Гендиректор фармкомпании Roche рассказал, почему они не запускают производство в Украине

Насколько успешным был для компании " Roche Украина" 2017 год?

По итогам 2017 года мы нарастили продажи. Могу сказать, что мы росли на уровне рынка, где-то в районе 13-14%. Результатом довольны, ведь наша компания делает ставку на оригинальные лекарства, а украинский рынок генерический. По данным исследовательской компании Proxima Research, мы занимаем 30 место в рейтинге фармкомпаний по уровню продаж в Украине.

Какие планы по росту продаж на 2018 год?

Мы хотим вырасти на 6%.

Если не ошибаюсь, все ваши препараты — рецептурные. Как, учитывая этот фактор, построена система продаж компании?

Наши лекарства продаются через аптеки, на этот канал приходится 50%. Вторая половина лекарств реализуется в госпитальном секторе.

Вы говорите о лекарствах, которые попадают в больницы через госзакупки?

Да. Мы участвуем как в централизованных, так и региональных тендерах. Так наши лекарства попадают в больницы — госпитальный сектор. Кстати, раньше до 70% наших лекарств продавались через розницу. Но в связи с положительными изменениями в системе закупок, с приходом международных организаций, с внедрением системы Prozorro, мы смогли увеличить долю продаж в госпитальном секторе.

Вы участвуете в закупках через дистрибьютора или напрямую?

В централизованных закупках мы участвуем напрямую. Раньше все было через дистрибьюторов. А вот когда пришли международные организации, процесс стал более понятен для нас. Решились идти сами.

Что касается региональных закупок, то в большинстве случаев работаем через дистрибьюторов. Причина очень простая — не хватает кадров. Региональных торгов очень много, за ними постоянно надо следить, а у нас всего 47 сотрудников в украинском офисе.

Мне кажется, как-то маловато. Почему так?

Все зависит от того, сколько мы генерируем продаж. Если есть рост, то и штат расширяется. До 2014 у нас работало 80 человек, однако грянул кризис, гривна девальвировала, и мы вынуждены были сократить штат.

На протяжении последних трех лет тренд позитивный, мы растем в гривне и держимся стабильно в долларовом эквиваленте, что позволяет нам не сокращать людей. Если продажи продолжат расти, то наймем еще людей.

То, что вы участвуете напрямую в централизованных закупках, как-то повлияло на цену?

Стоимость лекарств снизилась где-то на 10%.

Собственно, как оцениваете механизмы: позитивно, негативно?

Оцениваем позитивно. Стало более стабильно, более понятно, более прозрачно. Для нас это хорошо, потому что можно планировать деятельность компании в Украине на более длительный срок.

Единственное, что хочется отметить — процесс закупок очень медленный. Сейчас мы все еще поставляем лекарства по тендерам 2017 года. Вместе с тем, благодаря участию международных организаций мы действуем напрямую, а не через дистрибьюторов, что позитивно сказывается на цене нашей продукции.

Какие лекарства вы планируете вывести на рынок Украины в 2018 году? 

Мы выведем на рынок 3 новых препарата. Это лекарство для лечения рака легких, рассеянного склероза и гемофилии. В общем у нас в портфеле 39 оригинальных препаратов.

Легко ли регистрировать лекарства в Украине?

Тут я хочу хвалить Украину. Сейчас ситуация с регистрацией очень упростилась. Если раньше мы год могли регистрировать новый препарат, то на сегодняшний день этот процесс ускорился в 2 раза — регистрация занимает максимум полгода.

Давайте поговорим про ваши инвестиции в Украину…

Мы инвестируем в клинические исследования, можно сказать, в научную деятельность в Украине. За 2017 год мы вложили $270 млн. На данный момент в работе более 30 клинических исследований, которые проходят в 11 больницах страны.

Как вы отбираете больницы под ваши клинические исследования?

Любая больница может подать свою заявку. А мы смотрим, насколько она отвечает нашим требованиям. Тут большую роль отыгрывает состояние больницы, есть ли у нее все нужное оборудование, квалифицированный персонал, да и в целом, медучреждение должно отвечать определенному научному уровню. Если есть какие-то недочеты, мы даем рекомендации, что нужно исправить. Если все хорошо, мы начинаем работу.

С больницами в каких городах вы сотрудничаете?

Большая часть больниц работает в Киеве, Львове и Днепре. Особенно хочу отметить Днепр, у нас там только позитивный опыт работы, и кстати, не только у нас. Больницы в этом городе ориентированы на работу с фармой.

А если говорить о производстве…

Нам хотелось бы открыть большое производство в каждой из стран нашего присутствия, но все понимают — это нецелесообразно. У нас достаточно много крупных производственных центров: Швейцария, Германия, Китай, Бразилия и США. Этих мощностей пока нам хватает.

Что мы хотели бы в свое время сделать в Украине — так это наладить производство по давальческой схеме.

Расскажите более подробно об этом

Несколько лет тому назад у нас возникла идея посотрудничать с большими фармацевтическими компаниями Украины — "Артериумом", "Фармаком", "Фармацевтической компанией "Дарница" и так далее. С некоторыми из них мы встречались, и если честно, то не нашли ни понимания, ни желания работать с нами.

Почему?     

Как я понял, дело в деньгах. О чем я говорю? Подобные проекты должны сопровождаться инвестициями с обеих сторон. Мы делимся технологией и платим за использование мощностей, а исполнитель предоставляет нам подходящие производственные линии. То есть мы готовы были заходить, если бы украинские заводы захотели модернизировать свои линии.

Я не исключаю возможности подобного сотрудничества в будущем, если украинские производители решатся на него. 

Как вы оцениваете уровень украинского фармацевтического рынка?

Я уже говорил вскользь о том, что в Украине сформировался генерический рынок. По сути, это фасовка и переупаковка лекарств. Мало места для инноваций. Но при этом есть хорошие научные кадры, как среди фармацевтов, так и среди врачей. И это уже задача власти и местных производителей — думать на тем, как повысить уровень инновационности фармпромышленности. Но сейчас такого желания среди локальных игроков нет. Я вам уже рассказал о нашем несостоявшемся опыте сотрудничества.

Потому что многие страны, у которых не хватает денег на покупку оригинальных препаратов, пользуются генериками. Это большой рынок. Если использовать возможность генериков с умом, с пониманием и гарантировать их высокое качество, то это никогда не станет какой-то проблемой, с которой нужно будет бороться.

Интересно послушать о мировых тенденциях в фармацевтике.

Первое, на чем будут фокусироваться все международные фармацевтические компании в будущем, в том числе и Roche — это заболевания, лечение которых до сих пор малоэффективно или отсутствует — к примеру, малярия, болезнь Альцгеймера, Паркинсона, некоторые виды рака. Также набирают популярность разработки персонализированного лечения. Ведь все пациенты разные, у каждого болезнь протекает в индивидуальном режиме и нельзя всем прописывать одинаковое лечение.

А сколько на глобальном уровне компания тратит на инновационные разработки?

Каждый год около $10 млрд. Я сам удивился, когда увидел, что мы инвестируем в инновации больше, чем Аpple.