Союза: НИИ лишился московского финансирования с 1989 года. "Поскольку вода еще все-таки кому-то была нужна, сначала у нас появились заказы по очистке сточных вод гальванических производств, потом пришел Минпищепром", — рассказывает Татьяна Евгеньевна. 

Для Минпищепрома Ecosoft, который появился в 1991 году, был маленькой компанией ученых, чистил стоки сахарных производств, извлекал сахар из мелассы и готовил воду для производителей напитков. "Благодаря тому, что у нас была эта тема, мы каким-то образом могли существовать. Как-то перебивались с хлеба на воду, — говорит Татьяна Евгеньевна. — Потом появились заказчики... Один был в Польше, один в Москве. На те же темы, которые мы делали для Минпищепрома. Я года четыре работала на четырех работах в четырех странах. Нас там было десять-двенадцать человек, то есть я должна была заработать зарплату для всех нас". 

Заниматься бизнесом, быть бизнесвумен, сознается Митченко, никогда не хотела. Только наука, это как дыхание. Но надо было выгребать. Поэтому выгребали. 

Позже она передаст управление компанией сыну и сосредоточится на лаборатории в КПИ. Но в 90-х особого выхода не было: будущий СЕО компании, который ее масштабирует, еще учился. 

Как формировался "водный рынок"

В 90-х на рынке Украины появились американские компании, которые принесли с собой тот самый американский маркетинг, заточенный на индивидуальные потребности клиента. Это была отличная возможность выйти на новых клиентов, в том числе на промышленность. 

В 1996 году Татьяна Митченко защитила докторскую, возглавила лабораторию ионного обмена и адсорбции химтеха КПИ и стала консультантом по материалам для водоподготовки международного химического гиганта Dow Chemical — компании, которую называли "бабушкой ионного обмена" (способ очистки воды, сейчас чаще используется обратный осмос). 

"То, что происходило в 90-х на украинском рынке питьевой воды, было деятельностью американских компаний. Они умели продавать. Но, кроме того, чтобы уметь продавать, нужно еще уметь чистить воду. А вот воду не умел чистить никто. А я к тому моменту уже 25 лет воду чистила, правда, более сложную: занималась сточными водами, промышленными, и химию этого дела знала хорошо. И как раз в 96-м защитила докторскую диссертацию по водоочистке. В том же году я начала сотрудничать с компанией Dow Chemical, стала консультантом этой компании в Украине. С этого момента у нас открылся выход на промышленные предприятия", — говорит ученая. 

Научный взгляд и экспертный опыт дал Митченко огромное преимущество. Она никогда не училась предпринимательству и продавала собственные знания. В первые десятилетия своего существования Ecosoft по факту решал сложные химические задачи промышленных предприятий, причем разных отраслей. "Мне платили за то, что я знаю как", — говорит Татьяна Евгеньевна. 

В частности, научные разработки позволили создать собственные фильтры. В 90-х системы очистки и маркетинговое предложение на этом рынке выглядело так: проводился анализ воды, и для каждого загрязнителя нужен был собственный фильтрационный узел. "Как в детской пирамидке. Натолкать побольше узлов и, соответственно, продавать установки достаточно дорого. Я как чистый художник такое пережить не могла. Все то же самое можно было сделать если не успешнее, то, по крайней мере, не хуже, используя два узла или даже один. И, соответственно, стоимость установки была в 5 раз ниже. И вот как-то мы включились в эту игру. Нас никто там и не ждал, мягко говоря", — смеется Татьяна Евгеньевна. Так, химик Митченко придумала и запатентовала смесь для фильтров "Экомикс". 

"Обычно в воде нужно убирать железо, марганец, жесткость, органику, иногда алюминий и аммоний, но в основном первую четверку. Для каждого из компонентов ставят свою установку. В чем уникальность "Экомикса"? Он состоит из пяти компонентов, который позволяет сделать все это в один шаг", — поясняет ученая.

От бизнеса к населению

В 2000-х бизнес приобрел некое подобие своих нынешних очертаний. Он стоял на трех ногах. Одна нога — промышленная водоподготовка, вторая нога — коммерческая водоподготовка, и третья нога — домашняя, бытовая. 

В это время начал развиваться бытовой рынок воды: люди поняли, что водопровод их не устраивает. 

Уже в 2000-х в личном обиходе появилось такое понятие, как доставка питьевой воды, массово развивался рынок доставки для офисов. Чуть позже появились стационарные пункты очистки водопроводной воды и автоматы, которые ставили прямо в жилых домах. 

В это время в компанию Ecosoft пришел Андрей Митченко, выпускник химического факультета МГУ. Он, как и мама, по образованию химик, но по духу больше предприниматель. Благодаря Андрею Ecosoft нашел новый вектор развития, начал развивать розничную сеть и интернет-магазины. 

Эпоху B2B сменила эпоха B2C. Андрей Митченко привнес новую логику в маркетинг и продажи Ecosoft. Компанию по-прежнему возглавляла Татьяна Евгеньевна, а Андрей стал СЕО. 

"Было тяжело перестать рулить. Но Андрей в вопросах построения бизнеса образован значительно лучше меня, у него абсолютно современные подходы, а у меня их нет", — сознается Татьяна Митченко.

С новым СЕО "гаражная компания", в которой работали 60 человек, превратилась в современное высокотехнологичное производство с командой в 320 человек. 

Следующий виток развития компании был связан со строительством собственного производства. Кредит на эту цель топ-менеджмент Ecosoft решил брать у Европейского банка реконструкции и развития. Сначала ЕБРР не устраивала организация бизнеса компании. Пришлось серьезно перестроить бизнес-процессы, чтобы стать понятными для международных кредитных организаций и компаний.

С финансовой точки зрения было не слишком радужно, компания достаточно сильно просела, но вышла из ситуации благодаря займу в $3 млн, который позволил масштабировать производственные процессы под запрос рынка. 

Кредит ЕБРР стал стимулом для Ecosoft и сделал компанию "видимой" для иностранных инвесторов, подтолкнув топ-менеджмент к рассмотрению предложений о продаже доли. В 2018 году Митченко продали часть компании одному из крупнейших игроков в этой отрасли — австрийскому холдингу BTW. 

"Благодаря работе с ЕБРР стало понятно, что с нами можно иметь дело, — подчеркивает основательница компании. — А  нам стало понятно, что  интегрироваться в европейский рынок можно только двумя путями: либо тебя купят, либо ты купишь. Для обоих путей компания должна быть чистой, красивой и с понятными бизнес-процессами. Чтобы показать это, необходим аудит. А если с тобой работает ЕБРР, то с тобой можно иметь дело".

Как в 1996 году Татьяна Митченко стала консультантом международной химической компании Dow Chemical, чтобы не растерять свой научный коллектив, так и спустя 22 года она стала инициатором сделки с австрийским водным гигантом BWT, чтобы вывести компанию на новый уровень. 

Уступив контрольный пакет акций вместе с интеграцией в европейский рынок семья Митченко сохранила за собой операционный контроль в компании Ecosoft. Сама компания как производитель систем очистки широкого спектра также остается на рынке под собственным брендом.

Более того, Андрей Митченко возглавил новый совместный проект BWT Aqua. "Это слияние. Мы продали часть Ecosoft и получили долю в ВWT с условием, что  создаем решение для альтернативного водоснабжения людей", — говорит Андрей Митченко.

Так родился новый бизнес, с которым украинцы идут на мировой рынок питьевой воды, чтобы конкурировать с водой, упакованной в пластиковые бутылки.  

Фильтрация воды против пластика

Рынок питьевой бутилированной воды — это $250 млрд в год. Ежегодный прирост рынка, по словам СЕО компании, — 5%, сравнить которые по масштабу можно с двумя компаниями уровня  Red Bull. Люди много пьют и производят для этого много пластика. 

Смысл в том, чтобы создать новую модель потребления воды, которая не требует такого количества бутылок, подумали владелец BWT Андреас Вайсенбахер и Андрей Митченко. А для этого необходимо предложить рынку премиальный продукт за посильные деньги. 

Совместив науку Ecosoft и стандарты BWT, был создан аквабокс. Синтез советской газводы и автоматов по продаже воды с приятным юзабилити и интерфейсом. Оборудование подключается к сетям водоканалов, вода проходит девять степеней очистки и попадает в тару покупателя — то есть в многоразовые бутылки, которые пропагандирует в том числе современное экологически настроенное общество. 

При этом стандарт установили австрийцы: вода должна отвечать показателям альпийских горных источников, поэтому аквабокс, кроме очистки, минерализует воду. В результате литр воды, которую он производит, обходится в среднем до 10 евроцентов.

Чтобы устроить промо, в июле 2021 года BWT Aqua поставил бесплатные аквабоксы на международном теннисном турнире на Майорке. Полторы тысячи человек в день за неделю выпили 20 тонн воды. Это минус 40 тысяч пластиковых бутылок на свалке. 

Майорку выбрали неслучайно: замкнутая экосистема, мусор перерабатывается на острове. Количество пластика зашкаливает. 

После Майорки аквабоксами заинтересовался Дубай. При том, что там одна из лучших систем водоснабжения в мире, и воду можно пить прямо из крана. Но этого никто не делает. "В мире люди практически не пьют воду из-под крана, — говорит Андрей Митченко. — Только некоторые города, такие как Нью-Йорк, построив качественную систему водоснабжения, сумели провести серьезную коммуникационную работу и убедить людей, что пить из-под крана безопасно". 

В сентябре 2021 года инфраструктура из 400 аквабоксов появилась в Киеве и других городах Украины. Пока инвестиции составили 1 млн евро, в планах увеличить их до 5 млн евро. Литр воды из аквабокса стоит 1,5 грн. 

При этом украинские водоканалы Андрей не критикует. Напротив, защищает как поставщиков "сырья", говорит, что если бы не они, то фильтрация в тех же аквабоксах обходилась бы куда дороже. "Вода украинских водоканалов отвечает нормам, просто изменились вкусы и требования времени, — объясняет Митченко. — К сожалению, вода загрязняется быстрее, чем модернизируются системы очистки. Но это глобальный тренд, почти во всем мире так". 

Глобальное решение 

Сейчас аквабоксы BWT Aqua — это проект, который, по сути, тестируют в Украине перед большим стартом на глобальном рынке. Тогда он превратится в отдельную компанию. 

Проект технически сложный. Аквабокс — это автоматическое оборудование, которое должно работать при любом объеме пролива, справляться и с очисткой, и с реминерализацией. По сути, это мини-завод по очистке воды. 

Он требует подключения к существующим водопроводным сетям. При этом крупные торговые сети, такие как "Сильпо", с радостью устанавливают подобные автоматы в своих помещениях. И это дает доступ к людям, которым нужна чистая вода и которые хотят быть уверены, что эта вода безопасна.

Такая вода — альтернатива бутылке, но конкурировать с ней достаточно сложно, учитывая, насколько сильно потребитель уверен в производителе бутылочной воды и сколько средств вложили в эту лояльность различные бренды. "Вы верите, что вода, которую продают в пластиковой таре, качественная и естественная. Мы предлагаем оборудование, которое создает воду (как продукт), аналогичную по качеству, при этом она свежая, нигде не хранилась и не застаивалась", — говорит Андрей Митченко. 

Однако аквабокс — это не только продажа воды. BWT Aqua — это ответ на вопрос, заданный в самом начале: какого качества вода, которую вы пьете? 

Каждый автомат оборудован датчиками качества и на входящем потоке, а это — готовая база данных для будущих реконструкций коммунальных водопроводов. Все они подключены в единую информационную систему, благодаря которой оператор онлайн контролирует состояние устройства и может отправить сервисную службу заблаговременно. 

"Мы контролируем, сколько воды потребляется, какого качества вода входит в аквабокс, можем удаленно управлять этими процессами. Если ты стоишь перед аквабоксом и я знаю, что ты перед ним стоишь, я смогу тебе помочь удаленно, если что-то пойдет не так", — говорит технический директор BWT Aqua Ростислав Мудрик.

Пока об окупаемости проекта руководство компании не говорит. Как для Татьяны Евгеньевны, так и для Андрея этот бизнес, — игра в долгую. Первые 30 лет они создавали научно-техническую базу, затем росли в Украине и вот теперь, наконец, вышли в мир.