Рецепт роста украинского ритейла: больше инноваций — больше продаж

Статистика говорит, что в январе-августе 2014 года оборот розничной торговли в Украине сократился на 4% по сравнению с аналогичным периодом 2013 года. С другой стороны, за последние 16 лет объем розничного товарооборота в стране вырос почти в 30 раз.

Сегодня ритейл остается одним из наиболее динамичных сегментов рынка. Как и во всем мире, самым быстроразвивающимся сегментом в Украине сейчас является интернет-торговля. Согласно результатам исследования TNS, в стране уже более 3,5 млн онлайн-покупателей. При этом, по данным GfK, лишь 50% населения сегодня являются пользователями Сети, и в дальнейшем их число будет только расти.

Для ритейла это хорошая новость: увеличится число клиентов, которым будет удобно совершать покупки онлайн. Но с распространением Интернета все острее становится вопрос о поддержке спроса. Украинцы сейчас предпочитают экономить, поэтому ритейлерам все труднее привлекать новых клиентов и удерживать уже существующих. Особенно этот тренд актуален для больших городов, где торговых центров много, и конкуренция между ними высока. Например, по сравнению с 2013 годом, посещаемость украинских торговых центров окружного формата в 2014 году снизилась на 16,8% (данные UTG). Но, несмотря на кризис, в 2014 году в Украине было открыто 279 новых торговых точек (данные GT Partners Ukraine). Часть из них — новые проекты ритейлеров. В отрасли продолжается процесс слияний и поглощений (например, Varus открыл ряд магазинов на месте российской сети "Перекресток"), развивается франчайзинг.

Выдержать конкуренцию и обеспечить долгосрочный рост ритейлерам помогают инновации. Эту задачу зарубежные компании решают современными инструментами: надежными и полнофункциональными платформами для организации торговли. Лидером в этом сегменте является платформа для e-commerce Hybris. Ею пользуются такие мировые бренды, как Metro, Spar, Auchan, Praktiker, Nespresso, American Express, H&M, Lafayette, Adidas и многие другие. В Украине уже есть компании, которые взяли на вооружение этот новый подход. Кто следующий?

Цель у всех ритейлеров одна — сохранить и расширить долю рынка. Достичь ее можно разными способами: расширять торговую сеть, менять ассортиментную политику, диверсифицировать бизнес, укреплять лояльность клиентов, оптимизировать внутренние бизнес-процессы, работу с поставщиками и даже организовывать собственные производства. Важно, чтобы эта работа сразу была поставлена на современную мощную платформу, позволяющую реализовать любой из выбранных сценариев, обеспечить управляемость и цельное видение бизнеса. Показателен пример украинской Fozzy Group, внедрившей систему SAP в 2005 году. Как отмечает Юрий Горго, вице-президент по ИТ и логистике Fozzy Group, "компании было важно приобретать программные продукты, адекватные темпам развития группы, легко масштабируемые и интегрируемые в интенсивно развивающуюся ИТ-структуру".

Для привлечения и удержания покупателей сейчас уже недостаточно привычных дисконтных карт и e-mail рассылок. В новой модели взаимодействия с целевой аудиторией это — лишь часть персонализированных предложений, усовершенствованных бонусных программ, новых способов вовлечения покупателей и управления их лояльностью. Например, Национальная хоккейная лига США с помощью платформы для цифрового маркетинга смогла сформировать новый подход к управлению отношениями с импульсивной, требовательной и многочисленной аудиторией болельщиков на основе информации об их прошлых действиях, текущей активности и ожидаемых потребностях. Благодаря этому пониманию болельщики получили новые возможности для реализации своего хобби — больше информации на сайте, более удобные процедуры заказа билетов и многое другое. НХЛ расширила возможности по продаже и оптимизации использования спортивных сооружений.

У ритейлеров появляется двойной козырь, если их ИТ-системы работают на платформе для аналитической обработки данных в оперативной памяти. Это решение — чемпион в области быстрой и точной обработки практически неограниченного объема бизнес-информации. Оно позволяет вести и анализировать в режиме реального времени бизнес-процессы любой сложности и интенсивности. А это значит, что анализ предпочтений клиентов, предугадывание их потребностей, оценка количества товаров на складе и в зале, а также многое другое, столь актуальное для ритейлеров, становится реальностью. Тот же Ebay своей продуктивностью обязан SAP HANA: именно на этой платформе крупнейший онлайн-акуцион ежедневно обрабатывает 1 миллиард транзакций при объеме данных в 50 петабайт.

Розничным компаниям всего мира приходится сейчас развивать и поддерживать бизнес в сложных экономических условиях. В решении этих проблем украинские торговые сети опираются на тех же "трех китов", что и глобальные лидеры отрасли: "большие данные", мобильность и бизнес-аналитику. Так что задел для роста есть, и многое зависит от того, удастся ли украинским ритейлерам обратить себе на пользу современные вызовы розничной торговли: развитие интернет-продаж, возрастающее значение многоканальности коммуникаций с покупателями, необходимость анализировать ситуацию и принимать решения в десятки раз быстрее и точнее, чем раньше, умение понимать и предвосхищать потребности миллионов покупателей так, как будто они лично знакомы с каждым из них.

Информация, изложенная в статье, отражает личное мнение автора.