ТОП100 03 марта, 12:03

Председатель правления СГ "ТАС" Павел Царук о трендах и будущем страхового рынка

Сегодня Страховая Группа "ТАС"входит в десятку лидеров отечественного страхования

Павел Царук, Председатель правления СГ "ТАС" Павел Царук, Председатель правления СГ "ТАС"
Павел Царук, Председатель правления СГ "ТАС"

Какие тренды, мировые или украинские, сейчас влияют на отрасль?

На данный момент основным трендом в Украине, который, хочется верить, должен принести позитивные изменения, является ожидаемая в этом году трансформация регулирования страхового рынка, так называемый СПЛИТ. Наш рынок очень неоднородный, с множеством недокапитализированных страховых компаний, которые успешно продают полисы за счет демпинга. И демпинг не столько в цене для клиента, сколько в космическом уровне комиссионного вознаграждения агентам. Для выживания такие компании вынуждены экономить на выплатах клиентам.

Данная ситуация стала возможной вследствие того, что у действующего регулятора нет рычагов и навыков контроля капитализации страховщиков. Но как только НБУ наведет порядок с капитализацией и включит ежедневный режим отчетности страховщиков по аналогии с банковским сектором, эти компании должны будут прекратить свою деятельность, чтобы рынок стал более прозрачным и работоспособным.

Кстати, в прошлом году мы уже почувствовали эту тенденцию. К нам обращались разные страховые компании с предложением о продаже бизнеса. Правда, ни одна из них не имеет коммерческой ценности, поскольку по факту лишены и базы лояльных клиентов из-за некачественного урегулирования, и привлекательных каналов продаж, которые они купили за высокую комиссию, и реальных активов для покрытия своих обязательств. Такие бизнесы не строятся ради стратегии, а напоминают пирамиды.

Чем отличаются предпочтения украинцев от европейских или мировых? Какие услуги страхования сейчас наиболее популярны в Украине?

Главное отличие украинского рынка от европейского в том, что культура страхования у нас находится на начальной стадии развития. Хотя за последние пять лет восприятие страхования людьми изменилось, и не без нашего участия.

К сожалению, до сих пор большинство украинцев приобретают договоры только обязательного страхования: ОСАГО, "Зеленую карту" и туристический полис. Причем у них все еще нет понимания того, что на самом деле они приобретают не бумажку для полиции или пограничников, а ценный документ, который обеспечивает финансовые выплаты.

Ведь если отменить то же ОСАГО, украинцам придется платить из собственного кармана за то, за что сейчас платит страховщик или МТСБУ. А это ни много ни мало 130 тысяч грн, да еще плюс ремонт чужого автомобиля, когда и свой разбит. И это мы не говорим об ущербе жизни и здоровью! Только тогда к клиенту приходит понимание, но, увы, поздно. Поэтому стоит ли полис, который обеспечит выплату в сотни тысяч гривен, 500 грн в год — вопрос риторический. Посчитайте сами! Даже экономя 500 грн ежегодно, чтобы отложить и однажды заплатить 130 тысяч грн, нужно 260 лет жизни.

Страховая культура Запада иная. В Европе человек без страховки автомобиля, жилья, жизни и здоровья не выйдет из дома. Если же говорить о предпочтениях украинцев сейчас, то здесь важна роль страховщика, который может стимулировать спрос.

Учитывая молодой возраст страхового рынка Украины ("автогражданке" всего 14 лет), я уверен, что за этот период никто серьезно не говорил с клиентом о смысле и выгодах страхования, что, собственно, и стала делать СГ "ТАС". Мы начали разговаривать с клиентом, чтобы он задумался, что ему проще: верить, что ничего не случится, или заплатить 150-200 грн в месяц и иметь защиту и на свою машину, и на полноценную защиту чужого автомобиля до 1 млн грн, и даже на защиту своей жизни и здоровья на 100 тыс. грн. И речь идет не только о финансовой выплате, но и об организационной помощи профессионалов — возможности с места ДТП позвонить и получить консультацию доктора по телефону и, может, спасти чью-то жизнь.

Да и в профессиональной сфере в развитых странах высоким спросом пользуется страхование ответственности, которое в Украине только зарождается как вид. В первую очередь потому, что у нас слабая судебная система, и доказать в суде профессиональную вину очень сложно. Но рынок развивается, и мы работаем на его опережение, уже предлагая страховые решения для малого и среднего бизнеса, поскольку рано или поздно спрос на страхование ответственности вырастет.

Наша команда демонстрирует успехи в развитии страховой грамотности и культуры, а наши лучшие продавцы обеспечивают комплексной защитой автомобиля каждого пятого клиента, а комплексным страхованием жилья каждого десятого.

Страховая группа "ТАС" давно удерживает лидерские позиции в автостраховании: у нас больше 1 млн клиентов в год, а это около 13-14% рынка

Какие продукты компании можно назвать фирменными?

Страховая группа "ТАС" давно удерживает лидерские позиции в автостраховании. У нас больше 1 млн клиентов в год, а это около 13-14% рынка. И основное, с чем мы работаем, это поиск оптимального решения для каждого. Если говорить о фирменных продуктах от нашей компании, которые стали хитами продаж и которые не раз пытались скопировать наши конкуренты, то это комплексные решения "Повний автозахист", "Повний житлозахист", "Повний бізнес-захист" и др.

Хитами продаж они стали потому, что с каждым клиентом (возможно, впервые за весь его опыт в страховании) мы говорим о том, зачем ему нужен полис, сколько ему не жалко заплатить один раз, чтобы получить в сотни раз больше на "если что" на дороге, дома, на отдыхе.

Если человек может платить 500 грн за ОСАГО (по сути, на чужое авто), почему он не отдаст 500-1000 грн на собственное жилье, которое ему точно намного дороже? Ведь на автомобиль он собирал 2-3 года, а на собственную квартиру полжизни! Кто из вас не бывал в ситуации, когда, уходя из дому, задумывался, закрыл ли дверь, не оставил ли открытым кран, выключил ли утюг? Мы волнуемся за свое жилье. И основная проблема в том, что люди просто не понимают, что можно защитить свой дом. Для среднестатистического украинца речь идет не о заоблачных суммах, а о 100-150 грн в месяц, за которые можно получить 1-1,5 млн грн страховой защиты! Благодаря таким пояснениям мы ежегодно прирастаем в добровольных видах страхования в разы.

Какое главное преимущество ваших продуктов перед аналогичными продуктами конкурентов?

Мы не создаем продукты, а обеспечиваем комплексную защиту в разных ситуациях. Мы не продаем продукты, а говорим с клиентом так, чтобы он представил себе неприятную ситуацию, в которую может попасть. Я считаю, что страховщик — это, по сути, врач. Он должен сделать разрез, чтобы вырезать аппендицит. Да, это больно, и клиент может сказать "не хочу". Что делать врачу? Зашить рану без удаления аппендицита? Но сделает ли он этим пациенту хорошо?

Или все же лучше вскрыть рану и избавить от проблемы, даже пусть временно это доставит боль? Наша задача — вызвать человека на откровенный разговор, помочь ему подумать над этой ситуацией и принять решение: как он будет с этим жить дальше? Прятать голову в песок и думать, что с ним ничего не случится, или все-таки заплатить сумму, которая несопоставима с ущербом от возможных неприятностей, которые, к сожалению, были, есть и будут.

Многие клиенты говорят о высокой компетентности персонала вашей компании. Как у вас проходит обучение сотрудников?

Без ложной скромности скажу, что Страховая группа "ТАС" существенно отличается от других компаний, и не только страховых. В первую очередь я говорю о работе с командой. Мы не ставим планы продаж и не говорим, что вот вам полисы и нам неважно, как вы будете их продавать и выполнять планы. Мы считаем, что для того, чтобы у человека что-то получилось, нужны всего две вещи: желание и умение. Большинство компаний работают только с желанием, т. е. мотивируют персонал. А правда в том, что в 90% случаев, имея желание продавать, люди просто не знают, как это делать.

Что делаем мы? Учим сотрудников правильно общаться с клиентами, правильно их искать. И мы уверены в том, что, если делать вещи правильно, результат придет сам по себе. А если у сотрудника нет результатов, то это не его вина, просто он не до конца понял инструмент. Наша задача — помочь и научить. На самом деле есть очень мало людей, которые не готовы меняться. Просто у каждого своя скорость изменений: одному хватает пары дней — и его результаты увеличиваются в разы, а другим нужны годы. Поэтому мы терпеливо из года в год, кроме ежедневной локальной работы менеджеров и тренеров, 1-2 раза в год проводим обучение для всех сотрудников при моем непосредственном участии. На каждом таком обучении мы даем домашнее задание, как с помощью новых знаний продавец может за месяц-два удвоить свои обороты и доходы. И у нашей команды это получается.

Еще одно ваше преимущество — скорость обслуживания. Как в компании достигают операционной эффективности, какие методики управления используются?

Сопровождать 1 млн клиентов, имея более 1000 обращений в день и почти 400 тысячи в год, без автоматизации большинства процессов невозможно. Тем более обеспечивая при этом высокую скорость, качество и комфорт для клиента. Эффективность наших бизнес-процессов достигнута их правильным построением и принципом конвейера. Приведу пример. Для расчета суммы ущерба по авто нам нужно всего полчаса. Соответственно, когда после звонка в контакт-центр клиент приходит в офис, в 85% случаев мы уже готовы выдать ему документы для оформления страхового случая и обеспечить получение выплаты на протяжении 1-5 дней.

Для гарантированного результата у нас дополнительно настроен ряд контрольных точек. Если дело зависает на каком-то этапе, срабатывает автоматическое уведомление руководителя направления, если сроки нарушаются и далее, сигнал приходит следующему руководителю по вертикали, вплоть до заместителя председателя правления. Это позволяет держать всех в тонусе и минимизировать человеческий фактор в работе.

На чем компания сосредоточится в будущем? Что станет лейтмотивом вашей деятельности с учетом возрастающей турбулентности экономики?

Наша стратегия выплывает из того, что мы делаем сейчас. Мы "трансформируем" людей, которые просто пришли купить "автогражданку". Если раньше — до того, как мы начали напрямую общаться с клиентами, — только половина из них понимала, в какой именно компании они купили полис, а в следующем году только эта половина продлевала его у нас, то сегодня наши страхователи осознают, что покупают не просто "автогражданку", а комплексную защиту, и точно знают, почему они ее покупают именно в СГ "ТАС". Мы даем надежную защиту: по нашему полису будет быстрая и качественная выплата.

Поэтому стратегия номер один — это продолжать просветительскую работу. С тем, кто защитил свой автомобиль, говорить о защите жилья, тому, кто защитил авто и жилье, рассказать о защите своего здоровья и т. д.

Второй вектор — это экстенсивное развитие. Мы понимаем, что пришло время собирать камни. Многие клиенты уже начинают осознавать, что дешевый полис от неплатежеспособной компании — деньги на ветер, лучше их потратить на реальную надежную защиту.

Грядет большое перераспределение рынка, и мы в нем активно участвуем. Только за последние 3-4 года мы удвоили свою долю рынка и утроили объем платежей. Мы верим в себя, у нас есть амбиции стать №1 на рынке по всем показателям. По итогам прошлого года мы взяли новый качественный барьер и вошли в топ-3 и по валовым, и по чистым премиям, стали самой крупной национальной страховой компанией. Так что то, о чем я говорю, — позиция №1 на рынке, уже совсем близко.

Загрузка...
Новое видео
МСБ vs коронакризис: лайфхаки от Аниты Соловей из Live.Here.Hotel и Алексея Самулева из Questoria.ua
Загрузка...